茶叶文化。
在2014年中国嘉德春拍时，紫砂壶艺术大师顾景舟先生一组“九头咏梅茶具”最终以2857万元成交，创造了紫砂壶拍卖的历史新高。今年9月，宜兴市中超利永紫砂陶有限公司与淘宝拍卖会发布战略合作消息，双方启动了超过3亿元的战略合作，合力推动紫砂产业电子商务加快发展。那么，这样的合作模式会对紫砂壶市场产生什么样的影响呢？中国艺术研究院紫砂艺术教授堵江华表示，“收藏紫砂壶文化内涵是关键，紫砂壶创新虽然很有个性，但收藏应多关注传统器型。尽管紫砂电子市场有3亿元投入，可是其未来发展方向还不能定论，对紫砂整体市场的影响和作用也不能过早下结论”。
紫砂收藏市场火爆
紫砂壶从最开始的日常生活用品到现在的天价收藏品，其价格可以用飞涨来形容。近年来，紫砂收藏日益升温。超过千万元拍卖成交的紫砂壶已经不在少数，单就顾景舟制紫砂壶来说已有12件。紫砂壶已经成为了拍卖场中的重要角色之一。不同于瓷器、金属器皿等艺术品，紫砂壶不能只当成艺术品来欣赏，只有不断使用才能更具光泽，其价值也就越高，而且紫砂壶使用越久，色泽越光亮。
紫砂壶的拍卖市场行情一路看涨，名家大师的作品更是一壶难求，这一具有收藏价值的“古董”饱受藏家青睐。2013年，保利春拍上成交价为586.5万元的顾景舟僧帽壶，时隔一年放在网上拍卖价格翻倍，最后卖出1290万元。让人生疑的同时也让更多商家看到了传统行业在网络市场的发展空间。电子商务的快速发展促使电商市场成为各行业抢占的新领域，紫砂收藏热促使电商发现了其中的商机。
在紫砂拍卖市场热闹气氛的带动下，紫砂壶收藏的风气也随之盛行，众多藏家看准了紫砂壶的投资价值，纷纷出手。在经历了几轮价格暴涨后，紫砂壶市场正在趋于理性，更多人开始注重紫砂作品中人文与艺术的结合，而不是花钱买“符号”。然而，收藏切忌盲目跟风，目前市场上仍然存在的大量仿制赝品或粗制滥造品让人难以分辨。
然而在今天的市场环境中，人们在收藏艺术品时过多地关注市场价值而忽略了其本身的文化价值，这一举动不仅误解了紫砂壶真正的收藏意义，对收藏市场而言也是一种负能量。
重文化并不意味着应该回避市场话题，但拉开与市场的距离，才能帮助大众更加清晰、冷静地审视艺术市场。利永优至电子商务(北京)有限公司CEO郑艳表示，“紫砂市场如果想做大做强，两个要素是必须要突破的。一个是对紫砂知识、紫砂生活方式的普及，另一个是对市场的规范和产品的去伪存真”。这不仅是传统紫砂销售市场需要做到的，也是网络市场需要重视的。当文化成为重心而不再只关心价格时，文物收藏才能回归本质，普及紫砂知识和紫砂文化是必然之举。收藏不是股市，谋利并非其主要属性。只有文化价值，才能使收藏区别于其他投资方式。
紫砂市场开启线上模式
9月13日，宜兴市中超利永紫砂陶有限公司与淘宝拍卖会发布战略合作消息，双方启动了超过3亿元的战略合作，合力推动紫砂产业电子商务加快发展。郑艳表示，“线上拍卖突破了时间和空间的限制，从形式上更多样化和趣味化。拍品零门槛和参与零门槛使参与者的范围更宽广”。9月19日，百位紫砂艺术家签约并入驻艺术云平台，开启了紫砂艺术与电子商务无缝对接的发展序幕。
互联网带给各传统行业许多机遇与惊喜。当前众多传统行业融合互联网发展之后，整个市场会展现出前所未有的活跃度，线上模式带给消费者新鲜的体验感，这预示着产品营销的地域广度有了很高程度上的扩展，同时营销力度也在逐步加强。但是，这一销售模式的改变也给传统紫砂行业带来了问题。仿名家、仿手工、以次充好等现象屡见不鲜，这些不仅对商户的信誉有影响，同时也让消费者对网上选购产生戒备心理。
郑艳认为，携手网络商城这一举动将对紫砂市场起到推动作用。她认为，“线上拍卖及销售是借用传统拍卖形式的一种新营销方式。线上拍卖相较于线下具有更宽泛的商业价值和影响力，是传统文化与现代理念、艺术精品与强势营销的完美结合。而互联网是提升普及力和影响力最有效又最经济的渠道，同时电子商务的交易模式、退换货和价值保证等为发展紫砂市场、去除市场乱象提供了机会”。
电商对市场影响未知
紫砂壶市场的混乱和无序状态由来已久，它不但直接侵害到消费者的利益、助长了社会不良风气、造成本已短缺的资源浪费，同时紫砂工艺品的低水平、低档次、低价位与假冒伪劣直接危及到整个紫砂市场的发展。
随着近年来拍卖市场中紫砂壶大师之作屡创新高，紫砂壶大师作品价格不断攀升，假冒手工壶、假冒名家制作以及名家代工壶等各种造假现象层出不穷。堵江华表示，“在目前的市场状态下，因为名家作品的价位超高，出现造假现象是正常的。有市场就会有造假”。但在帮别人鉴别壶真伪的过程中，堵江华发现有的制假手工艺人的手艺明显超过所谓的名家，但因为众多收藏者只关注价值而忽略工艺，造成了人才的埋没，这是一个社会的悲哀。
网络平台相比于电视、报刊等平台更加开放，但信息的真实性也难以辨别。每个人都有自己的观点、看法，每个人也有选择信息的权利。浏览网页即可接收信息，虽然网络给人提供了巨大的信息来源，但同时也可以让一件简单事情变得更为复杂。“网上说这个东西怎样鉴别真伪、如何保值增值的说法也只是个人观点，不能作为一个具有普及性的内容。”堵江华在接受北京商报记者采访时表示。
郑艳表示，为了规范紫砂网络市场，中超利永在天猫上开设了旗舰店百年利永，同时签约了数十位国家级紫砂大师。在签约大师的同时也在培养新的大师，实现人才的可持续性。
网络是一把双刃剑，任何行业在联合网络发展之前，都需要根据自身行业发展的方向来定位自身是否适合网络发展道路。携手网络商城推动紫砂市场发展，虽然宣传范围更广泛，但紫砂进入电商领域，对其市场的影响还是未知的。堵江华表示，“网络是虚拟空间，信息不对称的问题一直制约着传统艺术品电商的发展。加入电商，只是使受众接受的信息更加广泛，同时也更复杂、混乱。因为不好辨别信息的准确性，所以对市场整体的作用还不能过早下结论，不过这一定会对整个行业产生一定影响的”。
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于丹：且将新火试新茶
我一直认为喝茶是种仪式，心不静是泡不好茶的。
中国传统文化中，茶禅一味，喝茶是用茶香洗涤内心的过程与仪式。而“茶”字本身就是“人在草木间”。人在草木间，浸染山林之气，可以看流云、观虹霓、饮泉水，在这样的过程中，人心是亲近自然的。
茶也是要和着季节与心情来喝的。绿茶，一定要喝明前的。春天，大地阳气蒸腾，万物生长。江南茶树上的芽尖刚刚绽开，清明前采下来的嫩叶，用早春那刚刚封冻了一冬的凌凌泉水泡开，你会觉得草木之间生长的力量在眼前氤氲化开，春的新鲜、灵动带着一点点青涩，像刚刚舒展开的梦想，一下子全都在了这盏春茶之中。因此春天喝绿茶能够让人苏醒，让人精神焕发，让自己在春天里，跟着大地的草木一起蓬勃生长。生长的过程延续到盛夏，绿茶也一直能喝到盛夏。
一立秋，就该喝乌龙了。最雍容方正的乌龙茶当然是铁观音，我觉得最典雅的乌龙要数台湾产的冻顶乌龙，这种高山茶犹如它的名字，带着一股清冽之气和远远的幽香。而中国台湾的文山包种也是很好的乌龙茶，绵软醇厚，充满文人气息。翠玉乌龙也是很雅致的茶，三两知己小聚时喝它最合适。在清秋喝乌龙，是因为它茶色清亮、疏朗、绵长，有秋高气爽的味道。茶的颜色会让人联想到秋天，空气中透出金属般的光泽，盛夏的浓郁已经过去，人的心情走向清朗，世界走向饱满与成熟，天地开阔。这正是乌龙茶的况味。
到了冬天，是喝熟普最好的时候。普洱茶经过长时间的发酵，由生到熟，由翠绿的微涩到深红的绵软。隆冬时节，外面皑皑白雪、万物凋零。此时，手捧一盏浓浓的熟普，看着它红酒一样的颜色，喝上一口，醇香绵厚，暖意顿生。
一天之内，时间不同、心情不同，喝的茶也可以不同。早晨喝龙井，喝北方硬一些的茶，比如信阳毛尖，喝云雾气息更重一些的四川竹叶青，一天心情会很清朗；午后如果还想喝绿茶的话，可以喝非常柔细的碧螺春。用85摄氏度的水泡开碧螺春，犹如午后的阳光，淡定而悠远。
品茶，除了随季节、时间变化外，还要随人生的境界一起变化。20多岁的人往往喜欢咖啡胜过喜欢茶，苦苦的咖啡加进去香香的牛奶，再放上甜甜的糖块，甜、苦和浓香混合在一起，就是20岁的青春，有一点混乱，但是充满勇敢、生机勃勃。人遇见茶是要讲究机缘的，如果你对世界的看法、事业上的打拼、情感世界等等一切，都还在万分纠结的时候，是不会喜欢上茶的，因为你还没有走出咖啡的那份“浓郁”。但人过30岁，却往往会喜欢上茶，那时，你已经开始慢慢体味到茶里不求当下的浓郁、而求隽永的回甘，是另一种人生的境界。
因此，生活中一定要留出喝茶的光阴。正如苏东坡所言：“休对故人思故国，且将新火试新茶。诗酒趁年华。”
电商搅局茶市 茶老板欲做电商平台
汪勇是河南人，50岁刚出头的他，接触茶叶生意已经有近30年的时间。20岁时的他，来到云南，从最基础茶厂茶工做起。包括茶叶的采摘、晒茶、筛选、揉制、分装、冷储等各个环节，他都亲身经历并样样精通。
汪勇从来都不安于现状，在云南已占有一席之地的他在2000年左右，只身来到了北京，入驻当时已经初具规模的茶叶销售集散地—马连道。此后，又投身运营商业地产，做起了地产商。
汪勇曾提到，最近几年，网络购物已经十分普遍，每逢双十一、双十二等时机，电商的销售额更是翻倍增长。同时，电商的发展也越来越趋于细分化。就是每类产品都将会有自己的专门网站。
汪勇向记者举例来自权威机构的数据，2012年我国茶叶B2C网上零售交易规模为39亿元，到2014年，茶叶B2C网上零售规模将达到77亿元。目前，茶叶B2C网上零售的交易规模上看，天猫、京东、当当等综合电商平台占到了整个交易规模的90%，而垂直网站仅占到了10%。汪勇认为，这是一个可以改变茶产品传统销售模式的好机会，已经转行的他又重新决定要回到茶行业当中，并且更要立足于改变这个行业。此次转型，作为传统的茶老板第二次创业，也是他的第一次触网。
精心布局争做中国第一
汪勇告诉记者，“茶天下”网的品牌愿景是致力于成为中国第一茶产品电子交易平台，世界知名品牌，企业使命是助力与扶持中国茶商企业，引领中国茶商企业转型，弘扬中国文化，让中国的好茶走向世界各地。“茶天下”网的目标群体既包含线下零售商、批发商，也包括线上茶艺爱好者、消费者等。未来，将继续扩大投入，将整个茶行业里的各个环节都容纳到一起，包括整个行业、消费者、商家、供应商、合作商、广告商等等，从而建立一个井然有序的茶天下生态圈。
记者在接触“茶天下”电商平台创始人汪勇的过程中发现，这个低调谦和的企业家，在对待这份他所热爱的茶产业时，内心里是充满了野心与斗志，重新回到茶产业当中，汪勇坚定不移。他目前带领团队做的事情不仅仅是盈利赚钱，而是真正改变整个行业传统销售模式，这便是一个传统土豪茶商的茶产业情怀。
春节期间多数茶馆选择歇业 带餐茶馆销售火爆
1月25日至2月1日的百度输入法大数据显示，茶是国民最喜欢谈论的年货。茶叶的输入热度指数高达1212万次，远远超过排名第二的牛羊肉。春节小长假期间，记者走访茶店、茶馆总结得出：春节期间餐饮服务类茶馆更受欢迎。
“茶馆春节营不营业？”这个问题在几年前并不成立，因为大多数茶馆在春节期间门庭若市。春节假期，记者对部分清茶馆和带餐饮和棋牌功能的茶馆进行调查，总结得出结论，带餐饮的茶馆节日期间更受欢迎，大部分清茶馆选择春节歇业。
原因有三点：第一，体恤员工，希望他们可以和家人一起过年；第二，过年期间员工工资翻番，成本过高；第三，2015年茶馆生意难做，与往年相比营业额较少，没必要春节再营业。
广东聚缘堂茶文化会馆总经理王进峰告诉记者：“春节期间聚缘堂选择不营业，第一，春节作为中国人重要的传统节日，我们希望全体员工能与家人团聚共欢。作为一个清茶馆的主人来说，注重的也是让茶馆像个家，让大家感到人文关怀与和谐共存理念，当然就是自己也要好好享受春节的欢乐气氛；第二，平时茶馆以服务、产品质量来面对大众，每年都是放假8天已经形成惯例，顾客也就形成习惯性了；第三，作为真正的清茶馆，大都市广州春节期间出城率较高，节日期间除了饭馆吃饭的人比较多，其他场所较为清闲，这也是茶馆放假的原因。”
北京品清轩茶艺馆总经理李小慧告诉记者：“品清轩茶艺馆从腊月二十八到正月初四歇业，正月初五照常营业。不开门的原因有三点：第一，店里的员工年龄普遍偏小，过年员工流动性也大，他们希望可以和家人团聚过年；第二，碍于今年茶行业整体的经济状况，茶馆业经营状况没有往年好，所以选择歇业；第三，往年春节期间员工工资要翻番，也考虑到了成本问题。在我观察，北京地区茶馆春节期间大部分都歇业。”
老舍茶馆常务副总经理唐波告诉记者：“春节期间，老舍茶馆照常营业，并且营业额是平日的两倍。原因显而易见，在春节期间，老舍茶馆有戏曲演出、相声表演，也有餐饮等，北京市民的朋友聚会、家庭聚餐会选择到我们茶馆。”
浙江杭州湖畔居茶楼总经理楼明告诉记者：“湖畔居茶楼大年三十没有营业，初二正常营业。今年春节期间我们基本爆满，餐饮很受欢迎。粗略统计了一下，从初二到初六收入50多万元，比去年同期涨了一倍多。”
对此，中国茶叶零售实战讲师戴高诺告诉记者：“2015年，茶行业的两大关键词是‘生意难做’和‘互联网+’，茶馆茶店在‘系统提升赢利力’的基础上，做好‘盈利模式多元化、经营产品多元化、销售渠道多元化’后，春节对于他们来说，将变为一个维护客户关系，为客户提供增值服务的良好时机，在此基础上，再实现‘利润和销量’双指标。”
借助春节，打一副“情感营销”牌，为老顾客、新顾客提供一个具有浓厚“春节文化气息”的价值服务，不仅能加深茶馆、茶店与顾客的关系，而且能实现产品销售，这远比单纯产品促销的效果更好、更有意义、更长远。
普洱茶马商道
清雍正十三年（1735）思茅设驿，专开从到易武的茶马道，此道从思茅向南行，经黄草霸—卡房—高酒房—勐班—补连—补岗—椅邦—曼拱—曼乃—镇越易武，行程七天，全长535华里，是思茅通往勐腊、易武、倚邦、曼拱、革登等普洱六大茶山的茶马通道，清朝廷上贡的（女儿红）就是从这条驿道运出的，这是一条有一．五公尺宽的石铺大道，它沿着原始蜜林遮盖的山岗竹头，绕着重重唆岭，从思茅通到勐腊易武，这条茶马道用的石头，全是河里的硬沙石，思茅县志办姜定忠先生考查过，小石如方斗大，大石宽三十多公分，长一公尺多，重2-3公斤，而路边连一个石子都没有，石头全部是从其他地方抬来镶起来的。据史料中载：民国3年（1914），普思沿边行政总局局长柯树动招佣临时工程队修开，当时百性称它为“柯家大道”。这条茶马道经过的（卡房），海拔为1527公尺，是当时设在这里的一个检查站，由内地或六大茶山出进马帮驮运的茶叶货物等都要检查，交纳关税，才可以走，故得此地名：“卡房”，而过去就是高酒房是路途上的食缩地，海拔为1530公尺，山高水甜，用这里的水烤出来的酒，滋味高，酒度浓，加上此地不沾村，成了过路茶马商帮必缩之地，赶马的或行卖商人到了这里，牛马一歇，先要一碗热茶下肚，再要上一瓶老酒，几碟小菜，主人发了才，盖了一栋雕龙书凤的青砖白瓦四合楼院，被人称（高酒房），因此，高酒房也就成了这茶马道上的地名。
思茅澜沧茶马商道
民国时期，思茅到澜沧的驿站，从思茅向西南行，经整碗—翠云—糯扎—火烤寨—油炸房—锦章—澜沧，路称七天，470华里，从澜沧雪林出境可至面甸腊戍。从澜沧—勐连—芒信出境至面甸万霍道，由澜沧至西盟出境于面甸大道小径相接，是边贸传统商道，民国时期，澜沧景遇茶山是普洱茶产区之一，年产茶叶800多担，外地商人赶着马帮从思茅到澜沧景遇茶山购茶叶达到昆明，西藏或面甸销售。
思茅江城茶马道
民国时期，思茅至江城的茶马商道，从思茅向东南行，经倚象霸—石高箐—曼克老—营盘山—阿树—江城，七个马站，400华里，从江城出口茶叶的商道是由江城李仙江坝留渡口顺江而下至越南莱州，水路约200华里，行程五天，可直达港口海防，再海运香港，从江城到几个邻县和老挝勐鸟、越南莱州的驿道里程和茶商马帮站口，据《江城县志》载，有以下几条：1、由江城到墨江520华里，计八个马站；江城勐烈街—河口—半边寨—曼兴—龙塘街—三星街—着落—墨江县城，2、由江城到普洱420华里，计六个马站；江城勐烈街—三家村—丫口寨—曼兴—铁厂河—草皮街—普洱县城。3、由江城到镇越易武350华里；计五个马站：江城勐烈街—阿树—曼汗—曼乃—曼丽—易武。4、由江城到老挝勐鸟120华，计二个马站。5、江城勐烈街—大路边—老挝勐鸟。
普洱思茅通国外茶马商道
中国昔日对外交流的第五条通道即是茶马古道，形成的历史已上千年，其中基本路线有两条：第一条茶马古道是从云南的思茅普洱出发北上，经大理、中甸、察隅、波密、拉萨、日客则、讲孜、亚东、柏林山口分别到面甸、尼泊尔、印度；另一条是四川的雅安出发，经康定、昌都到尼波尔、印度。云南学者木宵弘、陈宝玉等，90年前会实地考查过第五条通道—滇藏川茶马古道，在《滇藏川、大三角、文化探秘》一书中载，路线从普洱茶乡的思茅普洱开始北上经景谷—景东—南涧—下关—大理—丽江—中面—德钦—梅里雪山—西藏甲朗—碧土—察隅—印度、面甸。木宵弘先生他们从甲朗到碧土—扎玉—左贡—田妥—帮连到过昌都。从木先生标记的茶马古道线来看，从西藏帮连通白马—然鸟—扎木（波密）—林芝—米林—郎县—加查—乃东—泽当—穷结—扎里—贡嘎北向曲水—拉萨。又从贡嘎西向通浪卡子—江孜—日客则—拉孜西下通定日—门哈帕—镍拉木—尼泊尔。
另外还有一条是从思茅到国外的（新茶路），美籍学者娄杨丹桂女士在《新茶路考》论文中说，路径大体是这样的：沱茶从思茅发至腾衡，然后进面甸的米支那，八模和满得列（曼德勒），可分为两条路：马帮路和汽车路，一条是从满得列装火车至仰光港口，另一条从仰光装上英国p&；0输船海运至印度加尔各答港口，从加尔各答又装火车向南运往西里古里，之后装上缆车向北运送到葛伦堡的十里区，这里是云南沱茶的交货地点，等待接货的藏族马帮将茶用骡马驮回西藏。行走大约要18天至20天才到达拉萨，路径由葛伦堡过土大桥，进锡金地界，往北上山到干托克，从干托克由马帮又翻回惹嘎拉山口进西藏的亚东关口，经帕里、讲孜最后到达拉萨，这条新路是二使世纪初由在印度经商的纳西族杨守其先生首创成功的。
佛海通国外茶马商道
由佛海出口的紧茶，除少数销售于不丹，锡金及尼泊尔一带而外，大多数皆运入西藏方面销售，并没有完全外销，由思茅经下关、大里、阿墩子入藏，需要三四个月的马程才到拉萨，而由佛海经面甸到拉萨不过三四十日。
佛海复兴茶号老板李拂一先生在《佛海茶区概况》中说：佛海茶叶运面甸景栋、瑞仰、仰光、印度加尔各答、葛伦堡到西藏拉萨。由仰光再换船三日或四日至东即加尔各答上岸，由加尔各答再上火车，北运至西里古哩。由西里古哩用牛车或汽车运抵加嶙崩。锡泊至仰光须三天至五天，到达加嶙崩最快须一个月之期，这是过去佛海销售给藏族茶叶的唯一出路。
后来面东公路修至公信（又作贵兴），佛海茶叶出口，还有一部分舍西北锡泊路线而道西南孟艮路线的。由佛海西南行经孟艮，再西行经打崞而至公信，马程竟十四日。由公信交汽车运连瑞仰和海和，然后换火车再西行至大市。由大市直向仰光，至少可减少四五日行程
民国20年至27年以来，缅东公路由公信延至孟艮土司地，由佛海至孟艮（景东）一段马站为期仅亦不过一周。由孟艮两日之汽车可至瑞仰，再一日直快火车即可到达仰光。比起西北锡箔路线减少了一半的行程。所以不再取道锡箔之途，每年由佛海出口的茶叶包括圆茶、砖茶、紧茶及散茶等数种。销地遍暹罗、缅甸、印度、尼箔尔、不丹、锡金及西藏等各地，以西藏销量为最大，据统记，民国24年（1935），佛海运销出口一万担，民国26年（1937），运销出口一．六二万担。
网商宋琴：普洱茶的网销之路
每天早上九点到下午六点，宋琴基本都在昆明北市区雄达茶城的小店里打理铺面生意和网店。晚上到家，又坐在电脑边继续打理网店，兼顾其他，直到深夜十二点——几乎天天如此。小店位于二楼，地方不算好找，但有客来，宋琴泡茶以对：一部分时间，网上谈茶；另外一些时间，拍摄整理上传茶品图片；偶有余暇，还要照顾一下一岁多点的小儿子。
宋琴个子高挑，长相文静清秀，不知道用“南人北相”一词去形容，算不算合适?70后的宋琴，是两个小男孩的母亲，实在是忙不过来，只得把五岁的老大送到大理奶奶家。助手不够，还把原本从事广告业的老公也拉进来协助生意，干脆开成了夫妻店。
宋琴老家西双版纳景洪，农垦农场长大，从小就经常接触茶园、茶叶，经年耳濡目染下来，算初有见识。90年代昆明读完大学，马上就回到西双版纳，跟随着在国营负责茶叶业务的堂哥玩茶、学茶、做茶，将近十年时间，已然“资深”茶艺师。恰好这个时间段，也正是普洱茶从起步到逐步发展间有起落的阶段，说起这个机缘，宋琴深感有幸。
2006年初，宋琴在昆明开了家实体茶店，开始“独立”经营普洱茶；2008年开始做网店，开展远程业务；2010年有了第二个小孩，只得关闭实体店，单做网店；2010年年中，重新做回实体店+网店的模式。谈起这些年坚持下来的原因，宋琴觉得无外两点：舍不得那些非常不错的普洱茶；更舍不得那些已经慢慢处成朋友的消费者。
宋琴的茶叶，多半出自西双版纳勐海一带，比如纳卡古茶园；还兼及普洱、临沧，比如普洱的景迈茶山。有前面多年积累的人脉和普洱茶经历，宋琴往往可以拿到第一手好茶，做成高、中端不同类型茶饼、茶砖等等，看需要或存放在西双版纳，或发到昆明。前些年她做的茶，熟客直接就发“白皮茶”，生客发贴牌茶。今年年初，宋琴注册下来自己的商标，终于有了属于自己的品牌。
省内不说，宋琴的省外客户，遍及京、沪、浙、粤，“粘度”很高，做到这点，全赖宋琴把消费者当朋友对待，即便遇到不太懂普洱茶的，也不会马虎对待，坚持自己先确定茶品不错，先做消费者的“小白鼠”，才推荐出去，即便低价位，也不卖低质茶。也许常年涉茶淘染出来的性子，宋琴做事稳健、耐心极好，比较善于引导客户逐步认识普洱茶，慢慢可以独立分辨出好坏。
有一次，一个浙江客户买了一片茶，因为样茶摆放在昆明店面里，而稍后发出去茶品直接出于西双版纳库房，口感略有细微的差别，客户比较敏感，且先入为主，认为样茶好于库存茶品，要买下样茶而退回库茶，但要退的那茶片已经开过，不便退回。一般情况下，库茶的存放条件要优于店面，宋琴耐心解释无效，干脆建议客户还是买下那片库茶，而她也让上一步，以样茶相送。两片茶叶客户对比着慢慢喝下来，渐渐感受出库茶的好来，终于青睐有加，自己喝还推荐给朋友，几年下来，居然把那款库茶买下小半，金额达二十几万。宋琴和客户，也终于处成了好朋友，逢年过节，一定还有些礼尚往来举动才行。
宋琴和普洱茶的关联度，连她自己都觉得已经密不可分。去年“淘宝”政策变动，对宋琴的生意多少有些负面影响，她准备扩大网点，做进“商城”。
文/胡乱，文章转载自普洱杂志2012年2期！
茶文化在现代人心中代表什么能否传承下去
有人说：茶文化属于农耕文明，与现代化格格不入。“茶文化在现代社会不但不会消亡，相反，还会发扬光大，为什么？因为茶无论作为一种饮品，还是作为一种文化载体，其所具有的某些特性，刚好是现代社会所需要、所缺乏的。”
为什么说中国茶文化不会消亡，并且能够传承下去呢
其一，茶是沟通最高端的精英文化与最基层的民间文化的一座桥梁。
其二，茶是抚慰人们心灵的清新剂，是改善人际关系的调节阀。现代社会，人们常常处于极度紧张之中，人与人之间的利益关系使人们变得越来越疏远、越来越冷漠。在这种情势之下，以茶会友、客来敬茶等传统民风，便显现出特殊的亲和力和感染力。在激烈的竞争中，人们往往内心浮躁，充满欲望，当此之际，一杯清茶正可以清心醒脑，涤除烦燥，使心情恢复平静。
其三，茶是世俗生活与宗教境界之间的中介体。佛教与茶的关系堪称水乳，古来素有“茶禅一味”之说。茶禅如何一味？首先是渊源有自。茶之兴，得益于禅。唐人封演《封氏闻见记》载：“学禅务于不寐，又不夕食，皆许其饮茶。人自怀挟，到处煮饮，从此转相仿效，遂成风俗。”可见，茶的驱除困魔的功效，恰好为禅家所利用。而“天下名山僧占多”，名山又多产好茶，近水楼台，茶为禅用，也是顺理成章。但是，光有渊源还不够，茶禅之所以能够一味，还有更深的禅机。禅宗讲究顿悟，顿悟强调的是“当下体验”，这种体验往往是只能意会，不能言传。恰恰就在这一点上，禅与茶“神合”了。想想看，茶的滋味，谁能准确地描述出来？恐怕是有一百个人就有一百种体验。这，不就是禅理吗？
其四，茶是通往诗化生活的重要媒介。现代工业文明带给人类的最大缺失，是使我们越来越远离大自然、远离绿色，远离诗意。现代都市把市民分隔在一个个钢筋水泥所建造的“笼子”里，割断了人类与山水田园的联系；现代科技越来越发达，也只能是促使人们想出越来越多的点子向大自然索取，向人类自身索取，致使人们同机器越来越亲密，同计算机越来越亲密，却与我们生存其间的大自然、与我们的同类越来越疏远。人们不禁要问：“难道我们追求现代化，就是为了换来人与人心隔壁垒，越来越像机器一样单调、呆板吗？”这种情况已经引起西方许多智者的担忧。德国思想家海德格尔就此提出一个有名的命题，叫做“人需要诗意的安居”。这成了许多发达国家的人们一心追求的理想境界。今天，中国各地（包括台港澳）茶文化的勃兴，恰好反映了中国人面对现代化的挑战和社会的急剧转型，迫切需要以某种具有示范作用和象征意义的文化符号，来平衡民族的心态，净化人们的心灵。这个文化符号，可以是中国书画、可以是气功、可以是京剧，但是，最广泛和最典型的，莫过于茶——茶是最容易诱发诗意的精灵，它与诗歌、音乐、书法、绘画等等艺术形式自古就是相通的，无论哪种艺术形式与茶融合，都可以平添几分诗意，使人脱俗近雅。
其五，茶是东方伦理和东方哲学的集中体现。中华文化非常重视将伦理道德渗透到人民的日常生活中去，而茶恰恰充当了这样的中介。日本茶道讲究“清、静、和、寂”；台湾的“紫藤茶艺”讲究“正、静、清、圆”；中国茶学大师庄晚芳教授提出的“中国茶德”讲究“廉、美、和、静”。而在体现“天人合一”这一点上，茶无非是达到了中华传统文化的最高层次。
【茶谈】龙园号经销商谢仕玲专访
【茶谈】--听听他（她）们对于茶行业的肺腑之言
谢仕玲，份额在减少。
问：昆明市场和广东市场相比，你觉得有什么不同吗？
答：昆明这边主要是品牌的竞争，而广东市场不仅有品牌竞争，还有年份茶的竞争。广东的库存量很大，这就导致广东的年份茶竞争很激烈。比如一款新茶和一款老茶的售价都是300元，这就会导致新茶和老茶之间形成激烈的竞争，而广东人多饮老茶。
问：由于地域等因素的不同，你觉得广东市场有什么比较特别的地方吗？
答：这个肯定有的。广东那边他们对产品的品质要求很高；另外，那边的价格竞争比较激烈而且透明。
问：在销售方向上，你觉得当下是以批发为主还是零售为主？
答：我觉得以前是批发多一些，现在是零售多一些。随着选择范围的不断增大，我们其实应该学会培养和引导消费者，不断地有了自己的回头客、忠实茶友，市场才会不断扩大、稳定。
问：你对龙园号有什么期待吗？
答：我与龙园号合作已经有10多年了，可以说看着龙园号一路成长，在这期间我们合作很愉快，同龙园号建立了很深厚的感情，对龙园号的品牌我非常认可。我对龙园号也是对茶的期待还是希望人们对茶的消费可以从品饮转化为喝茶（大众消费），我觉得茶应该是属于大众的。
问：你对普通的茶消费者有什么建议吗？
答：我希望普通的消费者在选购时首先要考虑茶叶品质，尽量选择品牌茶。品牌厂商的硬件设施相对好一些，做茶的工艺、包装设计等各方面也会好一些，这样的茶更健康、口感也更好。老百姓喝茶，就得选择性价比高的茶。
80后山里农民林毅建：到特区“玩”电商卖茶
“电商”足不出户，网连天下。而在“茶乡”华安，令人意想不到的是一茶叶公司的总部在深山里的仙都镇，电商部却设在特区厦门，经营公司的是个80后、只有小学文化程度的农民。
这家公司是福建南阳楼茶业有限公司，这位年轻农民名叫林毅建。这几天，南阳楼茶业的淘宝店进入试运行，五月一日即全面上线营业。
“为了尽快打开市场，将进行19.9元全国包邮的浓香型茶叶产品促销活动。”林毅建说。他准备参加5月上旬举办的第十一届厦门海峡旅游博览会，带着浓香型铁观音代表家乡参展。
主攻烘焙技艺浓香型屡获奖
今年31岁的林毅建，早期在外销售竹凉席。2000年，他开始学制茶。2002年，他办茶厂，使用空调制茶，制作清香型铁观音。
一次偶然机会，林毅建到安溪，看到当地有的茶农制茶不需要空调，杀青、摇青等工序仍保留着原始的方式。林毅建说：“这让我深受启发，下决心对传统制茶工艺一探究竟。”
在清香型铁观音的加工方法基础上，根据不同发酵和烘焙程度，可加工成“浓香型”和“韵香型”。“两种茶均耐冲泡且各具特色，还解决了常温保存、运输等难题，我觉得市场前景很广阔。”林毅建说。
林毅建渐渐爱上浓香型铁观音，多年的制茶经验，加上与各地制茶师傅多次交流，2010年3月，他创办华安县南阳楼茶业科技研究所。
从此，他专注于浓香型茶叶烘焙技术的研发。在他的品茶室里，三天两头都会组织一些茶商、茶农来斗茶，大家评茶的优点、缺点。
“与机器烘焙相比，使用古老的焙笼烘焙出的茶叶，熟度好，储存时间更长，还告别了传统制茶需要的空调、冰柜。”林毅建对比说。
他在沿袭百年烘焙方法基础上，创新方法将传统炭火焙笼改造成电炉丝焙笼，再二次烘焙，减少了烘焙过程中的温度流失。
2013年，林毅建成立公司时，已是国家高级评茶员、国家高级加工员，拥有茶园近80亩，年产茶量达一万多斤。他有一套自己的经营模式：无需加盟专卖店，只要进货5000元以上，便可代理他的茶叶，目前代理商已有20多家。
浓香渐“浓”。林毅建凭借着研制的成果，先后揽获了首届中国世界功夫茶茶王赛浓香型铁观音银奖、中华海峡两岸茶叶联盟首届茶王赛铁观音优质奖、2013年两岸斗茶茶王赛清香型铁观音优质奖、2014年首届海峡两岸(安溪杯)茶王赛浓香型铁观音优质奖、第八届华安县铁观音茶王赛浓香型银奖等一系列奖项。
山区对接特区试水电子商务
起初，他对开拓电商市场并没有信心，“虽然市场大，但是店铺太多，如何让消费者点进你的网店，还有网店品牌的打造等等，这些都是难题。”
有一阶段，他朋友的网店，促销期一天300件左右的发货量让林毅建很是心动，但却被告知这些都是“亏本赚吆喝”的买卖，这让林毅建对电商的营运模式更是费解。
直到今年春节，林毅建与一位已经开了4家网店的朋友交流后，才对电商的营运模式有了初步的了解。
这位朋友今年29岁，大学毕业后在厦门从事设计工作，而后经营淘宝网店。两人交流后，发现彼此的经营理念也十分合拍。最后他们决定股份合作每人投入20万元，办淘宝网店。
“厦门的物流费用相对较低，优秀人才多，还比较能留住员工。”林毅建分析说。如今，公司在集美区租了100多平方米作为电商部办公场所，已有20台电脑和7名学历较高的员工。
“南阳楼是世界文化遗产福建土楼华安大地土群的中的一座楼。前几年，我成功注册‘南阳楼’茶叶商标，跟土楼可是很有缘哪，公司总部在通往土楼的必经之路，设在乡村旅游服务中心，只要有朋友来，我都会带他们去参观。”林毅建说。林毅建希望未来自己的“南阳楼”牌浓香型铁观音能够成为淘宝上独树一帜的品牌，并为家乡旅游事业出一份力。
筱谐茶业：起于电商立志 “深扎”于茶行业
图为：何谐（2012年华山）
时至今日，云南筱谐商贸有限公司—筱谐茶业2周岁了！筱谐茶业发起人何谐在此感谢各位股东、同事、茶友、供应商、客人在这两年的大力支持！我们也会一如初心，诚信经营、奋力图强，在为大家提供优质产品，贴心服务的同时也实现自身的壮大！
筱谐茶业，一个托起大学毕业生少年创业梦的支柱；一个上班族转行的起点；一个草根创业者的勇气；也是一个处在变革浪潮里的砾石，需要磨砺前行！
图为：本科同学
2012年7月，一群大学毕业的年轻人，怀揣着梦想，离开古都西安，奔向祖国的东西南北，去憧憬、闯荡的自己的梦想和未来。
此时的何谐，离开了大学校园，从北方一路南下到了广东，进入一家大型毛纺厂做了管培生，各个岗位轮流学习，一天上班12小时，还得轮班。本就消瘦的他一个月瘦了好几斤，好在有朋友照顾，生活各方面还算不太糟糕。偶尔也会出点小意外，比如，有一次去安排生产修改计划的时候衣服角就被旋转的机器卷起，幸亏反应灵敏，硬是把衣服撕了，才擦了一点肚皮，逃过一劫。
图为：广州厂里
所谓“游子身上衣，慈母手中线”自从上了三年级之后，他就基本很少回家，十几年的求学路，与家人总是聚少离多，父母年纪也大了。这年中秋回家和家人商议后回到了昆明，在一家公司做管理。一个之前都没在网上亲自买过东西的少年接触了电商，但是他没有行动，也正是这样，错过了互联网发展的黄金时期。因为那会他励志成为一个优秀的人力资源管理者。此后，先后考取了人力资源管理师二级，一级证书。
图为：何谐
上班之后以为自己经济独立了，开始挥霍，后来发现被印上了“月光族”的烙印，开始了打双工的日子，当然在时间不冲突的前提，恪尽职守把每份工作做到最好。
在2014年的“双十一”，一个剁手党的夜晚，几个朋友小酌，其中一个做电商的，聊起来，一时兴起的何谐便注册了个网上商城账号。“有心栽花花不成，无心插柳柳成荫”，没想到的是在2015年商品上架后的两个月，其中一款产品报名促销活动竟然卖疯了，以单价90的产品，在一个新手运营之下，做到了一天销售额奇破5万。这对于一个新手来说绝对是一个不小的成就。
图为：当年活动当日成交截图
初次的小获成功，对于何谐来说，虽然算不上人生的一桶金，但通过这次“触电”带来的销售额和纯利润，绝对让这位年轻人心潮澎湃，颇具做事的成就感。
初次尝到甜头并无商业天赋的他说干就干，零基础转行加入了茶业大军，从此便义无反顾的一头深扎在了茶行业。2015年9月注册了云南筱谐商贸有限公司，从大学同学和父母那里筹集了一点资金加上自己积攒的一点本钱便开始运作了起来。
图为：筱谐茶业店铺
然而，运作一个公司并没有想象的那么容易，也遇到不少挫折，他总是坦然面对，自信乐观的坚持，不断地成长。订单从几天一单到一天几单十几单几十单甚至几百单再到接大单。认识的同行，圈子也在不断扩大，大家也很乐意在各方面给予支持。
图为：当年打包现场
早上10点一直忙到晚上12点，客服不断虽然很累甚至饭都没好好吃上一口，不过那个下单的叮咚声实在是太让人亢奋。
图为：筱谐及干将
或许对于何谐来说，茶叶电商、茶行业，这不仅仅是一种机缘，更是方向！时至如今，这样的巧遇和创业故事，一直在他朋友中流传至今。
2年之后的今天，筱谐茶业一直在朝着良好的方向发展，业务范围涉及云南各大品牌普洱茶、茶具以及云南地方特产等。线上线下相结合，业务交错有序，销售额、利润都在增长，产品也在健全，也深得客户信任，同行赞许！
机缘也许是一种巧合，抓住机遇不忘初心，顺势而为。相信上天不会辜负何谐这位青年才俊，筱谐茶业会越做越好！
毕晓军：茶企与经销商合作要跨越四道难关
文/厦门同航管理咨询机构首席顾问、茶企领袖俱乐部核心智库专家毕晓军
中国茶行业目前面临着四重压力：送礼消费需求受限、消费购买水平乏力、茶叶品类竞争加剧、食品安全监管升级。中国茶行业已经到了必须凤凰涅槃、浴火重生的地步。在茶业主要消费需求从高端礼品消费向大众自饮消费转型的大潮中，大众分销渠道的建设愈发显得紧迫，茶业经销商的行业地位愈发显得重要。缺少专业的经销商，茶行业大众渠道分销将会举步维艰、功亏一篑，茶企所期望的中低价位茶叶能够快速、高效地分销至大众消费者手中，也将会成为美丽的幻影。
图1：茶产业价值链条分布和经销商的价值分工
在茶产业的价值链分工链条中，分销链条的价值主要由经销商完成。中国茶企大众渠道拓展，离不开专业的经销商。成就专业的经销商，需要营造共生共赢的厂商合作关系。
而中国茶行业现阶段要构建和谐、共赢的厂商合作关系，需要跨越四道难关：
一、规划渠道合作模式：
1、不同渠道合作模式对比
茶行业的渠道建设主角应该是茶企？还是茶业经销商？对茶企而言，自建渠道，带来的渠道运营风险低，但财务风险增加；而借力经销商发展合作渠道，则带来的渠道运营风险高，而财务风险减少。事实表明，在目前中国茶企销售规模普遍偏小的情况下，由茶企自身不可能承担起自行建设销售渠道的重任。因此，寻找适合的经销商借力拓展合作渠道，成为茶企的不二选择。
茶企与茶业经销商合作建设销售渠道，需要主导规划适用的渠道合作模式。渠道合作模式的确定，受制于茶企所规划的拓展区域范围大小和市场层级多少、所覆盖的销售终端业态类型特性等因素。渠道合作模式包括分公司直营制、省级代理制（省级营销中心或运营中心）、区域加盟制、联营制、批发制、单店加盟制等各种形式。不同的渠道合作模式，适用于茶企的不同发展阶段，也对茶企和不同渠道合作伙伴之间的职能定位和分工协作提出了不同的要求。
茶企目前需要以主力销售渠道为核心来构建多元渠道结构，当然也需要厘清主要渠道合作模式。比如，目前福建茶企以拓展品牌专卖店作为主力销售渠道，通过单店加盟的渠道合作模式拓展加盟专卖店，通过分公司直营模式发展直营专卖店、“寄生式”专柜和散茶店等分销网点。而众多普洱茶企业或安化黑茶企业多采取省级代理制（省级营销中心或运营中心）模式，拓展品牌形象店或专卖店。
2、厂商合作机会点评估
通常，经销商判断与茶企品牌的合作机会，首先聚焦于产品——基于对不同品类茶叶产品在当地市场销售前景的综合判断。销售前景主要表现为三个因素：产品消费人群够不够广？产品消费频次够不够快？产品加价空间够不够高？其次考虑品牌厂家的品牌地位是否靠前、市场支持政策是否有竞争力。
而茶企选择经销商，首选依据不同渠道合作模式下所要求经销商承担的产品分销环节职能定位，参考不同区域在不同阶段所需承载的营销目标，据此筛选不同经销商的合作资质，包括品牌认可度、目前经营品牌、茶行业经营历史、经营理念、销售网络和现有团队等各项要素。比如招募省级代理商合作伙伴，当然看中其在目标招商省份各个主要城市的品牌推广能力、分销客户拓展能力、不同渠道的销售挖潜能力以及公关活动策划执行能力。因此，会重点考察省级代理商目前代理的同类茶业品牌操作情况、目前销售规模、当地的品牌推广资源整合状况和团队配置、下线的销售网络客情关系和掌控水平，当然，也绝对少不了对省级代理商自身团队配置数量和综合素质的考核评价。
二、设计渠道分销层级
在明确渠道合作模式的基础上，茶企需要思考渠道分销层级，也就是渠道长度的问题。也就是说，从茶企将茶叶分销到消费者手中，主要通过哪种渠道合作模式？到底要经过几层的渠道成员？
目前茶行业的渠道层级一般限定在三级。比如省级代理制合作模式下，省级代理商开设品牌形象体验店，并发展地市级二级代理商；地市级二级代理商需要开设茶业专卖店，并发展县区级三级代理商。县区级代理商开设专卖店或专柜服务消费者。在区域加盟制合作模式下，区域代理商开设自有专卖店，同时发展单店加盟商，渠道层级为两级。
长渠道的设计，渠道成员层级多，每个渠道层级发挥分销潜力，所带来的茶叶分销面广，但同时每个层级也逐级分享了茶叶茶叶的利润空间，导致每个渠道层级的加价空间变小、分销积极性受打击；相对于长渠道设计，短渠道的渠道成员层级少，每个层级的茶叶分销加价空间放大，但分销网点覆盖面受限，连带会影响到茶企所要求的市场覆盖率。
茶企确定渠道分销层级，需考虑如何实现最全面、最实效、最经济的零售终端分销覆盖。衡量零售终端分销覆盖成功与否的核心指标包括终端铺货率和货架占有率。中国茶叶的慢消特性和多元渠道特性，决定现阶段适合的茶叶分销模式是选择性分销，而非广泛性全面分销。
同航咨询建议，针对大众定位的茶叶单品分销，宜采取长渠道设计，增加分销层级，增加针对适销网点的覆盖机会，提高市场覆盖率；而针对中高价位的茶叶单品分销，因为面对的适销网点相对较少，宜采取短渠道设计，由茶企总部或省级代理商开展单店加盟或单品直供合作，开展点对点的网点覆盖和终端维护。
三、界定渠道经销范围
界定渠道经销范围，就是界定渠道宽度，也就是同一个层级的渠道合作伙伴的销售半径范围。这直接决定每个经销商的销售势力范围和当期经营回报大小，也关乎潜在的产品冲流货冲突和市场秩序维护。
从经销商的角度，当然希望划分的责任销售区域范围更广阔一下，不仅达成区域销售目标和网点拓展目标的几率放大，同时能够围绕核心市场建立缓冲的防火墙，避免受到直接冲击。深层次原因在于茶叶本身属于慢销品，产品动销、回转速度慢，短期内难以成就大众普遍接受和消费的超级爆款产品。在茶叶单品加价空间条件下，经销商销量和盈利增长的机会，主要盯住了经销区域范围的扩大。因此经销商对于销售区域范围设置尤其敏感和较真。
而过宽的销售渠道，一旦超过经销商现阶段的市场操作能力，导致分销盲点增加，耽搁茶企的市场拓展进度。划小销售区域，能够引导经销商精耕细作责任田，将市场做透做细；但过窄的销售渠道，会导致直接的渠道势力范围冲突，引发冲流货或恶性打折抢夺客户的后果，损害茶企的产品价格体系和品牌声誉。
同航咨询建议，针对经销商提出扩大渠道经销范围的要求，茶企可考虑采取分段考核、分步开放的方式。事先在合作合同中分别界定指定经销区域和待考察经销区域，并设定针对待考察经销区域在限定期限内的产品销售目标和网点拓展目标，在限定期限开展评估考核。如经销商未达成事先约定的市场操作指标，茶企可选择的应对措施可以有多种选择：减少销售返利、增加市场拓展要求、发展分销商、划小经销区域、增设新客户等等。茶企切忌签订大包大揽式的经销合作协议，避免在后续细分市场或增设客户时处处被动。
四、制定渠道合作政策
围绕渠道合作政策的博弈，是任何行业厂商之间的永恒话题。渠道合作政策决定厂商之间的资源整合形式，也直接决定双方的利益分配比例。说白了，渠道合作政策决定了厂商之间如何分钱？厂商之间的利益，从来不可能统一。从眼前利益来看，茶企看中销售网络能不能迅速布建、品牌能不能快速立足；而茶业经销商看中产品会没有快速回转？前期投入有无获得回报？从长远利益来看，茶企看中品牌的成长潜力和市场份额递增，而茶业经销商看中整体产品销售贡献和对终端的掌控力。
目前，中国茶行业的茶企和经销商之间各想各的、各做各的、各赚各的，运营想法不一致、推广步伐不同步、利益分配不平衡，茶商之间的合作利益纽带还没有系紧、没有捆牢，使得双方合作处于猜疑、内耗的境地。由于担心厂家卸磨杀驴，待市场局面打开后更换经销商、拆分市场或厂家直营，经销商可能会因此瞻前顾后、留有余地，无法全力以赴拓展市场、开发网络。反过来，由于担心经销商过河拆桥，待市场做大后置换品牌乃至自创品牌，厂家同样顾虑重重，眼光只盯着当前的销售回款，而不愿大力度投资品牌建设和市场建设。
目前茶行业茶企与经销商之间难以建立互信、互利的合作关系，是茶行业大众分销渠道建设的拦路虎。而厂商之间利益协调的纽带，在于制定和实施兼顾双方利益、兼顾当前和长远的厂商渠道合作政策。一份完整的厂商渠道合作政策，主要包括四大板块内容：
（1）合作目标设置：经销范围、合作期限、保证金、加盟费、销售目标、网点开发目标、返利点数等。
（2）货品供应条件：进货折扣、首批货款、最小配货量、铺货比例、换货比例、退货条件、物流周期等。
（3）市场支持政策：市场费用投放点数、广告投放形式和比例、品鉴会支持、展会支持、赞助活动支持、样品支持、物料支持、连锁专卖体系标准化作业手册等。
（4）人员支持政策：区域督导出差时间、外派店长蹲点时间和费用承担标准、培训人员开业期和区域巡回培训费用、展会期间总部茶艺师和招商人员支援人数和费用分摊等。
厂商渠道合作政策的设置，取决于厂商渠道分销价值链条的职能定位和角色分工，也受制于茶企资源和能力的整体匹配程度。以省级代理制合作模式为例，目前茶业厂家流行设立省级营销中心或运营中心，茶企与省级代理商实行专人、专业、专心、专项投入，共同开展品牌宣传、渠道拓展、品类教育和销售达成工作。双方围绕渠道分销价值链条的职能分工如下：
图2：省级代理制合作模式下的厂商职能分工
而不少茶企的省级营销中心实际运营成效表明，由于缺乏来自总部的区域市场经营策略指导和实效营销模式作业手册指引，同时可能省级营销中心人员专业性欠缺、公司化职能不健全，往往导致省级营销中心难以站在区域市场品牌运营的高度达到期望目标。在理顺茶业厂商渠道合作关系的基础上，如何快速提升茶业经销商的专业化市场经营水平和公司化运作能力，成为横亘在中国茶企面前必须面对、无法绕行的现实难题。
紫砂文化与文化紫砂区别？
随着时代的发展，经济的繁荣，全民审美水平和文化素质的不断提高，日下一个名词“紫砂文化”在越来越多地被各大媒体、业界内外频繁提起。与在不同场合被提起的高频率、大范围相比，与这个名词被各界人士的耳熟能详相比，这个名词的真正含义，作为一个专业概念的内涵和外延，缺少厘清。同时，又有另一个名词，多次被业内人士说起—“文化紫砂”。那么，“紫砂文化”与“文化紫砂”，这二者在各自的概念表述中有哪些差异，二者的关系究竟如何？我们作为紫砂从业人员，应该如何深入了解这两个概念，从而在更高程度上指导我们的创作呢？笔者将试作分析，请教于方家。
葫芦
一、“紫砂文化”与“文化紫砂”的概念解析
紫砂文化作为一个名词，是以紫砂工艺为核心的。它与茶文化、禅文化等其他不同的文化，彼此并列，互有交融，又保持着一定的独立性。其外延相当宽泛，可以包括紫砂工艺所凝结成的物质作品，也包括物质作品中体现出来的非物质工艺，更包括品鉴者、欣赏者在品味紫砂时期的主体感受。所以我们可以感觉到，几乎凡是和紫砂沾边的一切东西，都可以用这个概念去大而化之，去笼而统之。
由于“紫砂文化”这一名词包含的意思过于宽泛，笔者认为“文化紫砂”这一概念，能够与前者相呼应，有其不可替代的重要地位。那么“紫砂文化”与“文化紫砂”，这两个貌似相似的概念有什么不同呢？
首先，“紫砂文化”这一概念重点在于“紫砂”，是先有紫砂后围绕紫砂而形成了文化，而“文化紫砂”这一概念，重点在于“文化”。前者的重点在于“紫砂作为文化传统的一部分，作为文化的载体”，后者的重点在于“以文化的眼光创作紫砂”。由于“紫砂文化”使用的过于频繁，包含的意思过于宽泛，适时提出“文化紫砂”这一概念，让两个概念之间各据其位，互有张力，正是其时也。其次，“紫砂文化”是泛指，“文化紫砂”更多的是特指。前者既指紫砂作品的欣赏者，也指紫砂作品的创作者。在其欣赏者中，上到达官贵人，下到贩夫走卒，紫砂文化统统是来者不拒，广纳并包。而“文化紫砂”则不然，它有明确的所指范围和诉求对象，有明确的目标和要求。概言之，“文化紫砂”就是指紫砂作品的创作者及其作品，就指那些自觉以文化为标杆，以文化为旨归的创作者和作品。
再次，“紫砂文化”是综合的现实描述，“文化紫砂”是主观的价值偏好。前者指社会中上到阳春白雪下到下里巴人的一切与紫砂有关的现象和物质，而后者则不然。后者仅指那些能代表时代精神、能具有文化意蕴的紫砂现象和物质。所以，笼统一点说，文化紫砂代表了“阳春白雪”的一面。最后，放在历史的长河中，“紫砂文化”是历史的，“文化紫砂”是现实的。我们今天所指的“紫砂文化”，是指从明供春以来所借由紫砂为载体，表现出来的物质遗产和非物质遗产，他们从各个角度影响着现今的紫砂发展。而后者，是当今紫砂人在扎根前者的基础上，对此艺术的文化思考与全新开拓。今天的“文化紫砂”，从先行者变为行业共识，被凝固、被物化、被传承，就成为了几十年后的“紫砂文化”的一部分。
八面雄风
二、提出“文化紫砂”的时代背景
“文化紫砂”这一概念的提出，不是某位艺术家或理论研究者突发奇想的产物，也不是媒体个别人突然创造的。它不断地闪现在拍卖场、艺术家创作谈和艺术画册中。可以说，“文化紫砂”一词的诞生顺应了多方面的需要。第一，这是我们这个时代的特殊呼唤。每个时代必然需要最能代表这个时代的艺术品、艺术理论以及艺术家。随着市场经济的发展、收藏行业的腾飞、紫砂收藏人数的急剧增加，越来越多的人不满足于普通的、千篇一律的传统样式，也不满足于完全传统的审美趣味和作品鉴赏。当然，这些作品还有其生命力，但是仅仅这些作品已经不能满足市场的需要。市场如同一个挑剔的孩子，张着饥渴的嘴巴，在呼唤着新鲜的食品。这是时代发展的必然。第二，这是紫砂文化自身发展的必然趋势。一个行业、一门艺术，发展久了，经过一段长时间的酝酿，都或多或少地面临着“何以为继”的发展难题。这个难题如果用通俗语言来表达，就是怎么变的问题。这个问题不仅在紫砂界、在工艺美术行业出现了，就是在文学音乐中也屡见不鲜。中国的诗歌艺术在唐朝发展到顶峰，宋代的诗人不甘心重复，就以理入诗，宋诗终于别开生面，成为诗歌史的重要组成部分。紫砂艺术发展到今天，无论谁都绕不开一个“继承和创新”的命题，绕不开“书写时代精神”的课题，绕不开文化底蕴越来越深厚、审美要求越来越高的社会现实。既然绕不开，又必须迎头而上，只能提出“文化紫砂”这个概念，用这面大旗激励自己，也呼朋引伴。第三，这是雅俗文化互相影响的必然结果，也是从“手工艺”到“工艺美术”的必然表现。中国传统的紫砂，是俗文化，属于工匠的，属于手工艺人的。以陈曼生为滥觞，文人墨客、达官贵人等不断地介入紫砂，使紫砂完成了从街头巷尾到登堂入室的转变。上个世纪八十年代以后，从社会媒体到紫砂界自身，越来越多地把自己从“手工艺”定位到“工艺美术”。既然定位在“工艺美术”了，就必然要做名实相副的事，就必然要从“工艺美术”的角度去重新定位紫砂，传承紫砂。“工艺美术”较之“手工艺”，区别何在？窃以为，就在于“文化”二字。第四，这是中国传统文化与西方文化互相影响的必然结果。如果说中国以前传统的紫砂文化，还可以苦守在师徒传承的谱系中，还可以固守着传统样式过日子，还可以埋头在小城市的小作坊（这里的“小”，绝不是指具体的占地面积、作品数量，而是指心胸，指眼光）里重复制作，反复制作，那么现在的紫砂如果还这样，就必然会“为天下人所笑”。紫砂文化与学院文化、西方文化，与社会大环境下的其他子类文化，必然会互相接触，产生出新的面貌和新的气质。我们不能闭目塞听，也根本做不到闭目塞听。
双线玉宇
三、“文化紫砂”对紫砂从业者的主体要求
提出“文化紫砂”，既是紫砂从业者对时代要求的顺应和反馈，也是自身不断提升的必然结果。时代的发展需要紫砂从业者从各个方面提高对自己的要求，来尽力为紫砂事业添砖加瓦。一方面，是对创作主体自我修养的提升。苏联时期的戏剧导演斯坦尼斯拉夫斯基有一本书，叫《演员的自我修养》。笔者认为，在目前这个环境，也应该提出紫砂艺术家的自我修养这一问题。毋庸置疑，目前在紫砂界存在某种不好的现象。由于紫砂热、好赚钱，各种人都来吃这碗饭。甚至连找不到工作的、天天打网游的都来赶这个热潮。当然，古人也说过，英雄不问出处。可从另一方面讲，如果不努力，不进步，又哪里能够自称英雄？我想，凡是从事这个行业的人，都应该有着历史责任感，有着这个行业的职业精神。所谓的历史责任感，就是不辜负紫砂传统，不能老是吃祖宗饭而不为子孙留遗产。所谓的职业精神，就是干一行要爱一行。不断实现从“用手创作”到“用脑创作”最后到“用心创作”的提升。另一方面，是对创作作品的全新要求。我想这种全新要求主要体现在两方面，一个作品能否体现出时代责任感。所谓时代责任感，就是不要辜负这个时代，要为这个时代创作，要为历史留下关于这个时代的特有作品。紫砂发展了，是时代造就的，这个时代对所有紫砂人都是厚爱有加的，我们怎么能辜负这个时代呢？另一个是你的作品能否体现出广博的艺术眼光。你能不能吸收江南文化以外的东北文化、西北文化、西南文化等其他地域文化，你能否主动接纳如时政文化、军队文化等各种子文化，能否吸收西方陶艺文化、工业设计、礼品设计等有益的养分.
张心忠：如何缔造茶企与经销商的合作共赢关系？
文/张心忠，中国资深战略营销专家。
近几年的深圳发展迅速，几乎成为了茶行业的风向标，尤其每年如期主办的主题论坛更是让茶企和茶商们翘首以待。专家学者前瞻性的行业观察、业界翘楚深入浅出的案例分享、听众互动对尖锐问题的深刻剖析，确是精彩纷呈，更是发人深省。作为多次参与论坛的专家之一，我今年又荣幸地收到了论坛组委会的邀请，并受邀就“共赢，渠道建设”问题发表观点，基于这样一个渠道建设的话题，现就本人的营销研究经验得出几点体会，谨供茶界同仁参考。
一、构建信任的厂商合作关系是实现合作共赢的基础。
渠道是商品从生产商到达消费者的必由之路，没有渠道就无法实现产品销售。渠道在营销过程中是厂家唯一无法完全主导决策的要素资源，必须谋求志同道合的商家伙伴一起来完成渠道建设和布局，所以，信任是合作的必然前提。目前茶行业的渠道仍然停留在简单的交易伙伴型关系，厂家对渠道没有具体的政策支持和营销服务，给钱就发货是多数厂家的销售行为。商家对厂家也没有高粘性的依赖关系，多渠道进货和唯利是图是茶商经营的常态，这样的厂商关系是无法实现共赢的。以品牌为纽带的厂商关系需要有排他性，即厂家不能在约定的市场范围内进行多头供货，商家也必须就同类商品不能多头代理经销，这样的唯一性约束是构建合作共赢关系的前提。从某种程度上来说，厂商关系就像是婚姻关系，彼此双方必须维系一种唯一合法关系，不能一夫多妻也不能一妻多夫，如果一方老是带着“情人”过日子，那信任危机就必然发生，没有信任就无法实现和谐，没有和谐哪来共赢？
二、树立一致性市场目标是缔造合作共赢关系的前提。
无论厂家还是商家都是企业，盈利是所有企业的经营的前提，往往大家都以盈利为销售目标，其实市场占有目标和市场经营目标远比简单的差价利润目标重要得多。市场占有和市场经营不是简单地去追求差价利润，而是通过市场运作去实现持续、稳定的规模利润。目前由于茶行业的厂商合作关系基本都是相对自由的交易关系，不具备树立共同市场目标和经营目标的基础，所以，在茶行业要实现厂商共赢的合作关系，树立一致性的市场目标就成为必然的前提条件。
三、建设科学合理的利润分配模式是实现厂商共赢的法宝。
厂商关系从简单层面理解就是一种利益关系，通过相互合作和支持去实现各自的利益。其实，供应链条上的任何一环都可以谋求利益分配的主导地位。稀缺的资源型企业基本是厂家主导分配，快速消费品行业基本是零售终端主导利益分配，大型品牌企业基本是品牌主导利益分配，跨国贸易型企业基本是贸易主体主导利益分配。任何一个以合作为联系纽带的商品经营，要实现和谐共赢的目标，就必须由其中的某一主导环节来设计合理的利益分配模式，并通过利益分配的过程来实现整个经营链条的环节控制，所以，建立科学合理的利益分配模式就成为了合作共赢的有力法宝，反之，扭曲的利益链条必然导致合作矛盾，实现共赢几乎没有可能。
四、实施和谐的分工协作是厂商合作共赢的理想状态。
合作关系是建立在各自具有核心能力的基础上的，即其中一方不能被另一方取代，各自生存需要有对另一方的依赖，这样的关系就需要分工协作，只有依照各自的核心能力去分工协作，才会实现合作共赢的经营目标。现实当中的厂商关系，由于受到所谓“上游一体化整合”或“下游一体化整合”的战略思潮影响，很多上下游厂家和商家为了扩大战略规模打破分工协作，强行进入自己没有优势、缺乏核心能力的区域，最终导致失败。所以，依据厂商各自的能力，实施和谐的分工协作，抛弃野心和野蛮的整合，才能实现真正的合作共赢。这是一种理想，也是科学发展。
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