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茶叶营销:买茶叶,xx品牌不错,我一般都买他们的茶叶

场景分析

在茶叶门店销售过程中,确实会遇到这样的顾客,试喝了好几泡茶后,竟然还说其他品牌的好话。这样的场景对于导购来说,可真是一个考验,因为导购只要修养差点或者性格火辣点的话,很容易和顾客发生争执。而和顾客发生争执是销售的大忌之一,轻则顾客带着愤怒离开,重则影响其他顾客购买。

“我们和xx品牌差不多”,“差不多”是什么概念,是不相上下,还是比它差,这样的说法比较消极,无助于引导销售。

“您试喝下我们的茶叶就知道了”,知道什么呢,是比对方差还是比对方好,免费茶肯定喝,喝完后如何产生购买理由,因此煽动性不够。

“这个您不用担心,很多顾客都买我们的茶叶”,“同样的茶叶,xx品牌的价格比我们高得多”,给顾客的感觉是导购在诋毁xx品牌,标榜自己,贬低对手,显得不够坦诚,第二句话有可能挑起价格争议。

金牌导购秘籍

竞争对手是学习的对象,也是超越的目标。

导购策略

市场经济的本质是竞争,因此除了极个别的垄断性行业外,每个行业都有很多的竞争对手,竞争对手分为直接竞争对手、潜在竞争对手和替代性竞争对手。因此,竞争对手的存在是必然的,是市场经济的必然结果,也是有核心竞争力的企业健康发展的外因。

面对竞争对手,最好的方法就是学习他并超越他,如蒙牛成立之初的广告语“向伊利学习”,麦当劳和肯德基、可口可乐和百事可乐之间互相竞争又良性快速发展,都是非常值得我们学习的。

因此,在茶叶门店中,如果顾客提及竞争对手,导购没必要去深究这句话背后的原因,因为导购工作的本质是引导顾客购买茶叶,最终实现公司和自己的目标。所以一旦顾客拿自己与xx品牌对比,导购的处理方法是,(如果修养还不够的话,先暗中深吸三口气,以做到心平气和)首先认同顾客的观点,称赞竞争品牌,其次强调自己的优点和不同之处,如针对泉州铁观音,行业曾经就有“日春的服务、安铁的品质、中闽魏氏的口感、理想的传播”的说法,最后用真诚与专业获取顾客的认可。

金牌导购语言一

导购:先生,您真有眼光,xx是个不错的品牌,也是我们学习的对象。先生,请教一下,您觉得xx品牌哪些地方比较吸引您?

导购:(顾客说出竞争品牌的优点后)是的,刚才您说的几点确实是铁观音的特点(将竞争品牌优势转化为行业特点),我们这些方面也做得不错,有很多回头客都这样说。只是因为我们推广方式的原因,让您以前没怎么关注到我们,这都是我们的错。不过,没关系,您今天光临我们店,刚好有了让我向您详细介绍的机会。来,这边请,我泡茶给您喝,再为您详细介绍。

金牌导购语言二

导购:xx品牌一直是很多喜欢清香口感顾客的选择,口碑非常不错。其实我们这两个品牌定位差不多,只是主销茶叶口感不一样,我们的主销口感是浓香型。所以,我觉得您可以试喝一下我们的茶叶,很多顾客都是在试喝后喜欢上我们的品牌的,来这边请,我泡给您喝。

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