中小普洱茶企的起飞之路

2021-05-06

普洱茶的茶叶丨
普洱茶

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中小普洱茶企的起飞之路

2010年的时候，有位做得非常出色的中小茶企老总跟我探讨，怎样进一步提升销量，我建议说要做品牌，虽然你们的品牌非常有个性，但这属于一招鲜式的成功，不能长期透支使用，在保持原有的品牌个性基础上要不断注入更多的品牌元素，尤其要从产品品牌的层面上升到企业品牌的高度，要从小众品牌向社会化品牌延伸，这样一来才会使得品牌之树长青，企业越做越大，销量也自然提升起来。最后我强调了广告在打造品牌知名度方面的重要性，谁知这位老总接过话来说，销量就是最好的广告。

我楞了一下，突然明白他为什么有特点、但做不大，这是因为其犯了中小茶企生存与发展的通病——靠天吃饭、靠资源吃饭，或者严重依赖一招鲜打天下，其在做企业的过程中即便有突破，也仅仅是点的突破，而不是面的突破，更不是战略性的突破，即便能取得一时的成功，但由于系统思维的缺乏很难建立有效的品牌，其的一点核心竞争力也会在同行的模仿中逐渐消失殆尽，这样一来生存尚且不易，何谈做大做强了。

一、竞争加剧，品牌力量凸显

至于其提出的“销量就是最好的广告”，不过是市场营销界长期争论的一个核心主题——中小企业是先做销量还是先做品牌的问题，很多人主张品牌是大企业的事，小企业在发展初期要集中精力做销售，销量上去了品牌也就自然建立了。一切从销售出发，其实是行业竞争不充分的产物，一个行业机会被激发出来，到处是空白市场，这时企业往往埋头跑马圈地——做销售，通过不断攫取市场份额迅速做大，然后通过做品牌再做强。但是随着行业竞争的加剧，就会在某个时间节点宣告跑马圈地运动的终结，市场进入短兵相接的时代，这时销售是硬骨头，要一口一口去啃，通过销量来建立品牌在很大程度上是可望而不可即的事。这时企业就要暂时缓缓销售工作，抬头仰望天空，想想品牌的力量正在喷薄而出，能给企业带来什么。

行业竞争到一定程度，必然进入品牌竞争的阶段，也就是品牌起主导作用的阶段，这时一个企业不能有效建立品牌，就意味着要么出局，要么被品牌收编，靠依附品牌来生存。在品牌化生存时代，品牌无疑就是空中打击力量，在强大的制空权下地面部队——销售才得以有效快速推进，销售碰到什么阻碍都可以随时呼叫空中力量来帮忙解决问题。也就是说，市场竞争到一定程度必然由销售带动品牌建设转向了品牌拉动销售的阶段。茶行业正处于由粗放竞争向专业化竞争迈进的阶段，竞争变得越来越激烈。这时每一个茶行业从业者都必须意识到时代变迁带来的战略抉择问题——茶企必须做品牌或者依附品牌才有出路。

二、剖析中小茶企的路径依赖

在发展经济学中有个著名的论断：发展中国家为什么穷，是因为陷入了贫穷循环的怪圈——因为穷，所以穷。这不是文字游戏，说的是之所以穷，是因为缺乏发展经济的基础——资本原始积累，而基础薄弱导致了更贫穷，就这样反复恶性循环着，很难摘掉穷国的帽子。一个弱国要发展起来，冲破这个循环怪圈，就要像飞机起飞一样需要靠动力制造加速度来摆脱地心引力，从而飞向高空。这就是发展经济学中后进国家的起飞行为。中国摆脱“因为穷，所以穷”的怪圈，靠的是国民的“低消费、高积累”，靠的是外资的推动作用，从而实现了经济的起飞。

同理，我们来剖析为什么中小茶企很难做大，甚至面临生存的困境，就会发展其严重陷入了传统路径的泥潭——靠天吃饭、靠资源吃饭、靠一招鲜打天下，从而产生恶性循环：因为靠老方法做不大，就这样一直做不大，也不知道怎么去做大。如果继续停留在过去做茶的老路上，恐怕永远没有出路。因此其必须抛弃原有的做法，寻找全新的东西，以打破怪圈，从而实现企业的起飞。这个全新的东西就是品牌。品牌就是动力，能制造加速度，摆脱传统惯性的掣肘，从而飞得越来越快、越来越高、越来越远。下面我们先来谈谈中小茶企的传统路径，然后再来谈谈如何做品牌。传统茶企的传统做法主要有：

1、靠天吃饭。对于普洱茶行业而言，其表现在三方面。一是前几年市场赚钱太容易了，把很多人养懒，等着天上掉馅饼。普洱茶行业从2003年兴起，到处都是市场空白机会，很多人靠天吃饭发了大财，所以导致行业从业者普遍不思进取，坐商思维严重。二是普洱茶作为农产品，存在着价格涨跌的周期，很多人幸运地从价格低位进入市场，价格高涨期间出手，也赚了不少钱。三是普洱茶没有保质期，具有越存越值钱的特点，很多人不事经营，以囤货商自居，用时间（拉长资金周转期）、空间（仓储）来换取利润。当然，世界上没有绝对的真理，存在的事物或现象在某种程度上都是合理的，也有很多人靠上述三种方式赚了钱，但是我们要看到，随着市场竞争的加剧，靠天吃饭的成本越来越高，天上掉馅饼的中奖率越来越低，因为你不能保证每当天一打雷，雨就下在你家的田里，也许别人打了一个降雨弹就下到了人家的田里了。

2、靠资源吃饭。2008年以来，行业呈现一种集中化趋势，即行业各种资源向品牌汇集，向上游的稀缺资源汇集。不敢做品牌的中小茶企，自然把目光瞄向了稀缺的名山古树茶上，于是一个新兴的、建立在资源基础上的市场诞生了。名山茶热、古树纯料热，使得中小茶企找到了一条跟大企业进行错位竞争的路径，即你玩大众的，我玩小众的。这样一来许多先知先觉者狠赚了一笔。但是好景不长，仅仅三四年的工夫，古纯市场，尤其是名山古纯市场变得面目全非。首先是做古树茶能赚钱已经成为行业的共识，不但行业里的人，甚至行业外的人也纷纷投身古树茶事业，从2010年开始做古树茶的已经人满为患。古树茶资源非常有限，而想分享蛋糕的人又那么多，从而导致古树茶价越来越高，市场鱼龙混杂，真假难辨，古树茶的市场风险越来越大。更严重的是，越来越多的茶商意识到，他们是在为资本作嫁衣。很多没有实力的茶商将某个山头炒热后，就发现资本雄厚的企业立马跟进，当起了摘桃派，意欲垄断这座茶山的稀缺资源，让没有实力的茶商收不到茶，或者收不起茶。靠资源吃饭，对于中小茶企而言只是部分人的幸福生活，大部分人虽然能尝得资源的一点甜头，但最终还是会被资本边缘化，使得资源化生存变成食之无味，弃之可惜的鸡肋。

3、机会主义者，哪里有钱赚往哪里钻。这是一群没有战略坚持，只要战术运转的聪明人。他们不是创造者，而是分食者，哪里有市场机会哪里就出现他们的身影。低价茶好做，他们就在怎样降低成本上动脑筋；古树茶好做，他们就千方百计做起真假难辨的古树茶；电子商务好做，他们就涌进淘宝开店。做来做去，虽然他们之中很多人也赚了一点钱，但是其不要根据地的做法是很难做大做强的。而且随着行业竞争的加剧，市场机会的减少，尤其是这种机会是留给经过精心准备的人的时候，他们将发现原有的招数越来越难玩了，是不是换个生意好做的行业试试看？这样一来，他们不转变思路的话，要不生存艰难，要不退出茶行业。

4、一招鲜打天下。一招鲜打天下本身没错，错的是长期靠一招鲜打天下。你的这一招，如同程咬金的三板斧，总有被人识破，被人模仿的那一天，这样一来你光凭这一招如何打天下？救赎办法不外乎两种。一是不断打造这一招的升级版，人家跟你学1.0，你就推出2.0版，永远保持领先半步到一步的优势。二是练就更多的招数，孙行者的七十二般天罡数变化，就是比猪悟能的三十六般地煞数变化厉害，因为数量越多在一度程度上意味着本事越大。品牌的塑造无疑是项系统工程，不是一招一式就能修成品牌正果的，其靠的是招数的系统集成，多会几招有助于品牌建设的成功率。

延伸阅读

古代普洱茶的运销之路

茶马古道是千百年来由一条条的古山道、古驿道互相联接、延伸、发展形成的，主要路段还用青石块、青石板铺设。道路在历史上主要由马帮承担运输任务，运输的物资以茶叶最为大宗，因此称之为“茶马古道”。茶马古道不仅是普洱茶运销之路、普洱茶文化传播之路，同时也是各民族经济、文化的交流之路。

西双版纳是云南茶马古道的起点区域，普洱茶由西双版纳经茶马古道运销海内外。云南茶马古道主干线有两条：

其中一条是唐代就已开通的一条茶马古道，清代进入繁荣时期,中途分支较多，如从丽江经四川进西藏，从大理经永平博南古道出保山进缅甸，等等。1973年，滇藏公路修通，普洱茶由汽车大量运进西藏。这就是滇藏茶马古道主干线：西双版纳→思茅、普洱→景东→大理→丽江→中甸（香格里拉）→德钦→西藏芒康→拉萨。

还有一条是滇南官马大道：西双版纳→思茅、普洱→墨江→玉溪→昆明→曲靖（或昭通）→出省转运北京。这条茶马古道以运输普洱贡茶为主，全程于清初开通，清末部分中断。官马大道中途也有许多分支，如从元江往东到达石屏（明末以来到西双版纳从事普洱茶生产、经营的多为石屏人），也可再由石屏经蒙自到达越南。20世纪50年代，昆洛公路通车后，滇南官马大道逐渐成为历史遗迹。

云南茶马古道还有多条支线，这些支线与主干线共同构成普洱茶运输网络。其中，以西双版纳为起点的茶马古道支线主要有：西双版纳→老挝→越南→香港或南洋诸国；西双版纳→江城→越南莱州→香港或南洋诸国；西双版纳→江城→墨江（汇入官马大道）；西双版纳→缅甸仰光→东南亚各国；西双版纳→缅甸仰光→印度→锡金→西藏；等等。

在西双版纳境内，清代初期，茶马古道是从倚邦、曼庄、易武等茶山往西经攸乐，再经勐养、普文到思茅。清代中后期，随着七子饼茶生产的繁荣，易武成为茶马古道运输的中心。清道光25年（公元1845年），普洱府组织西双版纳的茶商及百姓，用大青石铺设了从易武经曼洒、倚邦、勐旺到思茅的茶马古道，全长240公里，宽1.2－1.6米不等，方便了普洱茶的运销。民国时期，随着勐海制茶业的崛起，茶马古道的运输逐渐以勐海为中心，有东南西北四条线路，东线由勐海镇往东经景洪至思茅；南线由勐海镇南下经打洛到达缅甸景栋；西线由勐海镇往西经澜沧、孟连出境到缅甸；北线由勐海镇经勐阿、勐往至思茅。其中，东线、北线到达思茅、普洱后，或往西北经景东、大理、丽江到西藏，或继续北上至昆明中转，将普洱茶销往西藏或香港等地；西线、南线到达缅甸后再转销香港及东南亚、南亚各国。1921年还开通了由勐海经缅、印至西藏的马帮、汽车、火车、轮船联运线路。

普洱茶仓储的专业化之路

2006年以来，普洱茶界形成了老茶与新茶两个截然不同的市场，前者属于不可复制的稀缺性资源，大多掌握在香港、台湾等地的老一辈普洱藏家手中，并日益向极少数人享用的奢侈品市场挺进。2006年以后，随着普洱茶的兴起，产量激增，且看一组当年的普洱茶产量数据：2004年2万吨——2005年5.2万吨——2006年8万吨——2007年9.9万吨。这是普洱茶产量突飞猛进的三年，这一时期除了经历改制后的国有茶厂迎来了生产的高峰，许多茶厂也是纷纷新建，开足马力生产普洱茶。这段时期前后所生产的大量新茶，存储至今已经逐渐变成陈期十余年的茶。按照传统的说法，三四年之内的茶归为新茶，老茶是指陈期二三十年以上的茶，而十年左右的茶有明显的转化，但还不够成熟，归入新茶与老茶都不合适。按照茶人黄刚的说法，这个年份的茶还处于“蝌蚪刚长出两只小脚，还没有变成青蛙”的时候。茶界一些有识之士对这类茶不断进行命名，从而出现了“中生代普洱茶”与“中期茶”的不同叫法。

“中期茶”是最近两年普洱茶市场上新的增长点，一方面十年左右的茶，仓储得当的话，也都有了一定转化，到了适饮期；另一方面，在全国经济下行，普洱茶市场走低的大环境下，众多普洱藏家开始纷纷释放库存，以求变现，所以市场中一时涌现大量的中期茶，而持有者们也在努力为其手中的茶品树立名声，在各方势力的推动下，中期茶也迅速进入消费市场。由于2011年以后市场对名山古树茶的热捧，导致普洱茶的原料价格水涨船高，也带动了整个原料市场的价格提升，所以市场上的产品一度出现了新茶与旧茶价格倒挂的现象。而中期茶由于早期原料价格低廉，即使算上仓储和时间成本，其价格都可以很亲民，甚至比新的古树茶还低。在这种情况下，很多消费者转而会选择有一定年份的中期茶作为日常的口粮茶，实现消耗。说到中期茶，便不得不提仓储。普洱茶越陈越香的特质，让其需要经历一定的空间与时间进行存储。十年之前，尤其是本世纪以前，普洱茶基本是作为外销品的，主要销往香港等地，存储过程多是由香港茶楼老板完成，所以直到2005年之前，普洱茶仓储的话语权都还是掌握在香港人手中的。而普洱十年也是大陆市场的仓储水平逐渐走向专业化的十年，目前甚至形成了一些知名的仓储品牌。

广东东莞一度是中国的存茶之都，据不完全统计，整个东莞拥有30万吨的普洱茶存量。目前市场上的中期茶，来自东莞仓的就占了大半。普洱茶的仓储，经过十来年的发展，无论在规模上还是现代化、专业化程度上都已经迈向了新的高度。

参观过东莞茶天得茶仓的人都会被震惊，7000多吨的存量令人咋舌，包含了六大茶类，普洱茶占据60%以上。从2013年下半年开始，天得茶业仅用一年多的时间就搭建了一个有茶博物馆、专业干仓存储中心、全国连锁加盟中心、茶叶交易中心、拍卖中心、茶叶银行、电商运营中心等七大事业板块的产业共享平台。就其仓储中心，整座仓库按照专业化茶仓标准打造，拥有良好的密闭性，天花板采用了5层隔热材料，且留有风球作为通风口，墙角处则设置了可开关的紫外线杀菌通风口，以便仓外湿度较低时，可打开通风口通风，利于茶叶的储藏。天得茶仓还设有理化分析室，有着先进的设备，其中包括了像微生物培养箱、电子显微镜、可见分光光度计等各种理化分析仪器。

东莞的“双陈普洱”也是以仓储著称的普洱茶品牌，双陈即为“陈化时间，陈化质量”，双陈同样具备专业化程度很高的茶仓，向市场推出的都是经过一定时间陈化到位的“成品普洱茶”。其产品构成一方面是从各处收来的优质普洱茶，经过严格仓储后重新赋予双陈普洱的二次品牌，另一方面是企业自身生产的茶叶，也同样是先进仓再面市。

除了东莞，不少茶商也在各地建立茶仓进行比对试验，以寻求最适宜其品牌普洱茶的仓储模式。日趋专业化的仓储水平和仓储品牌的建立以及有序释放的中期茶让普洱茶能在越陈越香的正轨上越走越远。

普洱茶生命周期分析与中小企业的战略选择

一、普洱茶产业的生命周期的预测分析

每个行业都有生命周期，进入的时期不同往往决定了企业的成功与败亡。早期进入行业的为天才，跟风进入行业的为良才，随大部队进入的为庸才，后期进入的为蠢材或赌徒，这是现实中屡试不爽的市场法则。

以一般产业10年为一个兴衰周期来预测普洱茶产业，其分析如下：

早期进入者，绝大多数都获取了行业的暴利，这一批先行者可能在行业饱和期退出。行业跟进者是在别人尚对新兴行业持观望态度时进入的，因为进入得相对较早，故能分享行业较丰厚的利润。随着跟进者的不断进入，行业迅速扩张，市场机会被放大，这时在远超平均利润的诱惑下，其他行业的资本，特别是大资本纷纷进入该行业。这就是行业主力军的进入。由于进入者太多，产品大量生产，成功模式被大量复制，而市场迅速扩张到它的边界，从而使行业迅速饱和，原先的行业厚利迅速沦为薄利。这时行业的第一、第二批进入者因已经赚够了钱就会选择退出，而第三批进入者因进入的时间短，而投入的成本被套牢，往往被拖入行业的衰退期。而在衰退期进入者，若不是白痴，就是想从行业的低谷以低成本介入，以期行业再次复兴来获利的赌徒。

二、扩张期的行业特征

现阶段普洱茶正处于扩张期，其特点为：

1、普洱茶迅速向非传统消费地区扩张，北方市场已经启动起来，正在向纵深发展。

2、传统普洱茶正在发生嬗变，口感与品种越来越复杂。随着普洱茶深加工产品（茶糖、茶饮料、速溶茶等）的出现，以及普洱茶的绿茶化、青茶化，预示着一个巨大的新市场正在浮现，传统的普洱茶正在悄然改变自己以满足不同消费地区和人群的需要。

3、在利润的驱使下，行业外的各种大小资本纷纷进入，呈现了一派全民热炒普通洱的大好气象。

4、普洱茶行业处于由乱到治的阶段，行业离洗牌的日子不远。由于进入者众多，市场呈现一定的乱像，而大企业在其中无疑充当了整合行业资源、建立行业秩序的角色。在政府的大力扶持龙头企业的政策下，加上QS证的落到实处，市场将逐步规范。规范的结果是，少数大企业将控制产销格局，中小企业靠填漏补缺而存在。但随着行业竞争的进一步加剧，市场进入饱和期，在行业利润趋薄的情况下，无论大企业还是小企业，若没有核心的竞争力，都将面临生存的困境。

三、扩张期中小企业的市场机会与任务

由于新市场的迅速扩大，而市场还远没有达到它的边界，在这一时期只要在战略上不犯致命的错误，行业的从业者不论大小皆有钱可赚。因此，在现阶段对中小企业而严充满了市场机会，中小企业主要通过以下几种方式赢利：

1、炒茶，此为暴利之源。用来炒作的茶有：

（1）老茶。老茶为稀缺资源，喝一片少一片，故存在巨大的炒作空间。

（2）炒著名茶山的优质原料及产品。面对消费者对品质的追求，好的茶山好的原料毕竟是少数，由于资源的稀缺性故与老茶一样可以用来炒作。

（3）人气旺的大茶厂的新产品。利用消费者对勐海茶厂等少数厂家迷信与预期升值心理，囤积并不断抬高产品的售价，以造成产品紧缺与价格猛涨的假象，从而吸引众多的跟风者，将价格不断炒高。

2、做假。少数不正当经营者通过假冒名厂的茶而发了财。

3、做品牌商的代理商或经销商。因为品牌厂家注重渠道的建设，对经销商的利润与销售区域进行保护，做品牌厂家的经销通常能保证较丰厚的利润。

4、走大货。到小厂进行贴牌生产，或亲自建厂生产产品，以降低产品成本，用较低价格来冲市场。此种模式利润薄，但可以通过销量来增加利润的总量。[Page]

5、产品的模仿与创新。模仿是针对普洱茶的传统地区，在包装、口感上模仿畅销品牌，生产接近于大厂的产品，可以极大程度上降低推广成本，从而获取更多利润。而创新是针对普洱茶的新兴市场，由于这些地方对传统普洱茶的渥堆味、苦与涩等不能很好的适应与接受，故有不少厂家通过改变传统普洱茶的制作工艺和原料的拼配，使普洱茶绿茶化、乌龙茶化以更好地适应传统绿茶、乌龙茶地区消费人群的口感，从而迅速攫取市场。

但是，市场会随着更多资本的进入而迅速进入饱和期，若在扩张期中小企业没有建立企业核心竞争力，往往会陷入被动挨打的局面，随时可能被淘汰出局。因此，中小企业在扩张期的战略任务是：企业必须有忧患意识，在获取行业厚利时要及时建立企业的核心竞争力。

四、中小企业核心竞争力的建立之途

企业一般可以通过以下路径建立核心竞争力：

1、成本控制型。通过规模化经营，整合上下游资源等形式来降低成本，以提升企业竞争力。这是大企业通常的做法。

2、产品差异化。通过用特色产品来细分市场，以保证市场份额。

3、经营模式差异化。通过经营模式的创新，来保证经营利润。

以上除第一条外，其余两条可适用于中小企业用来建立企业核心竞争力。针对普洱茶业产业，目前这两种方法都有很大市场。其具体运作手法为：

1、建立产品差异化的几个途径：

（1）做第一流的传统口感。

影响熟茶品质的关键是发酵技术，可通过延请发酵名师，或依托发酵技术过硬厂家来解决技术瓶颈。

决定生茶品质的关键因子为原料，可通过整合上游原料资源而解决。

（2）对传统口感进行创新以适应普洱茶新兴市场的需要。

（3）普洱茶的时尚化、概念化。通过运用现代的包装与概念炒作手法，将传统的普洱茶产品炒作成时尚产品。

（4）对原生态产品的坚持。普洱茶以前很少施用化肥、农药，因其天然、绿色、无污染，故被称为原生态产品。但现在茶农与茶业公司在利润的驱使下，纷纷靠施化肥与农药来增加产量，真正的原生态茶叶原来越来成为稀缺资源。若在此背景下坚持原生态的原料、原始的加工工艺，就是一种特色，其市场份额自是不待而言。

（5）茶糖、茶饮料等普洱茶深加工产品。此类产品是传统普洱茶的延伸，目前厂商开发的较少，存在巨大的市场需求，其市场潜在销量甚至远超传统普洱茶。但这个市场的激活，需要大资本、大运作。

2、建立经营模式差异化的几个途径。

（1）进入超市。超级市场是现代零售业的主要形态之一，但普洱茶进超市的很少。其原因在于，超市的高额的进场费与价格卖不起来使众多企业裹足不前。如果能有企业能率先找到破解超市困局的良方并大举进入的话，就能建立经营模式的差异化，从而攫取更多的利润。

（2）茶叶店特许经营。普洱茶行业的特许经营才刚兴起，目前龙生一骑绝尘，其他觉醒的企业正在奋起直追。该经营模式是近期行业的一次盛宴，只要拥有一定的产品、渠道或资金资源的厂商几乎都能分取一羹。

（3）茶叶超市。目前在金实茶叶市场已经出现了茶叶超市，尽管经营面积小，进场的品牌不多，实力不够强大，但其经营思路很有前瞻性，敢于率先吃螃蟹的勇气也值得嘉许。行业零售商整合上游厂家资源，最成功的是电器行业，国美电器是其代表。这种整合，对于普洱茶行业似乎出现得早一点，但作为一种商业炒作的噱头也未尝不可。

（4）电子商务。目前，做电子商务最成功的是新境茶文化公司。其通过新境茶文化网站来宣传茶文化与企业，并开展网上的茶企推介与招商活动，目前已经有20多个店加盟。

（5）直销。

普洱茶之路，何去？何从？

经过了～～几个世纪沧海桑田的波折！又经过了～～漫长岁月的沉淀！再经过了～～市场需求的炒作！让普洱茶面目全非地热火了短短的几年！

无论是什么类别的茶，都全部运往普洱茶的故乡——西双版纳——思茅——临沧等地！来当作普洱茶销售给了跟风、追茶的有钱的人们。呵呵，这些是谁的错？难道是各个茶区善良、朴实的茶农们吗？难道又是那些在市场上起早贪黑倒腾过来、折腾过去辛勤付出劳动的茶商们吗？

我想，大家都不会忘记，普洱茶被莫名其妙的一股什么力量弄得火热之时，更不知道从什么地方冒出来了N多个专家、N多个XXX协会、N多个促进会，还有所谓不同层次的XXX普洱茶茶友会等等···，总之，当时只有你想不到的东西啦！而没有人做不到的事情了！再加上两届由地级政府评出的“全球普洱茶十大杰出人物”和一届“普洱茶十大名人”。还有对云南普洱茶研究而几乎付出了毕生精力的专家们。

按照常理，政府对产业的支持，和众多各界人士们努力，普洱茶产业应该是欣欣向荣才对啊！反之，结果是相反的一面。这个是为什么呢？是什么原因所造成的呢？而现在在云南普洱茶界内，大家不去找出造成普洱茶产业下滑的真正原因，而是抱着熬的心里态度。以为守株还可以待得到兔呢！如果再继续把普洱茶当作“普通的原料、一般的原料”的话，再不真正了解好普洱茶到底是怎一回事的话，普洱茶产业的发展和延续就一个很严重的问题。专家和茶人们还在继续上演之前的做法，还继续对消费者们有着误导的现象。我个人认为：专家和茶人们应该重新对普洱茶有一个认识。要让消费者们知道，为什么要喝普洱茶？喝普洱茶不仅仅是为了感受口感和解渴及跟风才喝的。而是要告诉大家，喝普洱茶是真正为了身体的健康！和普洱茶对人体与众不同的保健功效，更要告诉大家：喝普洱茶不需要以“因人而异”为借口。因为她属于中性的，无论是男？或女、老幼皆宜！要在品质上相互竞争、而不是在价格上恶意竞争！告诉消费者们“便宜没好货、好货不便宜”的道理！真正了解普洱茶的价值之后，这样才可能做到对消费者们的负责。最后，提醒消费者们注意：不是所有的千年古树茶就可以标天价的；也不是包装纸上写着古树乔木的就一定是古树乔木的；也不是压制成“饼、砖、沱”的就是普洱茶品的；但是，记住一个真理，便宜的一定没有好货！

原文地址：普洱茶之路，何去？何从？作者：车智洁

从工艺角度看普洱茶的独立之路

从之前的文章中，我们可以看出普洱茶与云南绿茶、红茶都有不了之缘，也知道了云南普洱茶是从云南绿茶中演变而来（工艺角度），普洱茶并不是无中生有的东西。既然普洱茶要独立出中国传统的六大茶类之一黑茶类。那么我们还是从工艺的角度来看看，为什么普洱茶不适合在黑茶类里。黑茶的基本工艺流程是鲜叶、杀青、初揉、渥堆、复揉、烘焙。

从上往下看，上图是当今普洱茶的一个整体框架，能一目了然的明白普洱茶。我们从晒青毛茶的制作工艺开始来看看为什么普洱茶要独立。

晒青毛茶制作工艺——鲜叶→萎凋→杀青→渥黄→揉捻→干燥（日晒）

原料晒青毛茶的萎凋，晒青茶按说是云南绿茶，是绿茶首道工序就应该是杀青，而不是萎凋。

原料晒青毛茶的渥黄，渥黄是黄茶工艺，是利用杀青出来的茶叶温度短暂渥堆发酵，使汤色变黄，叶底变黄，去掉一部分青草味、苦涩味。也有认为渥黄是在揉捻之后进行，但从发酵需要温度来理解，揉捻后的茶叶温度已不具备渥堆的条件，严格来说揉捻后摊晾（阴晾）是干燥的过程。

普洱茶生茶（散茶）制作工艺——晒青毛茶→轻发酵/熟成→干燥

要成为区别于晒青毛茶的散生茶，就需要晒青毛茶发酵，有人工参与的轻发酵（以前使用的工艺是洒水’筑茶’、现在使用的是蒸汽）。另一种是自然发酵，以前发酵时间长叫“熟成”，时间短叫“发汗”。目前没有这道工序。

普洱茶生茶（紧压茶）制作工艺——晒青毛茶/散生茶→拼配→蒸压→干燥

紧压茶形状的普洱茶生茶，所使用的原料宽松来说有三种，一是晒青毛茶，二是散生茶，三是往年紧压生茶。由于往年紧压生茶打散之后就是散生茶，故不在以上流程里。普洱茶紧压生茶，关键的是拼配这道工序，而且生茶不需要渥堆这道工序。

普洱茶熟茶（散茶）制作工艺——晒青毛茶/散生茶→渥堆发酵→干燥

普洱茶熟茶（紧压茶）制作工艺——普洱茶熟茶(散茶/紧压茶)→拼配→发潮→蒸压→干燥

普洱茶熟茶（紧压茶）的制作过程中是需要拼配、发潮等工艺的，而所使用的原料已经不是鲜叶了。

从以上的工艺对比，很明显黑茶的工艺是从鲜叶到成品一气完成的。而普洱茶则是分为几个步骤完成，其中出现了晒青毛茶，生茶熟茶等属于普洱茶独有的分类。普洱茶的独立之路，是在工艺层面上吸收学习中国其他茶类的优点不断完善的。也就是说在普洱茶身上，可以看见很多其他茶类的影子。假如普洱茶要独立，是需要理清很多的关键点，起码要做到名正言顺。就比如普洱茶当下很尴尬的一个问题，明明普洱茶生茶和普洱茶熟茶完全是走的两个反方向，近年来有了越来越融合的情况，这绝不是什么好事情，毕竟这会给刚进入普洱茶行业的新人迷茫，说白了就是普洱茶生茶和熟茶的临界点在商业运作中被表现得很模糊。明明打着是生茶的茶品，却喝出了熟茶的感觉，反之亦然。

这不禁让人想到了普洱茶行业的乱，全部是始于内心的乱。宰相赵普在给宋太宗的折子中说“中国既安，群夷自服。是故夫欲攘外者，必先安内。

阮殿蓉普洱茶创业之路：见证普洱茶业兴衰

在2002年的广州茶博会上，云南普洱茶商人王霞的公司制作的"普洱茶王"拍卖出天价，震惊了全国，也释放出普洱财富抢夺战的信号，这可能算是普洱茶吸引大批民间投资者进入普洱茶市场的一个契机。在许多普洱茶商的印象中，从此之后，第一批以茶为生、靠茶"发家"的民营企业家才逐渐冒出头来。

被动进入茶行业

从"不亏钱就是好厂长"到创办自己的普洱茶品牌，阮殿蓉可以说见证了云南普洱茶业的兴衰，并且一直身在其中发挥了巨大的影响力。

"不懂茶、很少喝茶，甚至分不清红茶绿茶。"就是在这样的情况下，时任中外合资的云南振思铁合金矿业有限公司中方代表、第一副总经理的阮殿蓉，被州政府的一纸调令，于1998年11月安排到了勐海茶厂做厂长。

"当时的勐海茶厂是一个常年亏损的老国有企业，如何扭亏为盈，成为我进入勐海茶厂的第一要务。"面对百废待兴的企业，阮殿蓉提出了三个理念：重建勐海茶厂的企业文化、重塑勐海茶厂的企业形象、重铸勐海茶厂的企业精神。

"初到勐海茶厂时，整个茶厂的生产规模为7500吨，实际产量为3000吨左右，以滇红、滇绿为主，当时的普洱茶产量只有600吨到800吨，只占总产量的四分之一左右。"阮殿蓉面对的现实是，全厂账面上只有8000元，欠茶农的茶款达1590多万元，乡村的收购单基本都是白条。无奈，阮殿蓉带领三个人，利用12天的时间，跑遍了勐海茶厂的东北、西北、华南市场。这一跑让她发现了勐海茶厂的怪现象："红茶及绿茶每生产1公斤要亏损1到2元，产量却很大，普洱茶略有盈利，却生产得少，出现供不应求。"

经过一番考察，阮殿蓉立即停止生产滞销的红茶、绿茶，并将红茶、绿茶车间改造成普洱茶车间，为此后勐海茶厂扭亏为盈打下了坚实基础。

在阮殿蓉看来，勐海茶厂是个有着悠久历史的制茶企业，生产了不少号称"茶中之茶"的普洱茶精品。也就是说，茶厂本身并不缺乏一流技术人才。于是，为了能将一些传统制茶工艺传承下来，阮殿蓉返聘了一批经验丰富的离退休制茶师傅传经送宝，并请云南农业大学的老师和台湾着名普洱茶文化专家邓时海教授授课。此外，阮殿蓉不仅组织人撰写以勐海茶厂为主线的第一本云南普洱茶专着《普洱茶记》，而且在云南电视台做了专题宣传片《普洱茶香勐海之上》，从文化上大大提高了勐海茶厂的知名度。终于在2001年，勐海茶厂在她手中扭亏为盈，并在当年实现了10年以来最好的业绩。

在昆建立自己的茶企

让人意想不到的是，2002年1月，阮殿蓉断然辞去了勐海茶厂厂长一职，离开勐海茶厂。阮殿蓉来到昆明，"照我的想法，在昆明我可以更加从容地去挑选一项工作，宁静地度过自己的一生。可是，在从事了一段时间的法律诉讼工作后，我仍然难以割舍对普洱茶的追求。"本着对普洱茶行业发展前景的看好，阮殿蓉在那年的6月，在昆明创办了云南六大茶山有限公司。

"当时昆明的茶叶行业，并不像今天这么成熟，能叫得响的企业都没有几家，更不要说是民营的。"阮殿蓉回忆，除了昆明茶厂、云南茶厂等国企，民营企业就只有海湾茶厂等为数不多的几家企业。

然而正是因为当时茶叶行业并不景气，才让阮殿蓉自创的品牌得到了"六大茶山"这个名字。"六大茶山"就是普洱茶极品的产地，清代遗存的"金瓜贡茶"、光绪年间生产的"普洱茶王"福元昌圆茶、同庆号老圆茶、鼎兴圆茶、末代紧茶等茶中精品，无一不产在六大茶山上。

为让自己的企业拥有六大茶山传承下来的内涵，阮殿蓉针对"江南六大茶山"和"江北六大茶山"之说，采集了易武山、南糯山、邦崴山、攸乐山、班章山和倚邦山上的上等茶，生产出系列野生茶饼及三十余种纯正普洱茶，其中"佛海银毫饼"和"六山春尖饼"两个产品2002年一面市，即被中国普洱茶国际学术研讨会授予"普洱茶国际名优产品金奖",为广大茶人所瞩目，也让"云南六大茶山有限公司"崭露头角。

为了使生产出来的产品有销路，在公司成立之初就在广州、北京、上海等城市开了经营部，而在那个年代这也算是云南茶叶企业所迈出的向外发展的第一步。

为了扩大再生产，阮殿蓉于2005年投资1000万的六大茶山勐海茶厂开工建设、2006年六大茶山宜良茶厂开业、2007年3月投资1.2亿建设的六大茶山凤庆茶厂正式投产。

然而在云南茶产业进入快速发展的关键时刻，由于少数企业围绕收藏主题恶意炒作哄抬普洱茶价格，使得普洱茶在2007年遭遇了强烈寒流，价格也从年初的市场高位大幅下跌。"半年的时间，公司利润也大幅缩水，经销商也从300余家一下变成了100多家。"阮殿蓉说。不过，她始终坚持走品牌发展的道路，坚持以质取胜，从源头的原料茶叶基地建设，到中间的生产加工环节，以及终端的销售、售后服务，均高标准、严要求，规范经营管理。

"现在产值也恢复到了几千万，经销商也增加到200余家。"阮殿蓉坚信，是自己稳扎稳打的作风让六大茶山从普洱茶市场低潮中挺了过来，而整个行业也会有更成熟的发展。

云南普洱茶企做品质重塑市场

高端消费、高端收藏、高端投资趋势渐显

昨日，青岛朗威投资集团公司一口气与云南勐海大叶茶厂签订了108万元的合同，协议指定只购买大叶普洱的高端产品；同一天，重庆客商任文利也直赴昆明，与西双版纳国艳茶厂达成合作协议，同样表明，只做高端普洱茶产品。而据外脑策划专家、企业成长顾问方一知先生透露，国艳茶厂斥资1800万元收购了两家茶厂。

面对上述现象，勐海县茶业商会秘书长胡贻臣认为，目前，普洱茶正呈现“高端消费、高端收藏、高端投资‘新三高’”现象，其蓄势重来的步伐声清晰可闻，可望让低迷已久的普洱茶一扫过去的阴霾。

高端茶占销量的80%

“普洱茶既是饮品，还是藏品，更是逸品，目前正逐渐向应有的市场价值恢复。”

青岛朗威公司总经理赵益群说，普洱茶是唯一的大叶种茶，无论是品质还是产地环境，都具有很多唯一性。而随着资源减少，特别是乔木老树茶等原料的稀缺，高品质普洱茶将成为未来市场的“潜力股”。“于是，我们开始进行长线的高端投资，与大叶茶厂签订了108万元的合同。”赵益群说。

对“新三高”现象，重庆客商任文利认为，大额资金投入茶市，也只能收购一小部分高端茶，但是高端茶的涨幅远远比低端茶涨幅高。

任文利的说法，得到了国艳茶厂总经理周昆先生证实。他说，自从去年下半年以来，重庆、贵阳、杭州等地到厂里洽谈的高端客户越来越多，和原来的比例正好倒了过来。“2007年厂里最好的时候销售额达到一个亿，大部分为低端订制茶，今年虽然仅到2000万元的销售额，但自主品牌的高端茶却占到了80%。”任文利正是国艳茶厂的高端客户。

除原料稀缺的因素外，勐海茶叶商会秘书长胡贻臣认为，国艳茶厂和大叶茶厂都有一个共同的特点，即经得住普洱茶低端市场的诱惑，牺牲一定的眼前利益，坚持做优质茶菁的高端茶品，对品牌的追求都有一种坚持的恒心和执著的信念。正是这些茶企对高品质普洱茶的坚守，换来了“高端消费、高端收藏、高端投资”的市场。

品质决定未来

据胡贻臣介绍，国艳普洱的品质传承历史悠久，其创始人董国艳的祖上是制茶世家，清朝光绪年间的大理国文学学士、茶学专家董桂曾获得光绪亲题“望重成均”木匾，后经董国艳父亲之手，一脉传承，至今挂在国艳茶厂的品茶室里。

董国艳是普洱茶界的“五朵金花”之一，与周昆一起就读于云南农业大学园林系茶叶专业，1995年分配到勐海茶厂，从技术员、审评员直到任职技术副厂长。2004年创建西双版纳国艳茶厂，近期收购了勐海两家茶厂，他们的事业目标是，专业做好茶，一生做好茶，打造“国字号”和“老字号”的普洱茶品牌。

勐海大叶茶厂总经理黎琳介绍，大叶茶厂刚起步时可以说是负债累累，经营十分困难，大叶人冒着资金链短缺，随时都有可能坚持不下去的危险，咬紧牙关不给经销商做加工车间，一心打造具有勐海特色、勐海原味的大叶普洱品牌。在原料收购上精心把关，生产管理方面严格按照国际质量管理标准体系执行，技术研发上不断探索。与专家合作，在“普洱茶熟茶的诺发他汀含量研究”方面，建立了研究和实验基地。

高端市场“炼成记”

据方一知说，“企业外脑工作室”作为国内第一家进入普洱茶行业的策划机构，六年来服务了多家企业，亲身见证并参与了普洱茶的起步期、高潮期、低谷期和平稳期等发展阶段，已经注意到近年来普洱茶市场出现了一种“高者越高，低者越低”的现象。一方面，定位于市场高端的品牌茶企，注重品牌个性和特色产品的研发，使普洱茶市场能量不断向其凝聚；另一方面，定位于大众消费的茶企，价格低廉，追求产量，这样的一些茶厂也有它的生存空间。普洱茶企业越来越走向两极分化，中间状态似乎很难生存。

方一知以国艳普洱和大叶普洱为例，说明两家茶企善于经营时间和空间，在经营时空、进行市场突围方面，探出了很多茶企没有涉足的高端市场之路。

当广州市场普洱茶大幅缩水的时候，大叶普洱率先进军北方市场，用时间换空间，在北方几大城市的市场空隙中顽强地扎下了根。经过三年多时间的市场培育和客户积累，反而占领了普洱茶的高端市场，引领了高端消费、高端收藏、高端投资的新潮流。

国艳普洱在2008年市场低谷时，集中有限资源，高调亮相，向经销商显示了做国艳精品的姿态和信心。经过两年的蓄势后突然发力，一口气收购了勐海两家茶厂，以空间换时间，通过经营时间赢得了品牌能量和经营业绩的最大化。

知行合一：我的普洱茶私学之路

知行合一：我的普洱茶私学之路2010年6月1日，行知茶文化讲习所诞生了，终于开启了自己理想的生活，朝夕与学生相处，与茶相伴的日子。行知茶文化讲习所的名称为我的恩师，已故书画家王九朝先生所起，“行知”一词来自明代大儒王阳明先生所倡“知行合一”，“讲习所”是民国时代常用的名称，那时的讲习所大都已经演进为现在高等院校的茶学专业。这是一个教育者投身茶学私学教育的亲身实践经历。知行合一，游学访茶春天不是读书的季节，我们打点起行囊，奔赴云南的茶山，用脚步丈量大地，探访普洱茶的名山名寨，参观普洱茶的企业，拜访普洱茶专家学者，在游历中观察、学习、思考，并将其付诸实践。2011年至2015年，每年的春秋两季，我们都云集云南，用5年的时间遍历云南普洱茶三大产区。拜谒普洱市镇沅县千家寨2700年野生型茶树王，普洱市澜沧县邦崴1000余年过渡性茶树王，普洱市澜沧县景迈山千年万亩古茶园，普洱市宁洱县困鹿山清代皇家贡茶园。

西双版纳州勐腊县易武（曼洒）、蛮砖、革登、莽枝、倚邦，景洪市攸乐山（基诺山）等古六大茶山。勐海县南糯山、勐宋、帕沙、贺开、班章、巴达等江外六大茶山。临沧市双江县勐库镇冰岛、临翔区昔归、凤庆县香竹箐等名山名寨。地域广袤的云南，多姿多彩的少数民族风情，诘齿拗口的地名。课堂上的讲习，面对一个又一个的地名，学生们一个个一筹莫展。放下手中的书本，去实地探访。

作者马哲峰自己就是普洱茶“私学”的积极推动者，每年带领学生无数，一起寻遍茶山，研习茶叶生长环境，制茶工艺，为人师表，在普洱茶私学的贡献极大。正如他本人所说的，“独立的品格、开阔的胸襟、兼纳并蓄的学养，‘学为人师，行为世范’，应是每一个普洱茶学教育者的追求。茶路漫漫，每一个行走在茶路上的人都需要上下求索之。”

全文详见《普洱》杂志2015年7月刊。

普洱茶企试水电子商务

近年来普洱茶市场的成熟和理性化，让一直以来专注于生产，对品牌推广乏力的上游茶厂开始寻求突围之路。日前，有将近50年历史的老品牌茶厂黎明茶厂在广州举行了一场新品发布会，正式提出普洱茶2.0的概念，并推出了首次借助网络营销平台打造的新品。

茶叶营销走向转型

中国茶叶经营企业超过7000家，但是规模最大的经营企业年销售仅寥寥数亿，不及立顿的1%。国内7万家茶企共实现茶叶总产值约330亿元人民币；而联合利华立顿一家茶加工企业，年产值就超过了300亿元人民币。

“很多普洱茶厂基本上是自己生产什么就推什么，没有考虑到不同区域消费者对口感的需求，因而品牌推广很缓慢。”黎明茶厂厂长助理梁建新表示。

这个问题其实已经引起一些老牌茶厂的关注。记者了解到，此前大益全面上市大益醇香普洱袋泡茶，在去年年底全面登陆深圳中石100多家化易捷便利系统。开发袋泡茶，大益的目的就是满足现代人办公、居家、出行时饮茶的便捷需求。

梁建新表示，今年黎明茶厂更是率先推出普洱茶2.0概念。“在互联网高度发达的今天，茶产业应该考虑如何和互联网结合。我们建立了茶友社区以及网络销售平台，利用网络与消费者实现更大的互动，扩大品牌的影响力。

记者了解到，其此次新推的八角亭品牌的标志性产品“里程碑”青饼，从产品命名、包装设计到原料配方无一例外都利用网络平台实现与茶友的互动，不断根据茶友的消费需求进行调整。截至目前，该产品已接到来自广东、广西、上海、北京、海南等地30多个城市授权专柜的预定订单，网上预售上线不到1个小时，就完成了100件2800饼的零售。

另外，梁建新透露，今年黎明茶厂也在试做速溶茶粉，虽然还没进入市场，但已在上海的茶博会做过展示。

茶厂加速渠道扩张

目前，包括中茶、大益普洱茶等品牌都在全力加速建设自己的销售渠道。中茶的相关负责人曾对媒体表示，未来数年内其专营店将以每年100家的速度增长，中茶每年将投入超过2000万元用于品牌推广，当中普洱茶是主打。而大益普洱茶方面近三年来，一直在全力布局终端销售渠道，主要是建设专卖店。

普洱茶生态十年：产业生态之路

茶叶跟云南上千万的人口息息相关，他们都在靠茶叶为生。但令人遗憾的是，云南茶叶长期养农，但不富农。目前这种局面正在迅速改观，以班章、景迈、易武、勐库等地为代表的茶农靠茶叶盖起了新房子、开上了小汽车，过上了令人艳羡的富裕生活。他们靠的是稀缺的原生态产品，通过奇货可居而脱贫致富。当然，云南大部分的茶农没有交上他们那样的好运，没有那么优异的先天资源可以凭籍，但其可以通过后天努力，对新式的台地茶园进行生态化改造，从而收获以前不敢想象的收益。云南由于开发得比较晚，相较国内其他茶区，拥有得天独厚的古茶园以及野生茶树群落。这是云南茶产业的最大一笔宝贵财富，而且随着时间的推移，生态、健康的观念越来越深入人心，这笔财富会越来越珍贵。但建国以来，由于认识上的误区，云南茶产业的发展也走过一段弯路，在片面追求产量的特定历史时期，对过去遗留下来的老茶园实行了大规模的台刈更新，将其改造成矮化茶园。在现在看来，这无疑是对古茶树资源的大规模破坏。与此同时，高产的新式台地茶园得到大面积推广，成为云南茶园的主流。虽然，在产量思想的挂帅下，截至去年云南已经开发了500多万亩茶园，茶园面积全国第一，但摆脱不了产量第二，产值第N的尴尬局面。普洱茶在2003年以来的强劲崛起，无异于是中国茶叶的一场革命，越陈越香的概念颠覆了茶叶贵新的传统，而市场对古树茶的追捧，无疑宣告了中国茶叶生态时代的到来。普洱茶开启了云南茶产业的另一条路径，如果说，在绿茶占统治地位的年代，云南滇绿追求的是产量与卖相，而到了普洱茶风行的年代，生态与健康成为了茶客们的共识。2008年以后，鱼龙混杂的普洱茶市场终于尘埃落定，不是所有打着普洱茶旗号的茶叶都能受到市场青睐，好普洱茶必须满足四个条件：一是以产自云南的大叶种晒青为原料；二是生长环境要优异；三是制造与储藏要得法；四是要能越陈越香。云南古代本不产绿茶（特指烘青、炒青、蒸青），烘青工艺真正传入云南是民国年间的事。作为后来者，云南在发展绿茶方面并不具备优势。这是因为，一方面大叶种不太适合制作名优绿茶，其制成的绿茶滋味醇厚但鲜爽度不够，而鲜爽与否是评价绿茶优劣的关键性指标，这样一来云南绿茶很难打通以华东为代表的主流绿茶市场，只能边销到西部各省；另一方面，云南在种植与加工技术方面与绿茶发达的省份尚有不小差距，长期以来云南就像一个勤勉的小学生不断向外省的老师们学习绿茶技艺，跟在绿茶大省后面亦步亦趋。普洱茶的崛起，是云南特有的本土茶类的崛起，宣告了云南人第一次能在一种热销的茶叶上拥有主导权与话语权。高举生态与健康大旗的普洱茶，代表了世界未来消费的主流，将改变长期以来云南茶叶价廉物美的尴尬地位，从而进入高品质高卖价的时代。云南省各级政府部门也意识到了这股汹涌澎湃的生态大潮，主动出击，积极引导，不再片面追求茶叶的单产以及规划连片的仅有茶树的万亩茶园，转而强调茶园的生态环境，把无公害茶园、有机茶园、生态茶园作为未来的主体来抓。在这方面，普洱市可谓最佳的践行者。普洱这座被媒体誉为“生长在茶林中的城市”，于去年提出了宏伟的生态战略构想：预计用3年的时间，将全市136万亩茶园纳入生态、绿色、有机的系统工程进行改造，使普洱茶成为100%的绿色食品。普洱市委书记沈培平在一次研讨会上称：“目前茶园生态系统的恢复和有机茶园的建设应该是我们茶产业发展的一个重心，就是茶园的亩产减少20%也没有关系，关键是品质的提高，高品质才会有高收益，所以我们要研究出一套办法来。两年内我们要组织800—1000个茶叶专业合作社来落实这件事。我赞同马悠先生（生态学家）的观点，我认为，生态退回（到上世纪）50年，产业反而会前进100年！很久以来，我有一个梦，就是把我们普洱茶产区，建设成法国波尔多那样的地方，让普洱茶和葡萄酒这两个造福于人类健康的产品在世界上比肩而立！”这显示了普洱市政府在生态兴茶方面的高瞻远瞩和决心。

从CCTV报道到双十一普洱茶之路有多远

双十一来了！

自阿里巴巴造节，造了"双十一"之后，"双十一"便成为了互联网行业标志性的日子，也正是这样的日子使中国传统消费习惯发生了巨大的改变，而它带来的不仅是消费形式上的改变，更是消费理念和消费心里的"极度体验"；使B2C、B2C、O2O转变关系日益明显和迅速，同时驱动着社会属性和文化属性的相互转变。

时至今日，"双十一"仍是很多人一年中所期盼的日子，尤其是电商、消费者为甚。当然在大趋势下，普洱茶也不免要加入这样的行列中来，而就在临近这特殊日子的时候，CCTV财经频道报道出普洱茶所处的困境时，有人猜测和担心，在这重要的时间段上，报道会不会对普洱茶又造成什么意想不到的影响，特别是在销售量和销售额上？对于身在行业内的人来说有这样的想法是无可厚非的，毕竟"双十一"是全民参与的活动，影响力自然不必多说，更重要的是它带来的交易额是非常可观的，就必然引得商家蜂拥而上。

今年的"双十一"作为2015年重要的日子，无疑它已经成为了商家必争之地，我们可以想象在没有新的较大规模的模式出现之前，大家可能会乐此不疲玩下去，即使烧钱也狠狠的露脸以保证“存在感”或者是此后的流量以及影响力。但是对于普洱茶来说不是一个"双十一"就能完全拯救的，它的发展还需要靠长时间的利润增长才能带动其发展。因为从2007年的经验教训中走过来之后，告诉我们，稳定持久的发展，才是普洱茶致胜之道。而面对央视的报道我们可以参照着此前普洱茶的情况来简要的分析一下。

曾在《翘首以盼下一场"普洱茶盛宴"》一文中提到，"2007年的普洱茶崩盘是茶商受伤，而2015年受重创的却是茶农"，在这次CCTV财经频道报道中也恰恰反映出这一事件的真实性来。尽管终端市场情况也十分不好，没有了2012年--2014年上半年的巨额利益。但至少面对萧条的市场，茶商应对还是相对平稳的，即使不赚钱，也不会像茶农那样手无足措毫无应对之策略，在坐等市场回暖茶商大量的进山寨收茶的情况下，反映出了茶农思想上和行动上的局限性。而茶商则不然，尤其是在经历过2007年普洱茶暴跌的茶商，他们极其懂得"收住手脚"缩减经营范围，节约资金成本。即便没有经历过大起大落的茶商也小心翼翼的经营着自己的店面，力求"两线"的顾客都能抓牢。尽管如此，还是有很多茶叶店在萧条之下关了门，也有因为自己的激进破了产，从全国普洱茶最大的交易市场芳村来看，茶叶市场的萧条无不在反映着这类似情况的发生。

而据《销售锐减20%，普洱茶能不能完成自我救赎？》讲到的，"普洱茶在天猫、淘宝和小C店的销售量相比去年甚至今年年初至三月份，下降了20%左右"。从此次CCTV报道中可以得知，普洱茶市场的整体销量下跌30%，这个数字是远远高于6、7月份的。而在这个数据之下反映出来的不管是茶农、茶商，还是线上线下所面临的整个茶叶市场的困局是不言而喻的。

面对今年整个茶叶市场的困局以及普洱茶行业持续走低，在很多茶商看来，大品牌始终受影响最小的，尤其是以大益为首的各大品牌，仍旧冲击着小品牌，导致普洱茶行业不良性的发展，有知名人士分析大益之所以在这一年来都采用走低价路线的策略，一方面是因为它今年的鲜叶成本很低，虽然制作成本和以前一样没太大区别，但在原料的成本控制上恰到好处，在成品流向市场后，依然是不影响它的销量的，尽管它没有像往年一样的拥有那么大的利润，但至少它的销量始终保持在各大知名品牌的在前列甚至是首位的；另一方面还在于它往年的存货还很多，跟随今年的新品影响一起"流通"出去，这就重新打开了标准性普洱茶在人们心中的位置，使得普洱茶在忠诚客户和忠实消费者心中的地位更加稳固，此举的另一个作用也在于潜移默化的影响着新兴消费群体陡然崛起。“也就说明大益始终的在用量来控制它的覆盖面，从而保证它的群体，待整个经济环境好转的时候，它才发力普洱茶市场。

也有茶叶电商大佬分析后认为，今年的普洱茶在“双十一”期间与往年的将有很大的区别，行业一片良好的时候，普洱茶也紧跟“双十一”动了起来，但是在2014年下半年形式直转急下之后，各商家开始大力的寻找自己的突破点，这种不是形式上的变动，很大程度上是与原来的模式相平行运行，而不是紧靠阿里巴巴、淘宝、天猫这些平台来运转。换言之，“双十一”这个概念没有改变，变的是趋同化的模式和体系。

另外，他们还认为，在"双十一"的造势之下，不能局限在品牌的对立面上，更有极大可能的是对普洱茶的格局和模式带来新的影响。像淘宝这样形似一个大数据的平台已经发展到一个峰值，尽管它的流量很大，但以门户网站和独立商城将站出来，以全新的路线和新玩法将在这次活动中大量的凸显出来，这也标志着单一的玩法将与行业慢慢的告别，迎来的是更加个性化的玩法和新的盈利方式。此外，在建立全方位体系上，许多小品牌和电商也在不断的完善自己。而针对普洱茶市场回暖，他们坦言，2016年5月份之前都要做好思想准备，做好打地基的准备，也就意味着普洱茶在起起伏伏的道路上距离目标还很远，只有披荆斩棘方能继续前行。

但是不管居于何种情况，做出怎样的分析，把怎样的方向指向谁，这都已经不再是重中之重。在普洱茶充满荆棘的道路上，面对央视的报道茶商虽有些担心，但就从其反映的面来说不足于对普洱茶的发展道路有实质的影响，也就是说普洱茶的本质还是在市场之上，在系统的建立上，在商品与消费者的关系之上，所以对于即将来的"双十一"大家尽极大可能的放手一搏，但是过了之后，还是应该及时的收回来，重新建立自己的体系并不断的完整，这样才能在未来的道路上走顺畅，走得更加长远。

重要的事情说三遍，线下“双11”我们送送送！

“双十一”指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被称为光棍节。2009年前，11月11日不过是一个普普通通的日子，而到2012年，它却成了一个标志性节点，一个销售传奇，一个网络卖家、平台供应商、物流企业的必争之地。

但是，“双十一”对于陈升君来说并不完全意味着网络平台、电子商务的必要运作节点。茶叶有别于其他行业是它必须鉴于体验，鉴于品饮。说到底，茶叶是用来喝的，一切晒美图、道听途说都不及最后茶汤入口来得直接。

陈升号：一座城市一杯茶

所以，今年的“双11”，我们不仅有“全民炼茶季”让您喝足18道陈升号生茶盛宴，在这个冬天来临之际，我们的“暖冬”计划也开始实行，暖心暖胃的熟茶系列——【大树熟普】、【福茶】相继上市，让这个冬天不再寒冷。只要您的城市有陈升号专营店，都可以前往店内随意体验。

体验＋买一送一：尽享陈升线下“双11”

随着市场对普洱熟茶的认可度越来越高，普洱熟茶的醇和、内敛和保健功效各方面逐渐被广泛接受。其实，世界上有两种普洱熟茶，一种叫“陈升号熟茶”，另一种叫其他熟茶。2015年年末，陈升号熟茶似乎比往年来得多，新品【大树熟普】（点击获悉）更成为定位陈升号大树熟茶的标杆之作，恰逢一年一度的“双11”电商购物狂欢，陈升君在此开启线下体验式“双11”活动，活动详见下方：

活动时间：2015.11.05——2015.11.11（11.12活动失效）

活动内容：在活动期间，随时可前往全国陈升号专营店体验新品【大树熟普】，凡购买一饼【大树熟普】即送一饼最新上市的【福茶】(点击获悉），以此类推，一件封顶。

（也就是说，购买一饼【大树熟普】，另一饼【福茶】是白送的，你没有听错，送送送，重要的事情说三遍！！！）

是不是心动了，陈升君在此温馨提醒，新品【大树熟普】、【福茶】产量有限，各专营店配货有限，赶紧搬好凳子坐在门口抢占先机吧~~

小沱茶、小砖茶与普洱茶的大众化之路

砖、饼、沱等紧压茶是普洱茶最常见的产品形态，在普洱茶的发展过程中，起着至关重要的作用。我们分析过，砖、饼、沱的形态是为了更好地解决产品物流、达到当时运输的条件而形成的。现代社会，产品运输的方式已经从人背马驮发展成了公路、铁路、航空、水运等，而紧压茶的形态却一直保留下来，并没有跟随物流方式的发展而有所发展。我们还讨论过，影响普洱茶大众化的两个最主要的原因，是“口感”和“形态”。紧压茶的形态，已经不适应现代社会大众的生活、消费习惯，严重阻碍了普洱茶在现代商业社会中的发展。标准的普洱茶饼茶，其重量为357克，一公斤茶叶，基本上相当于2.8片普洱茶；标准的砖茶，其重量为250克，一公斤茶叶相当于4块普洱茶砖；标准的沱茶，其重量为100克，一公斤相当于10沱普洱茶。这样看来，标准沱茶重量最小，形体也最小。此外，由于近年普洱茶的快速发展，各种重量的砖、饼、沱相继出现在市场上，按照市场的需求来生产产品，是产品发展过程中值得肯定的做法。不过，普洱茶在前几年的疯狂炒作中，改变普洱茶重量的做法并非来自大众消费者，更多来自收藏界及企业家对普洱茶的理解，而收藏和消费，是两个完全不同的概念，所以，就出现了普洱茶消费者的严重缺失。为了解决普洱茶适应大众消费的问题，将紧压茶小型化，是一种有效的方法。目前，市面上大量的小沱茶、小砖茶的出现，便是普洱茶企业为适应大众消费所做的努力。小沱茶、小砖茶的形态多种多样，但就重量来讲，一般以一泡作为标准。“一泡”的标准是什么样的呢？在不同的场合，“一泡”的重量是不一样的，比如茶馆，一泡相当于8-10克；比如在办公室用水杯冲泡普洱茶的，一泡的重量以3克为宜。市场上，可见最小的紧压茶是2克的。不管怎样，以一泡作为标准重量，我认为是普洱茶发展史上值得记载的内容之一，因为这个思维方式的转变，使普洱茶成为普通消费者喜欢的茶品，有了较大的可能性。与传统标准重量的普洱茶砖饼沱相比，在很大程度上解决了消费“方便”的问题。小沱茶、小砖茶的出现并受到重视，是普洱茶从收藏品向快速消费品的转变，我们从不同角度来探讨这种转变，对开发普通消费者的可能性。1、小沱茶的消费者与标准重量普洱茶的差异。标准克重的消费者有三种类型，第一种类型是收藏者，这是前几年普洱茶市场的最大消费者，一口气购买几十吨普洱茶的收藏者，大有人在。然而这部分收藏者，多半是等待普洱茶在若干年后，得到一个较大的升值空间，然后再推向市场，获取利益。严格来说，这样的消费只能算是临时消费，因为产品最终没有被消化掉，而是被暂时封存在仓库里。第二种消费者，是普洱茶的爱好者和发烧友，爱好者和发烧友组成的市场，不用说也是很小很小的一块，在整个产业的消费比例中，几乎可以忽略不计，不过，这个人群尽管消费量小，但产品已经被消化，并且通过他们，普洱茶获得了不错的口碑，对普洱茶的发展起到了非常积极的作用。还有一类消费者，他们是冲着普洱茶的功效来的，在普洱茶市场疯狂的年代，普洱茶被塑造成了一个“包治百病”的良药，其中包括“减肥、降血压、降血脂、降血糖、抗癌、抗辐射、抗衰老”等，因此，普洱茶吸引了一部分有健康诉求的消费者。从这三类消费者，我们可以得出一个结论，不论是收藏者、爱好者、发烧友，还是健康功能需求者，他们在消费普洱茶的过程中，不会“嫌麻烦”，也不会对口感提出太多的要求。然而，普洱茶的大众化，并非这三类人群，而是更大范围的人群。普洱茶的最大属性是茶，作为茶叶，它的最大功能并非治病，也不是收藏，而是解渴。所以，我们得出这样的结论，普洱茶要实现大众化，就必须满足“解渴”需求才行，有解渴需求的人群，就是一个无限大的人群，几乎人人有需求。如果说这是一个过于庞大的人群而不好把握的话，还有一个人群也能算是大众化，那就是所有喝茶的人群。以“一泡”为单位重量的小沱茶和小砖茶，首先面对的第一个消费群体，是喝过普洱茶，认为普洱茶好但同时认为普洱茶麻烦的人群。第二个人群才是那些听说普洱茶好的尝试消费人群。然后才能真正大众化。当然，普洱茶小沱茶和小砖茶，由于制作工艺和流程基本上没有脱离标准紧压茶，所以，小沱茶同时也能获得这些消费者的青睐。2、小沱茶、小砖茶的渠道与标准重量普洱茶的区别。根据这两种产品的特点，并对消费群体进行分析，可以得出以下的结论。小沱茶、小砖茶的定位是向普通大众渗透、谋求大众消费者的产品，所以它的渠道应该是大众消费渠道。在现代社会的商业形态中，大众消费渠道有哪些呢？最直接也是用得最广泛的大众消费渠道是食品批发分销渠道及KA、KB、社区便利店、个体食杂店等销售终端。标准重量普洱茶从一开始便没有认真考虑大众消费的问题，因此这类产品的渠道，便不会考虑到进入上述渠道，而是直接进入专业性较强的分类渠道和终端，比如茶叶批发市场，比如产业专营店等。现在来看一个问题，两类产品的渠道是否可以重叠？小沱茶、小砖茶由于消费者的组成中，与标准克重的普洱茶有重叠，因此进入茶叶批发市场和茶叶专营终端，是没有问题的，并且会增加这类终端的卖点，受到经销商和消费者的欢迎。反过来看，如果标准重量的普洱茶要进入大众消费终端，由于这类产品的不方便性，使得它们根本上便不是大众消费品，这会导致消费者的决策成本增加，因此在大众消费终端并不会获得好的销售业绩。3、小沱茶、小砖茶的代表性产品。在普洱茶产品小型化的过程当中，有一些企业在圈子内取获得了不错的口碑，有的甚至成为大众喜欢的普洱茶产品。海潮茶果。这是云南海潮茶果有限公司生产的企业拳头产品，在普洱茶向大众化推进的过程中，海潮茶果一马当先，是最成功的企业之一。海潮茶果的成功不仅在于其选择“一泡”的重量作为产品的标准重量，还在于其选对了营销渠道和终端，它们首先以KA卖场作为产品的销售终端，以茶叶专业市场作为补充，这正是普洱茶大众化过程中的最佳渠道组合。当然，海潮茶果获得了它想要的消费者群体。七彩云南小金沱。在云南的KA卖场，七彩云南小金沱时尚的包装总是能吸引人们的眼球，如果说海潮茶果走的是平民路线，七彩云南的小金沱不论从价格还是包装来看都相对高端。此外，七彩云南大举进入KA卖场，是近来的行为，而海潮茶果，则有了很多年的经验。但不论怎样，这个终端与这样的产品，在性格上是一脉相承的。大众化的产品，必须选择大众化的渠道和终端，才能完成它的使命。龙仕蜜520。作为龙润茶业集团最时尚的传统产品，它主要的定位是年轻化，是爱情化。这是一支让消费者眼前一亮的情人礼品，它应该躺在那些时尚女性、知性女性的挎包里，这从它的设计方案及宣传口号可以看得出来。这支漂亮的普洱茶产品使用口红大小的外包装，红色调也显得热烈而不失优雅，在包装上印着这么一句话：“有心有爱，天天都是情人节”！不过，尽管这款产品受到了大多数消费者的青睐，但遗憾的是这款产品的销售渠道和终端，都不是这款产品应该出现的最佳地点。目前，这款产品只有在龙润普洱的专卖店才能买到，是有点可惜。我们假设，这款产品出现在象征爱情的巧克力旁边，会是一种什么样的效果呢？海鑫堂小方砖。海鑫堂本来以制作工艺茶闻名，在我看来，它们是工艺茶水平最高的一家云南普洱茶企业，不过，他们制作的小方砖，其产品获得的好评不亚于工艺茶。海鑫堂小方砖更像是“时尚的传统产品”，不论是它的包装还是产品的工艺，都达到了一个较高的水平。不过，与龙仕蜜520相同的是，目前它的渠道便没有走向大众，而是走向专业的普洱茶渠道和终端。此外，普洱茶小型化中，还有比较精彩的产品，比如王霞茶业的“丽人普洱”，我们开专题进行讨论，不再赘述。4、小沱茶、小砖茶的优点和缺点。前面谈到，小沱茶的重量根据消费场合的不同，有所差异。与标准克重的普洱茶相比，小沱茶最大的优点是解决了普洱茶消费方便化的问题，但因为是方便，所以也会出现方便后不尽如人意的地方，其中最大的问题，是普洱茶自身所带来的，在普洱茶的小型化过程中，并没有解决这一点，那就是口感的问题。不论是生茶还是熟茶，普洱茶由于选用大叶种乔木原料，其茶多酚含量高于小叶种茶，所以生茶久泡会苦涩，而熟茶久泡则会出现汤色黑浓而味苦，如果没有合适的工具，即使普洱茶小型化了，也仅仅解决了携带方便的问题，至于冲泡，追求了方便，则牺牲掉了一部分好的口感。普洱茶想要获得大众消费者，必须使普洱茶朝着方便消费的方向努力，那么小型化、微型化便是一条不错的路。