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连锁茶店：十个技巧助你“销售逆袭”身为品牌茶店铺的销售人员，你所追求目标就是每天要出单。诚然，这不仅是你本人对自己的要求，同时，也是公司对你的一种考核。通常来说，会不会出单，能否把产品卖出去，除了销售人本身的个人素质、形象、亲和力、服务力、产品知识、技术知识、人脉关系等之外，剩下的就是你的销售技巧。笔者将销售中常见的促成技巧整理成十条，供茶行业的销售的同仁共同分享。让客户感觉你在为他着想客户永远不会想买贵的产品，但是往往很多店铺里面的销售人员却恰恰相反，想方设法让客户多花钱，原因只为“高客单”和高提成。为什么我们不能站在客户的角度上去为他分析问题，让他感觉你在为他着想，花最少的钱，买到最适合的产品呢？当然，最好是让客户自己觉得有占了便宜的感觉，即使客户买的是贵的，但他也能欣然地接受。有一位张女士前去某品牌茶销售门店购买茶叶。进店之后，她在品牌茶专柜上面挑来拣去，拿在手上又放下，总是不知道到底是买哪样的好。负责专柜销售的小丽便走过去，一一将产品的卖点、功效分别给她进行详细介绍，最后，小丽还告诉张女士：“这两种品牌茶功效是差不多的，但每斤价格却有30元相差，我建议你买便宜一点的，因为，同一个品种的产品，它泡出来颜色和香味相差不大，我本人也体验过确实不错。张女士听了小丽的介绍之后，微笑着对她说：“看你蛮诚实的，买盒试试吧！”抓住客户的“软肋”在与客户谈单时，客户只要对店铺销售的产品感兴趣，但还要再比较一下。这时你就不要等，要抓住客户的“软肋”，平时，你还要练就一双火眼金睛，对客户进行多注意观察，然后敏锐地抓住其某一方面的弱点，因势利导，对客户进行种种暗示。比如，弄清楚顾客是想在价格上打折，还是希望你能送个“小包装”或其他赠品。根据客户的这些“软肋”，再给其设一个购买的理由。销售人员只有学会发现、唤起甚至创造客户内心对于产品和服务的需要，才能恰到好处地“满足”他的需求，这样客户最终才会欣然签单。巧用欣赏赢得客户“买账”一位先生陪同太太去超市里去选购茶，逛了几圈后，他们最后在某专柜驻足下来。原来这位男客户突然发现有一款红茶，非常适合自己，便告诉太太要求买下。可太太觉得与其它同类红茶没什么区别，就说：“这款产品，我觉得有点太普通了，不如换一款高档一些、其它品牌的产品吧！”说着让销售人员帮她拿一款价位相对比较高的茶，但丈夫却觉得有点贵。这时，销售人员微笑着对那位男顾客说：“哥，你真有福气，看得出嫂子也爱你，为了你她不怕花钱，说明还想让你身体更健康，像太太这样主动为丈夫购买高性价比茶的，真是不多见啊。”就是这一句充满欣赏和赞美的话，不仅让男顾客感到有一种幸福感，同时也让女顾客更加有自信和下决心购买。真诚服务变退单为签单一位顾客上个月买了一款茶送人，但由于是初次购买，又不懂茶的品种和类别，后来得知对方喜欢喝白茶，觉得买的茶叶不对口，便赶紧到店里要求退货。店长得知这件事后，马上让客户坐下来，并递上一杯纯净水安抚顾客：“没关系，只要你不拆开包装，我们可以调换产品的。请你告诉我，你想买什么品种茶，大概什么价位的？还有我们这边，你可以先喝几杯品尝进行体验，然后再决定购买。当然，你不买也没关系，我尊重你的意见，如果你确定要白茶，可以免费帮你调换白茶，不知道你还需要我怎样帮你？”“谢谢，你帮我调换两盒高档些的白茶吧。”最后，客户高兴地把产品买回家了。过了4个月后，哪知那位男顾客又来了，但这次不是来店铺“找麻烦的”，而是回头再继续签单买茶的。遇到客户对产品效果存在异议，我们不要急于反驳客户，要设身处地的为客户着想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的意见。温馨提示涨价逼单在你给客户推销某种产品时，假如你已是“底价”销售，客户还是对你的价格产生异议，或者说不能马上做出购买决定。这时，你不妨拿出小包装的产品让客户先进行现场免费体验。同时，你要一边为客户斟茶，一边和客户进行“套近乎”。在客户沉浸在愉快的体验过程中，也就是觉得时机成熟时，你可把拿出“降价通知”，对客户说：“下月公司要对部分产品价格进行调整，如果你现在不买，以后要多出20%的价格去购买，你看，现在购买就等于享受八折的优惠。这目前还是内部消息，你不买没关系，但可不要对别人说啊！”客户此时可能感激地对你的信任，顺便成功下单。利用“爆款”饥饿销售当客户对你所推的某种茶感兴趣，但又不知道到底选择哪一档产品适合他，而作为销售人员又想让客户购买价位稍微高一点的那款产品，此时，你可以这样对客户说：“三款产品当中，中间这一款，可以说是大家都喜欢的产品，我们把这款产品称为‘爆款’，现在公司仓库可能没有几盒了，昨天我听公司的库管人员说，一共还有10盒，估计马上就断货了；以后再进货，可能价格有所提升，要不你现在买一套吧，免得以后高价购买。”客户听后，可能会说：“那你赶紧给我办理签单手续吧！”虚心求教赢签单在你费尽口舌，使出各种方法都无效，特别是马上即将“到手的生意又要黄了”，不妨试试这个方法。此时，你可以这样对顾客说：“我知道，可能是我的能力很差，也可能是我的嘴笨，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，还是请您指出我的错误，给我一个提高自己的机会，可以吗？”毋庸置疑，像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心（特别对喜欢好为人师类的客户更加奏效），而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定还为你的“真诚”而签单哩！打开客户的“心结”一些客户进店铺之后，即使有购买需求，但还是装作“深藏不露”，对柜台上所陈列的产品进行比较，倘若想让他们马上签单可能不太现实。此时此刻，客户有可能是在产品的选择、质量、价格、售后服务等问题上有所纠结。这时，销售人员要审时度势，设法解除客户的疑虑，而不要急于让客户签单，而要静观思其变。探寻客户的“心结”所在，并以真诚的微笑服务设法让客户说出他们内心的“真需求”，并设身处地为客户着想，鼓励客户“抖出”购买的困惑和内心的购物纠结。一旦客户的需求和封闭的“心门”被打开了，那么，下一步签单的事情就会水到渠成，你会觉得交易就这么简单。交心才能有交易在与客户直面交流时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，了解客户到底是需要什么类型的茶，需要何种功效，想要什么价位，想解决什么问题。譬如，你要问客户是喜欢红茶、绿茶、黑茶，还是乌龙茶、黄茶？要了解顾客具体是要暖胃，还是减肥、降脂，预防动脉硬化、冠心病，还是降血压、降血糖、抑菌消炎、减轻烟毒、减轻重金属毒、抗辐射、防龋齿、明目、助消化、抗毒、预防便秘、解酒等？一句话，就是要分析对方的底牌和客户的心态。总之，我们要用真诚去打探，用尊重和关心来巧妙地进行说服，才能坚定客户购买产品的决心；用同理心去安抚，才能解决客户的“真需求”。给客户一个“威胁”笔者曾为茶连锁店铺做营销咨询时，看到一位顾客在和销售人员纠结产品的价格问题。当时，销售人员不知如何跟顾客交流，结果“两败俱伤”，客户失望而回，店铺没有销售。于是，笔者就把店长找来告诉她，如果再遇到类似有关价格异议问题，你就表情严肃一点，然后再这样跟客户说：“对不起，我们这里不讲价，要买就替你拿货包装签单”，并要求她一边说，一边假装欲走的样子试试看。果然，没多久有一位顾客进店了，当她看完一款商品后，就开始“讨价还价”了，那位店长走过去按照这个方法做了以后，奇怪的是客户却没有离开，反而签单成交了。因为此时，顾客可能认为，看来产品的质量有保障，或者认为这种价格确实是到底，不能再降了。可见，销售人员如果通过改变销售策略，利用客户“怕买不到”的心理，对客户稍加“威胁”，来增加客户购买的紧迫感，说不定就能收到变被动为主动、让客户尽快做出决定的效果。但是，前提是你的产品一定得让客户满意。还有，在你与客户进行沟通时，必须保证自己的暗示是客观的、实际的，不能用谎言来欺骗客户。切记，莫让“威胁”成了真威胁！（作者系厦门索赢咨询机构创始人，首席顾问）
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