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浅谈茶叶市场营销湖南省白沙溪茶厂有限责任公司总经理刘新安2010年3月24日尊敬的各位领导、专家、各位同仁：
大家好！
今天，我很高兴参加省茶业协会经济年会暨市场营销论坛。并借此机会，谈谈本人对茶叶市场营销的感受与体会，敬请各位领导、专家、同仁指正！
众所周知，要成就一个著名茶叶品牌：一是有一个好的品牌；二是有一个稳定的质量；三是有一支高素质的研发队伍；四是有一个讲信誉的营销网路；五是有一批稳定的消费对象。这是一个颠覆不破的真理。
我参加茶叶制作企业工作30年整，经历了长时间的茶叶营销工作，对茶叶市场营销有一定的感受与体会。我认为：茶叶市场营销要靠品牌，同时市场营销则可进一步成就品牌。我们公司于1939年建厂，已有70年悠久历史，70年的历练成就了“白沙溪”黑茶品牌，并且于2009年正式被国家确定为“中国黑茶标志性品牌”。与此同时，我们不断地进行技术革新，不断地提高产品的科技含量，靠稳定的、消费者信得过的质量来维护与提升品牌形象，才能获得市场营销的成就。
一、正确感悟市场营销的概念
概括起来，大致可分为三种观点：第一种观点认为市场营销学不是一门科学，而是一门艺术。
第二种观点认为，市场营销学既是一种科学，又是一种行为和一种艺术。
第三种观点认为市场营销学是一门科学。这是因为，市场营销学是对现代化大生产及商品经济条件下工商企业营销活动经验的总结和概括，它阐明了一系列概念、原理和方法。市场营销理论与方法一直指导着国内外企业营销活动的发展。
综述以上三种不同观点，市场营销学是一门经济科学，还是一门应用科学。
二、磨砺市场营销的意志
茶叶市场营销就是茶叶作为商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动。
1、要以诚信为本
诚信是中华民族的传统美德，是全人类所认同的道德规范。诚信，对于提升整个社会的道德水平，促进经济的发展、社会的稳定等方面具有重大的意义。在市场营销工作中，是人与人之间的交道，人人之间双方必须坚持以诚信为本，只有讲诚信的人，才能得到他人的信任与信赖。茶道即人道。
2、要有坚韧不拔的精神
坚韧不拔就是意志坚定，不可动摇。市场潮流，潮起潮落。作为市场营销人，经常要承担很大的市场风险，有时会立于潮头，得心印手，有时会跌入低谷，有时还会陷入漩涡。但无论怎样，必须要有坚忍不拔的精神，有战胜困难的勇气。
三、深入研究消费者的心理
1.消费者的需求及相关的欲求和需要
(1)需求
指消费者生理及心理的需求，如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、归属感、尊重和自我实现等心理需求。市场营销者不能创造这种需求，而只能适应它。
(2)欲求
指消费者深层次的需求。不同背景下的消费者欲求不同，因而，欲求会随着社会条件的变化而变化。市场营销者能够影响消费者的欲求，如建议消费者购买某种产品。
(3)需要
指有支付能力和愿意购买某种物品的欲求。可见，消费者的欲求在有购买力作后盾时就变成为需要。许多人想购买奥迪牌轿车，但只有具有支付能力的人才能购买。因此，市场营销者不仅要了解有多少消费者欲求其产品，还要了解他们是否有能力购买。
2.产品及相关的效用和价值的满足
(1)产品
产品的定位，要针对不同消费层次与需求，不断开发新的产品，创新“新、特、优”的茶叶产品。
(2)效用、价值和满足
产品价格的定位，要打破传统经营模式，简单地以：成本加毛利来确定产品的价格。要按照产品的文化价值、品牌价值、资源价值、科技含量等因素，科学制定产品价格，以提高产品的附加值，增大企业的发展空间，满足广大消费者的需求。
3.交换、交易和关系
(1)交换
人们有了需求和欲求，企业亦将产品生产出来，还不能解释为市场营销，产品只有通过交换才使市场营销产生。只有通过等价交换，买卖双方彼此获得所需的产品，才产生市场营销。可见，交换是市场营销的核心概念。
(2)交易
交换是一个过程，而不是一种事件。如果双方正在洽谈并逐渐达成协议，称为在交换中。如果双方通过谈判并达成协议，交易便发生。交易是交换的基本组成部分。交易是指买卖双方价值的交换，它是以货币为媒介的，而交换不一定以货币为媒介，它可以是物物交换。
(3)关系
交易营销是关系营销大观念中的一部分。精明能干的市场营销者都会重视同顾客、分销商等建立长期、信任和互利的关系。而这些关系要靠不断承诺及为对方提供高质量产品、良好服务及公平价格来实现，靠双方加强经济、技术及社会联系来实现。
我们公司一贯恪守“精诚携手，共赢天下”的经营理念，愿与各位同仁共同打造黑茶天下。同时我们诚恳地希望各位同行能各自发挥自己的优势与亮点，遵守经营规则，有序竞争，方能使黑茶产业迅速发展，达到“共赢天下”之目的。
四、拓展营销市场
近年来，我公司在企业管理上下功夫，在黑茶科研上做文章，更新经营理念，以原来单一的边销茶生产企业，逐步发展成为黑茶精深加工企业，其产品不但面向西北市场，保证少数民族生活所必需，而且不断满足内地广大民众需求，同时让高档黑茶走出国门。现在我公司已拥有七大黑茶系列47种不同产品，已基本满足市场需求。
在拓展市场上，我们建立健全了营销激励机制，博采众长，为我所用。近年来我们相继建立了益阳、广州、北京、上海、长沙等营销中心，建立了形象店，现有二级经销近百家，产品进入全国各地部分超市、星级宾馆、茶楼等。营销网络逐步遍及全国。尤其是“白沙溪”黑茶于2010年作为世界十大名茶之一进入上海世博会联合国馆进行展示展销。
总而言之，营销是一种人生态度，是一套做人的标准，是“思想，习惯，性格，文化”的完美结合，不论你是一个成功的大手笔的企业家，或是一个名不见经传的小小业务员。因为，把这八个字结合好的人就是一个脱离了低级营销理论束缚的营销人才；就是一个出色的营销高手；就是一个能在未来的营销征途大有作为的营销专家！
常弹市场营销的键盘，才有市场营销的深厚！
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