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吃透大众“人情”再谈“金九银十”随着中秋国庆的到来，“金九银十”也成为了茶行业必须抓住的市场机遇。尤其在如今茶礼滞销的大环境下，茶企、茶商如何搭乘“金九银十”，通过节庆营销打破僵局呢？在市场回归大众、理性消费的基础上，吃透市场“人情”、创新营销成为节庆营销的制胜关键。靠创新拓宽营销进入九月，云南省勐海县南春茶厂逐渐迎来了中秋茶销售的高峰期。这样一个隐居在深山的茶厂不发愁订单，而是担心茶叶不够卖。是什么样的销售秘笈让他们这么牛呢？对方笑曰：是“可以喝的月饼”--月饼茶。月饼茶作为一种中秋茶礼新形式开始在市面上流行，颇具新意的同时兼备养生与收藏价值，售价从上百元到上千元不等。吸引了消费者的关注，演绎产品创新的出奇制胜。记者了解到，月饼茶是以普洱茶为原料，把茶叶进行压缩而呈现出月饼形状，因为普洱紧压茶具有很高的可塑性，能在茶面上压制中秋祝福的图文。加之普洱茶可长时间存放的特点，决定了月饼茶具有了品饮与收藏的特性。月饼茶将普洱茶、中秋元素巧妙融合，使茶文化与民俗文化相得益彰。如此有形式、有内涵、有价值的产品怎能不赢得市场喜爱呢？不少茶企、茶商采取茶叶+茶月饼组合出击，展现中秋茶礼甜而不腻的绕指柔情。中秋将至之际，千山寻茶记桐木关银骏眉携手华祥苑茶月饼，以三款茶＋茶月饼的套餐形式，打造168元、368元、888元的中秋茶礼来满足不同消费档次的需求，这个搭配形式圈了不少粉丝。记者探求圈粉的原因发现，茶叶产品作为常规的节庆礼品，单独销售不足以吸引消费者视线，但配以茶月饼这样的中秋茶食品，就别有一番韵味了。茶叶＋茶月饼，既可以饮茶去除茶月饼的甜腻，又可以品尝茶月饼去除茶叶的苦涩，两者又都以健康的茶为料。不得不说，套餐形式的搭配销售带来的味觉体验与优惠折扣，大得人心。求共鸣寓情于礼中秋节是寓情于礼而带动销售的最佳时机之一，消费者借送茶礼而沟通情感，无形中为产品增加了附加值。如何通过产品体现、寄托消费者的思念、牵挂之情，需要茶企、茶商用心去挖掘情与礼的结合点，引发消费者的共鸣。不妨看看福建省裕荣香茶业有限公司是如何引爆情感消费的。中秋节前一个月，裕荣香公司开展了推出主题活动，文案是这样的：“爱吃甜饼的茶妈妈离开她站了25年的讲台，带着满满一座茶山的茶闯进了北京城，从此爱种茶的茶爸爸更加卖力耕耘与茶妈妈种了25年的茶园，把一缕缕爱意融进茶叶里，运送到茶妈妈的小店。今秋，茶爸爸用他珍藏了三年的老白茶压制茶饼，用像茶妈妈一样倾心的白牡丹粉做成月饼，把思念与牵挂藏进了茶香里。月圆之日，茶妈妈对月尝饼，茶爸爸月下煮茶，岁月悠悠，茶与饼就在茶香里慢慢变老。”暖暖的话语中，流露的是子女对父母的牵挂与祝福，而这情感的体现便是茶。试想，当我们看到这样饱含深情的宣传话语时，不会为这样一份用心的产品动心么？裕荣香北京公司总经理陈丽容谈及这份“牵挂”的创意时说，初衷是让消费者通过饱含情义的茶礼为牵挂的家人送上一份健康的茶。而“牵挂”的材料产品包含两个部分：一是茶，用老寿眉压制成350g老白茶饼；二是饼，用福鼎民间传统做饼工艺，把超细微白牡丹茶粉和月饼配料中的香菇，精肉、花生、白糖、面粉等原料制成700g中秋大月饼，因此，“牵挂”的味道是琥珀色的茶水中浸润着岁月的诉说，松脆的茶饼口感里填写着悠悠的茶香。这样一份“牵挂”的思路浸透着商家的用心，牵起消费者对于“牵挂”的情感共鸣，让人顿生合家美满之情。细规划做足营销“金九银十”是茶企、茶商提高业绩的有利时机，但促销活动效果也就维持四五天，茶叶零售实战讲师戴高诺建议，茶企、茶商面对“金九银十”可采用三波促销法，促使销量乐翻天。第一轮，是在9月25日-28日开展中秋节促销。很多人都趁着小长假的机会去旅游，这也是小长假期间城市人流量下降的主要原因。因此需要在国庆节之前先来一轮。第二轮，是在9月30日-10月4日开展国庆节促销，这是国庆期间销售最旺的几天，不能放过。第三轮，是在10月5日-7日开展节后促销。这个时候最好有一批新款上市，并且提前准备好VIP邀约做大单。总之就是两轮促销外加一轮新品品鉴，但要注意两轮活动方案一定要有明显区别，比如第一轮“买赠”是买茶叶送月饼，第二轮“送平安”是买茶叶送出行险。国庆期间做得好，可能会占到10月份一半的业绩。在这样的销售旺季，茶企一定要让员工亢奋起来。戴高诺对此建议：茶企要抛开月度目标而制定国庆的周期目标，比如9月25-10月7日共13天，分解到每天、每人跟进目标完成任务；提出激励机制，根据目标制定相应的店铺及个人激励机制；在店铺甚至周边市场，开一次黄金周业绩启动大会；还要备好足够的货。当茶企做到这些时，还愁“金九银十”不能提升业绩么？改包装吃透人情当茶礼回归大众消费市场时，包装首当其冲要脱掉高大上的外衣。信阳云龙包装有限公司营销策划总监李光莹对此提出以下两点建议：从茶礼包装表现产品属性。李光莹认为，随着茶产品回归市场本质的呼声高涨，茶包装也随之回归，首先便是告别浮夸，从产品本质属性上着手表现。在色彩表现上，告别一味的纸醉金迷，包装颜色更多选择直接表现六大茶类的茶叶原色，提高产品辨识度；在设计表达上，不再是单一的攀龙附凤，而是通过简约的变形与抽象化，以凸显六大茶类茶叶外形为主，让产品属性深入人心；在文案创新上，减少毫无关联的文案创作，使用更直白的用现代化语言或诗句表现茶叶本身特点，吸引消费者关注。从茶礼包装体现消费情感。在茶产品逐渐回归本质的趋势下，茶包装也变得更“接地气儿”，在其前期设计定位上不断剖析消费者的心理，将情感元素植入其中。李光莹将这种产品定位总结为“三情、一趣、一商务”，“三情”即亲情、友情和爱情；一趣，就是兴趣、趣味，表达消费者对茶的挚爱的兴趣，或体现包装设计的趣味性；商务，就是商务活动赠送。不管是亲人、朋友，还是商业伙伴，基本上都囊括在这些定位的消费群体中。经济学家郎咸平说过：“茶叶的本质是拉近人与自然的距离。”茶企、茶商要想牢牢抓住“金九银十”的消费市场，要学会如何通过茶礼拉近人与茶的距离，谨记得人心者得市场！
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