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茶周刊访谈室第1期：茶叶走进生活开栏的话：为了更好地反映行业发展热点、传递行业正能量、搭建交流平台、传递茶业讯息，今年我们特开设了“茶周刊访谈室”。在这里，我们的记者将用眼去观察、用心去感受、用笔去记录，与您一起领略行业的风云变幻，记录行业的先锋观点。今天是访谈室第一期的内容，主题为茶叶走进生活。茶会、茶空间、茶家具，都是和我们主题“茶叶”紧密相连的元素，一同构建起茶生活。茶生活，按理说和百姓的日常生活是息息相关的。但是事实上，茶叶这个本该是国饮的大众产品，却一直被社会划分为小众圈子,生活中当我们举起手中杯的时候，里面装着茶汤的概率也并不高。为什么茶叶和大众日常生活始终保持着距离？本报记者冯斯正与三位嘉宾共同探讨茶叶该怎样走进生活。
董力：私聊茶社创始人，致力于打造适合大众消费的茶馆，经营的茶馆位于北京大望路，人气很旺。
蓝彬：搭建一心苑茶友会平台，以平常心传播茶知识,组织特色主题茶会，吸引了众多茶爱好者。
张银林：中艺鼎盛家具有限公司总经理，专业制造茶艺家具，业内独树一帜。您眼中的茶生活应该是什么样子的？据您观察，如今哪些现象恰恰违背了这个理念？董力：其实我觉得茶生活可以简单地理解为茶叶走进大众的生活，普罗大众都知道茶，能够喝到茶，慢慢地通过喝茶了解茶文化。可是现在这种情况并不普及，茶叶并没有走进千家万户。我国古代就有“开门七件事，柴米油盐姜醋茶”的说法，但同作为“开门七件事”，茶的普及跟其他几个类目相比，存在很大的差距。而茶之所以没有走进大众的生活，我觉得流通领域存在很大的问题。我相信，除了茶区的人，大多百姓对茶是既了解，又陌生，可是说是“熟悉的陌生人”。因为大家要接触茶，应该就是通过茶叶店、茶馆、饭店这些场所。在我看来，这些流通的重要环节并没有很好地把茶农种出的茶更好地介绍给消费者，反而是给茶加了很多附加的东西，人为提高了茶的价值，让大众对茶有点“望而却步”了。想一想，很多人去茶叶店买茶，是想送礼；提到去茶馆消费，很多人都会马上想到高消费。现在由于这些错误的引导，导致消费者对茶形成了固定思维，把茶与暴利、贵、高不可攀联系在了一起。当然，茶里确实有贵的品类，但是大多的茶还应该是普罗大众可以接受的价位。所以，我认为，要让茶叶走进大众生活，商家不能单纯追求暴利。蓝彬：我首先用陆羽《茶经》中的一个词来形容一下我心目中的茶生活的样子，叫“比屋之饮”，指的是家家户户都在饮茶的生活景象。我认为这比“茶为国饮”更能贴切地描述茶叶走进生活的状态。虽然“茶为国饮”听起来似乎更高端，但是远离老百姓，毕竟老百姓都喝茶才算得上茶走进生活。其次，我认为茶叶走进生活的状态应该是处处都能喝到茶。比如茶馆，要让老百姓敢进去；在单位，企业要提倡饮茶文化；在学校，要为学生创立喝茶的便利条件。现在很多国外的学校都已经可以为学生提供茶饮品了，为什么我们中国作为茶的发源地，反而喝不到茶？这值得我们行业反思。从目前的社会现象来看，我认为有几个方面的问题影响了茶叶与生活的融合。首先是茶叶产品本身。我们喝茶都希望喝到健康的茶，从本质上说，茶是健康的饮品，但也需要我们生产的茶合乎标准。目前我们市场上一些茶叶的品质并没有保证。这其实阻碍了大众的茶消费。其次是茶叶的销售过程缺少透明性，买卖双方信息不对称，甚至引发了人与人之间的信任危机。再次，与饮茶有关的风俗没有得到很好的推广。张银林：我觉得茶叶要走进生活，就要让喝茶变得简单、轻松、惬意。而现在，喝茶很难做到这几点。我的家乡在产茶区，从我小时候，喝茶就是很自然、简单的事情。家家户户都喝，自己在家喝，招待客人喝，出去干活也带上泡好的茶，茶就跟我们的生活融合在一起。可是现在不太一样，有些人不谈佛、不谈道就不能喝茶，还有些人对茶具有着常人无法理解的讲究，喝茶变得很复杂。而这样喝茶的人多了以后，年轻人也被这些所谓的规矩吓到了，不敢随便喝茶了。另外，我觉得要让茶叶走进生活，现在的茶企做得远远不够。我现在做茶艺家具，但我也知道，茶很不好推广。特别是现在进入互联网时代，茶叶成为在互联网上最不好卖的品类之一。这也与我们的行业有关系，产品没有标准，有品类，没品牌。可是反观国外的茶企，英国立顿却做得很好，在我国也卖得风生水起。所以，我认为，要让茶叶融入生活，要从源头上抓好茶的品质，从营销上动脑筋，茶企门槛要高一点。在推广上特别要注意80后、90后、00后消费者的意愿，不要把茶说得高不可攀，把简单的东西复杂化，这样只会把消费者拒之门外。结合自己的工作内容，从营销的角度，阐述如何让消费者和茶在生活中真正融合？董力：我认为从业者要做出自己经营的特点，把茶更好地推荐给消费者。开茶馆是开门做生意，希望把更多的顾客吸引进来，但目前很多开茶馆的却自己把门槛抬高了。不管是茶还是服务，价格高得让消费者不敢进。我是开茶馆的，之前也开过定位比较高端的茶馆，现在开始做平价茶馆。之前经营的高端茶馆不管是装修还是产品，都非常高端，是定位给高端的消费阶层的。但现在，高端的消费逐渐减少，我就开始做定位大众消费的茶馆。我现在经营的茶馆选择了一个临街的建筑，地点和人流量都没有问题，也是设计了大的落地窗，不像以往的高端茶馆在私密性上下很多功夫。这样的设计让我的茶馆从外面看，跟咖啡店很类似。但即使这样，还是有很多人不敢进，其实我的茶馆人均消费也就30-50元，跟咖啡店差不多，甚至更便宜，一壶茶卖人民币100-200元，4个人喝没有问题，还可以免费续水，不限时间，但就因为大家都觉得茶馆肯定比咖啡店贵，第一次来的时候心里还是有些忐忑。所以，我认为，现在把茶馆消费变成大众可以接受的消费，既能让茶叶更好地走进生活，也是目前茶馆经营的正确方向。另外，我觉得，要让茶叶卖得好，应该从高层发力，推广茶消费。如果可以从国家的高度设置一个茶文化节，这样就能更权威、专业地推进茶叶走进生活的进程。现在很多茶文化节都是披着文化的外衣寻求利益，并不利于行业的长远发展。在开拓市场方面，福鼎白茶的做法很有借鉴意义。为了占领市场，当地白茶产区的领导在各种茶博会上不遗余力地推广，同时在电视上做广告，让白茶从“养在深闺人未识”到现在风靡市场，这种由上而下发力的做法效果很好。蓝彬：我现在主要做了几件事情。包括组织茶会、举办茶文化讲座、开展茶相关培训。关于组织茶会，有些人会觉得太过形式，当成行为秀，行为艺术。但其实，过去家里来了客人请他喝茶聊天就是茶会，茶会就是亲人朋友的一次见面而已。目前我在北京做了接近500场茶会，参加我组织的茶会的人目前应该有1万多人。再就是关于“茶圣”陆羽的《茶经》的讲座。我觉得《茶经》就是在讲茶的生活化。因为在陆羽的时代，茶叶就走进了千家万户。再就是开展与茶相关的培训，我认为这是推广茶的重要手段。因为你培训的是一个人，影响的可能是一批人。数据显示，日本每年有50万人学茶道。可我们中国的人口比日本多那么多，在学习茶道的人数上还是比不过日本。如果中国也能每年有50万人学茶道，这将是一个多大的市场。我现在做的就是要潜移默化地影响越来越多的人来喝茶，喜欢茶。此外，我希望能够编一套教材，给小学生看，把茶相关知识与他们目前的所学的知识结合起来，让茶文化教育从娃娃抓起。张银林：我是做与茶相关的实体的。现在实体经济下滑，利润更低。要改变这种不健康的经济业态，让茶相关行业摆脱困境，降价只是权宜之计。在我看来，目前最重要的是做好渠道。路在何方，要看渠道有没有建立起来。前面我也提到了，现在是互联网时代，我们的渠道也要建立在互联网上，这就要求我们行业把思维转换成互联网思维。即使店面有1000平方米，能来的客人也是有限的，可是产品放上了互联网，一天网上的点击率就可能超过一个月来实体店里的客人。所以我们接下来会利用互联网做好渠道建设。茶企也是这样，必须要建立好渠道。做好了渠道才能让信息对称。茶行业现在不缺产品，缺得是渠道，要让消费者找到你，认可你。如果我们公司后期涉及到茶叶的业务，我们的想法是一定要卖高品质、适合互联网消费的产品。例如，如果我们在网上销售我们的茶叶，会在塑封之后再附上一包体验装。因为毕竟网上买到的产品没有亲眼看过，亲口尝过，会有不满意的可能。但如果有了试用装，不用拆包装，就能知道产品适不适合自己，对买卖双方都更加合理。另外，我觉得原创也很重要，要追求精致，保证品质。有了畅通的渠道、高端的品质、更有吸引力的原创产品，相信会吸引更多的人喜欢上茶。未来，行业从业者应该从哪些方面发力，普及茶叶生活化的概念，贯彻到实际行动？董力：我认为茶行业要从自己的理念上提高。渠道的设置、目标群体的选择、营销的手段都应该更适应市场。生产企业要把心沉下来，生产更优质的茶，把品质提上去，把价位拉下来，不要再给茶赋予那么多的附加属性，要让喝茶回归本质，帮助消费者找到喝茶的“初心”；渠道环节要做得更加畅通，当然也得降低一下门槛，用更亲民的价格和服务让更多的消费者走进店里；此外，政府也要推广饮茶文化，让民众更加了解茶，了解茶文化。蓝彬：首先，我认为茶行业从业者要有修路的思维，慢慢地打造生活茶空间、商务茶空间、学校茶空间。这跟铺路、建自来水的管道是一个道理。铺了路，我们就会走；有了自来水，大家就会喝。同样的，如果每个人在家里都有一个喝茶的地方，他就会想到喝茶。其次，我们要考虑社群，也可以说定位。曾经有一位财经作者写到，有个很受90后、00后欢迎的乐队，他们在上海卖演唱会的票，15秒钟就可以卖完1万张。而60后、70后根本就没听过这个乐队。他们的社群营销就做得很到位。我们的茶行业从业者也应该借鉴社群营销的思维，找到我们的目标社群。再次要把线上和线下进行结合，茶行业有个现象，就是网上销售不行。但如果我们能在线上招来人气，在线下提供方便的消费体验，线上线下有机结合，对茶行业的营销应该很有推动作用。以做茶家具为例，我们可以把成功的设计案例放到网上，让大家可以随时免费下载，但下载之后到店里买家具就得付钱。这是通过网络实现了部分服务功能，线上促进线下消费。最后，所有的人不能把所有的事情都做完，茶行业要开展战略联盟。企业之间精诚合作，共同让茶走进生活，实现全行业受益。当然战略联盟也可以跨界。比如有人将茶跟书结合，在书店卖茶，就是一个不错的尝试。张银林：我觉得未来的从业者，不局限于茶行业，首先要有品牌意识，不管企业多小，都得有品牌。有了品牌，就会注重品质。企业应该每年都有预算投入到品牌建设。过去有做了几十年茶的人，一直都没有品牌，可能就用自己的名字随意叫着，最后留不下自己的东西。这样即使你能做出来好茶，大家也很难知道。其次要注重人才培养。我们要吸纳人才。我们公司现在就对人才非常看重。对于好的人才，我们会给他们股份。更好地激励他们。但这样其实我们的成本也没有提高。举个例子，之前我们把自己的产品拍成图片放上网，一个产品上网的成本差不多是人民币200-300块，但如果跟他们合作，调动了他们的积极性，提高了效率，成本可能只有30块。再次就是要合作。不能为了喝牛奶就养一头牛。比如我们做茶会，可能需要插花，但我不用培养一个员工专门来做插花，可以找一个专门的公司来负责这块业务。这是互利共赢的做法。相信，如果我们的企业结合得更加紧密，就会发挥出更大的作用，茶行业的未来也会更加光明。（本版文字由本报记者张蕾根据录音整理，图片除署名外由张蕾拍摄。）
慵懒的午后，许多消费者选择到私聊茶社享受一段惬意的时光。董力供图
茶会吸引了众多爱茶人的参与。蓝彬供图
随着饮茶文化的传播，越来越多的家庭喜欢在家里留出茶空间。张银林供图
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