茶叶文化。
汪勇是河南人，50岁刚出头的他，接触茶叶生意已经有近30年的时间。20岁时的他，来到云南，从最基础茶厂茶工做起。包括茶叶的采摘、晒茶、筛选、揉制、分装、冷储等各个环节，他都亲身经历并样样精通。
汪勇从来都不安于现状，在云南已占有一席之地的他在2000年左右，只身来到了北京，入驻当时已经初具规模的茶叶销售集散地—马连道。此后，又投身运营商业地产，做起了地产商。
汪勇曾提到，最近几年，网络购物已经十分普遍，每逢双十一、双十二等时机，电商的销售额更是翻倍增长。同时，电商的发展也越来越趋于细分化。就是每类产品都将会有自己的专门网站。
汪勇向记者举例来自权威机构的数据，2012年我国茶叶B2C网上零售交易规模为39亿元，到2014年，茶叶B2C网上零售规模将达到77亿元。目前，茶叶B2C网上零售的交易规模上看，天猫、京东、当当等综合电商平台占到了整个交易规模的90%，而垂直网站仅占到了10%。汪勇认为，这是一个可以改变茶产品传统销售模式的好机会，已经转行的他又重新决定要回到茶行业当中，并且更要立足于改变这个行业。此次转型，作为传统的茶老板第二次创业，也是他的第一次触网。
精心布局争做中国第一
汪勇告诉记者，“茶天下”网的品牌愿景是致力于成为中国第一茶产品电子交易平台，世界知名品牌，企业使命是助力与扶持中国茶商企业，引领中国茶商企业转型，弘扬中国文化，让中国的好茶走向世界各地。“茶天下”网的目标群体既包含线下零售商、批发商，也包括线上茶艺爱好者、消费者等。未来，将继续扩大投入，将整个茶行业里的各个环节都容纳到一起，包括整个行业、消费者、商家、供应商、合作商、广告商等等，从而建立一个井然有序的茶天下生态圈。
记者在接触“茶天下”电商平台创始人汪勇的过程中发现，这个低调谦和的企业家，在对待这份他所热爱的茶产业时，内心里是充满了野心与斗志，重新回到茶产业当中，汪勇坚定不移。他目前带领团队做的事情不仅仅是盈利赚钱，而是真正改变整个行业传统销售模式，这便是一个传统土豪茶商的茶产业情怀。
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筱谐茶业：起于电商立志 “深扎”于茶行业
图为：何谐（2012年华山）
时至今日，云南筱谐商贸有限公司—筱谐茶业2周岁了！筱谐茶业发起人何谐在此感谢各位股东、同事、茶友、供应商、客人在这两年的大力支持！我们也会一如初心，诚信经营、奋力图强，在为大家提供优质产品，贴心服务的同时也实现自身的壮大！
筱谐茶业，一个托起大学毕业生少年创业梦的支柱；一个上班族转行的起点；一个草根创业者的勇气；也是一个处在变革浪潮里的砾石，需要磨砺前行！
图为：本科同学
2012年7月，一群大学毕业的年轻人，怀揣着梦想，离开古都西安，奔向祖国的东西南北，去憧憬、闯荡的自己的梦想和未来。
此时的何谐，离开了大学校园，从北方一路南下到了广东，进入一家大型毛纺厂做了管培生，各个岗位轮流学习，一天上班12小时，还得轮班。本就消瘦的他一个月瘦了好几斤，好在有朋友照顾，生活各方面还算不太糟糕。偶尔也会出点小意外，比如，有一次去安排生产修改计划的时候衣服角就被旋转的机器卷起，幸亏反应灵敏，硬是把衣服撕了，才擦了一点肚皮，逃过一劫。
图为：广州厂里
所谓“游子身上衣，慈母手中线”自从上了三年级之后，他就基本很少回家，十几年的求学路，与家人总是聚少离多，父母年纪也大了。这年中秋回家和家人商议后回到了昆明，在一家公司做管理。一个之前都没在网上亲自买过东西的少年接触了电商，但是他没有行动，也正是这样，错过了互联网发展的黄金时期。因为那会他励志成为一个优秀的人力资源管理者。此后，先后考取了人力资源管理师二级，一级证书。
图为：何谐
上班之后以为自己经济独立了，开始挥霍，后来发现被印上了“月光族”的烙印，开始了打双工的日子，当然在时间不冲突的前提，恪尽职守把每份工作做到最好。
在2014年的“双十一”，一个剁手党的夜晚，几个朋友小酌，其中一个做电商的，聊起来，一时兴起的何谐便注册了个网上商城账号。“有心栽花花不成，无心插柳柳成荫”，没想到的是在2015年商品上架后的两个月，其中一款产品报名促销活动竟然卖疯了，以单价90的产品，在一个新手运营之下，做到了一天销售额奇破5万。这对于一个新手来说绝对是一个不小的成就。
图为：当年活动当日成交截图
初次的小获成功，对于何谐来说，虽然算不上人生的一桶金，但通过这次“触电”带来的销售额和纯利润，绝对让这位年轻人心潮澎湃，颇具做事的成就感。
初次尝到甜头并无商业天赋的他说干就干，零基础转行加入了茶业大军，从此便义无反顾的一头深扎在了茶行业。2015年9月注册了云南筱谐商贸有限公司，从大学同学和父母那里筹集了一点资金加上自己积攒的一点本钱便开始运作了起来。
图为：筱谐茶业店铺
然而，运作一个公司并没有想象的那么容易，也遇到不少挫折，他总是坦然面对，自信乐观的坚持，不断地成长。订单从几天一单到一天几单十几单几十单甚至几百单再到接大单。认识的同行，圈子也在不断扩大，大家也很乐意在各方面给予支持。
图为：当年打包现场
早上10点一直忙到晚上12点，客服不断虽然很累甚至饭都没好好吃上一口，不过那个下单的叮咚声实在是太让人亢奋。
图为：筱谐及干将
或许对于何谐来说，茶叶电商、茶行业，这不仅仅是一种机缘，更是方向！时至如今，这样的巧遇和创业故事，一直在他朋友中流传至今。
2年之后的今天，筱谐茶业一直在朝着良好的方向发展，业务范围涉及云南各大品牌普洱茶、茶具以及云南地方特产等。线上线下相结合，业务交错有序，销售额、利润都在增长，产品也在健全，也深得客户信任，同行赞许！
机缘也许是一种巧合，抓住机遇不忘初心，顺势而为。相信上天不会辜负何谐这位青年才俊，筱谐茶业会越做越好！
刘起城：从学制茶到电商翘楚 十年造就文化茶园
刘起城（右）与茶界泰斗张天福合影。
在大田，有一句俗话说，见面三分礼，另外七分几乎都落在茶礼节上了。从开了的水到加了茶叶的茶汤水，再到加了冰糖的茶水，这一级一级地往上，几乎都离不开茶礼。在刘起城看来，这就是茶文化，茶文化离不开一个礼字，礼是茶文化的核心。
从学制茶到电商翘楚
2004年，大田的茶叶经营刚刚起步，受安溪铁观音的影响，制茶仅仅停留在小打小闹的程度上。刘起城说，那只是当学徒的份儿，得看安溪师傅的脸色，得摸安溪茶叶的成色，得探铁观音的水色。但这种历练倒是成全了刘起城特有的性格，温和，谦恭，敛让。这是制茶的基本品性。
刘起城的家乡京埕村，清朝初期就开始制作茶叶，他的祖先刘显三制得一手好茶。一代一代都在传承着祖先制茶的技法。2008年，刘起城与陈在慧等茶农投资成立了大田县石牌岩韵，刘起城看到了茶叶文化的力量。特别是与茶界泰斗张天福交谈后，刘起城从“仙顶传茗”的字眼里读到了张天福大师的茶叶传承。张天福大师的“俭、清、和、静”对刘起城的影响很大，特别是张天福大师对乌龙茶制作的解读，“醇、香、韵、活、鲜”这些制作程度的把握，让刘起城领悟了茶文化的真在哪儿，善在哪儿，美在哪儿，韵在哪儿。
从传承技艺到传播文化
在岩城茶界，人们常说刘起城想文化的点子，做文化事情，爱文化人。他不会书法，但在他的文化茶城里，挂满省内文化名人的字画，还特地给当地书法家开设了工作室，给他们提供了创作的便利。刘起城深知，茶的制作与书法的创作有同工异曲之处，这就是技艺。书法的技艺在于勤奋，而制茶的技艺也是如此。
刘起城的家乡有几棵的老茶树，长势油汪，比年轻小伙子还要高。虽说茶树已经老化，但是在新春时节，依然吐着新芽。看到这，刘起城仿佛又看到了新的希望，看到了家乡传承至今的制茶老手艺。没有传承，就没有茶道。这种传承是自然的，是渗到茶叶骨子里的东西。这种传承，同样渗透到刘起城的茶叶营销中。他的茶叶展室，充满文化的味道，满室书与字画，就连那架古筝也在暗示着刘起城追求茶文化的苦心。多媒体展示室更是了得，全程展示了茶叶的制作技艺，令人耳目一新。
从2007年开始，刘起城所做的公益事业几乎都离不开茶文化。特困生的学习，吴吟的钢琴独奏会，世界客属大会，国际男篮四国挑战赛，浩沙杯环球比基尼小姐大赛，全国艺术体操锦标赛等等，把茶叶直接渗入到赛事的活动中，让客人直接品尝仙顶茗茶，让客人来做茶叶的评定师，一方面提升了仙顶茗茶的品牌效应，另一方面，得益于整体的社会效应，让远方的客人能品尝到一流的茶叶品质，这是刘起城的最初梦想，也是他从事茶叶制作的最终归宿。
刘起城正准备建一座茶叶博物馆。他说，茶叶博物馆是茶叶文化的展示，同时又是茶叶文化的聚结点，他想让茶客们不仅能了解大田茶叶的发展历史，更重要的让人们知道茶叶种植的不容易。茶叶博物馆虽说只是个意向，但在刘起城的经营日程里，它已经上马了，就连具体要摆设什么样的茶叶的传统制作工具，刘起城都做好了准备。
梅献山：品牌化和电商化成为茶产业的第三个转机
“我觉得，我将迎来人生的第三个转机。”梅献山站在海拔500多米的大姆山山顶，凝望着茶园。如同名字一样，老梅几乎把一生都献给了这座大山。
1980年，作为浙江省丽水市莲都区农业局的一名技术员，梅献山被派往仙渡乡大姆山茶场蹲点。看到茶场入不敷出，他想搞承包。人们说，这是个傻子。但梅献山知道，这是他人生的第一个转机。
1992年，茶叶购销完全市场化，梅献山正式成立茶叶公司，取名“梅峰”。与别人种茶不同，他决定种有机茶——不施肥料，不打农药！于是，过去生机勃勃的茶园一度萧然，茶叶减产四成不说，还几度因虫害近乎遭遇灭顶之灾。人们又说，这还真是个傻子。
在一系列的种植技术改良后，虫害问题解决了，但市场的大门却一直难以叩开。直到2001年，情况开始有所改善。大姆山的茶场在丽水首个通过有机茶基地认证，老梅的茶叶价格一路飙升，市场大门迅速打开。老梅也因此完成了第二个转机。
正当风生水起之时，2012年中央“八项规定”的出台，让一度依靠单位团购支撑销量的梅献山瞬间遇冷。
老梅其实也骑虎难下，“有机茶”的成本放在那儿，若想依靠降价去竞争，只会穷途末路，他想到了品牌。
对于品牌，梅献山并不陌生。早在公司成立之初，他就注册了商标，从1998年开始，每年大大小小的农博会、展销会，老梅也是场场必到。
“我也知道品牌的重要性，但单个农业企业打品牌，一要资金，二要团队，这些我都没有，以至于梅峰这个品牌一直缺少影响力。”老梅叹息道，“过去我太关注生产，对营销投入太少，导致转型困难。”
2014年，丽水重磅推出“丽水山耕”这个区域公用品牌。这个品牌虽由丽水市生态农业协会所有，但创建和推广的职能全由市政府全资的农业投资发展有限公司担当，协会的会员均可使用。农发公司还提供形象包装、溯源检测、电商运营、运输加工等一揽子服务，帮助农企走品牌化、电商化的路子。
让老梅激动的是，在市政府的推动下，如今“丽水山耕”成长极快，去年在杭州成功举办首届生态精品农产品博览会后，今年市里又搭建网络推广平台，全年分期推出十个“丽水山耕”单品，联合淘宝旗下的特色中国丽水馆、淘点点等平台，进行推广销售。
“梅峰龙井”就是首个重磅推出的单品，前期的宣传策划、形象包装、渠道推广等全由农发公司牵头完成，这让老梅省心不少。为了宣传推介，市里邀请了十多家媒体集中采访。
老梅说：“都说政府搭台，企业唱戏，企业这个戏子功夫再好，没有台子就成不了角儿，现在‘丽水山耕’就是个大舞台。”
丽水农业局副局长何敏听后，摇摇手说：“关键还要戏子功夫深、底子厚，这台子才会越做越大，两者是相辅相成，所以我们要隆重推介你的这些单品。”
梅献山若有所思，答道：“品牌化和电商化，这就是我的第三个转机！”
90后茶叶电商“王思仪”一年卖近亿元茶叶
安溪县中闽弘泰茶叶专业合作社电子商务创始人王思仪。
原题：一年卖近亿元茶叶，晋级电商精英，昔日“败家子”成功逆袭这个90后惊动了马云！
讯：一个时代造就一代人，这话搁在王思仪身上，是一种现实的寓言。
2008年，安溪茶乡，17岁的王思仪因为不爱读书，耽于网游，一度成为家人眼中不学无术的败家子。直到偶然间，他听到马云演讲视频里的一句话：“未来的电子商务商机无限，未来的电子商务一定属于80后、90后。”这句话成为王思仪成功的起点。那时，在安溪茶乡遥望巨星的王思仪也没有想到，偶像马云有一天会走到他面前，说他的茶叶卖得很棒。
2009年250万、2010年1000万、2011年3000万、2012年5000万、2013年有望问鼎9000万。在网上，王思仪创办的铁观音旗舰店年度销售额几乎每年都在翻倍。从茶园到茶杯的销售渠道扁平化策略、滚雪球式的客户转化率提升……王思仪在电商领域的努力让他收获了巨大的成功，也完成了人生的第一次蜕变。
靠网游卖茶叶
王思仪从小不爱读书，初中二年级是他的最高学历。上课爱打瞌睡、课后爱打游戏，于是耳边常传来父亲的责骂：“败家子，天天只会玩游戏，不会做点正经事”。父亲王大伟经营茶叶生意多年，他的话刺痛了王思仪的自尊心。姐姐王思茵看在眼里痛在心里，她建议弟弟把家里的铁观音销给网友们。于是，王思仪在玩游戏的同时，试着向玩家推销铁观音，但别人经常不理他。好不容易有人买了一斤，他高兴得不得了，可钱却没收回来。
2009年2月，王思仪在淘宝开了家小店卖茶叶，第一笔单子，买家没有付款他就发了货，结果钱又没收回来。“网络世界怎么这么不可信！”每当气馁时，王思仪都会看看马云的演讲，鼓励自己重新再来。“就像暂时没有电的电瓶车，充电后又可以重新出发。”网店装修、上宝贝、客服、支付宝、经营人气……王思仪一点点地了解电子商务，因为之前经常玩游戏，所以在控制网店流量等方面，他做得很好。
“8000块可以买多少茶叶？”一个天津客户在旺旺上询问，王思仪和姐姐们都兴奋极了。“亲，您好，我给您寄些样品先尝尝，好的话再买，不好喝包退，咱就当交个朋友。”后来这个客户很满意，王思仪挣到了人生第一桶金。
“爸爸，有一个订单，是8000块钱。”“有订单就发货。”王思仪说爸爸不是个善于表扬的人，但是他感觉得到爸爸的开心。“我们觉得网络是虚拟的，但是孩子在创业过程中却真接到了单子，我们要好好支持。”父亲和叔叔的谈话是对王思仪莫大的鼓舞，因为他知道，在父亲眼中他已经不再是“败家子”了。
从茶园到茶杯
2009年5月，中闽弘泰入驻淘宝商城。王思仪认为“从茶园到茶杯”的经营策略是茶叶网店脱颖而出的关键。
“我父亲一直倡导传统制作铁观音，在品质方面我们有天然的优势。不过酒香也怕巷子深。我们后来突出了‘从茶园到茶杯’的经营理念。为了突出优势，我们在网店的店铺店招上做足了文章。对茶园到茶杯的理念进行了图文并茂的解说，一方面是文字描述，一方面用图片。茶园到茶杯中间只需物流公司就可以实现交易，传统销售还需经过采购商、批发商、经销商等关卡。”王思仪分析，“以前茶叶从出厂商到消费者经过层层关卡，价格自然也会层层叠加，网店则简化了中间环节，从出厂商直接到达消费终端，减少了利润分成环节，价格比实体店便宜将近8%。”
西游团的魔力
王思仪的网商团队是个颇具创意的西游销售团队，起初由他和家人自发组成、壮大。
“网商团队的核心管理人员就是我们这群80后、90后的堂姐弟，我们像唐僧师徒四人在取经的路上那样团结协作。大家都说王思茵（姐姐）就像唐僧那样心无杂念、意志坚强，总想直取茶叶第一电商的真经，现在她更像是我们的精神领袖；王思仪（弟弟）也就是我，像孙悟空，网络技术熟练，现在担任运营总监兼职策划；王思东（堂弟）像猪八戒，常提出一些让人调侃的主意来，但是有些办法也很可行，现在是我们产品研发部主管；王思婷（妹妹）像沙僧般任劳任怨，现在正努力当好客服总管。”
“我觉得堂弟的‘馊主意’有时很管用。有一次团体讨论的时候，他随口说：‘为什么不把青花瓷和茶叶放在一起，都很有历史很有文化啊！’这个提议给团队很大的灵感，我们在茶叶的包装上运用了白色蓝色的青花瓷花纹，并在产品介绍方面，对陶瓷文化和茶文化的融合进行了描述。结果这款古香古色的茶叶销量达到80万件！”王思仪认为产品创意研发是西游团队特别看重的。
抓住客户的心
如何提升网店转化率，里面也有大文章。“一开始我们网店的转化率是30%，也就是100个浏览的人，有30个人向我们购买了产品，现在转化率已经提升到60%~70%”。
王思仪认为，转化率跟卖的东西有关，茶叶是易消耗品，重复购买的几率很大，而如何从众多茶叶电商中抢夺客户，细节的客服服务很关键。“在电商时代，网商就像是舞者，要上台表演，要亲近观众才能赢得更多关注度。”有很多客户经常会收到西游团队的生日祝福和贴心小礼品，感到莫名惊喜。比如24岁以下的客户收到的礼品可能是限量版淘公仔，30岁以上的客户会收到某明星的唱片，家里刚好打破茶杯的朋友会收到一个贴心茶杯。
成功秘诀：小细节做大文章
曾经，马云在王思仪心中是一个遥不可及的精神偶像。他没想到，2011年，在杭州的一个网货展览会上，马云会来；更没想到。马云径直走到他的茶叶摊位，告诉杭州市委书记“这家店茶叶卖得很棒！”网店销量大幅度增长的王思仪，不仅受到了马云的关注，也受到国家社科院、农业部等权威部门的关注和访问，还当选了中国电商协会和阿里巴巴集团的“全球十佳网商”。
说到自己的成功秘诀，王思仪认为，刚刚创业的朋友要有“前期很痛苦后面很美好，前期很美好后期很痛苦”的心态。做网店要可持续发展，没有稳定的客户做不长久。只有扎扎实实地从网店的产品研发、创意营销、客户服务、物流配送等方方面面做好细节，才能稳住固定的客户群体，并让他们去带动更多的朋友和亲戚，最终实现滚雪球式的客户增长。
电商的魅力：60岁大伯开网店卖茶 年销售额近四十万
在嵊州茶商的圈子里，应知远曾是位面朝黄土背朝天的老茶农，如今变身为网络茶叶交易的“网商”，着实让同行刮目相看。这位老伯激励着许多怀揣创业梦想的年轻人。他用“茶叶行家”的网名，去年网上销售茶叶近四十万元，成为当地老茶人中首位吃“螃蟹”的。
守了大半辈子山的茶农
赶潮流学电脑开起网店
“我是地地道道的农民，20多岁就守着5亩山地开始种植茶树，那时茶叶炒制好还得用扁担挑着，从茶亭岗赶到集镇或城里叫卖。”采访应知远时，话匣子一下子就打开了。
据他回忆，在申请网店前，他看到儿子足不出户便从网上买了一件漂亮的外套，从此“网购”一词便时常在脑海中闪现。“网络四通八达，何不将越乡龙井也放到网上卖，让全国人民品尝嵊州茶叶?”
当他说出自己的想法时，家人还以为只是玩笑话。开网店，这对一辈子与茶山打交道的老农来说，显然是“时髦事件”。但他“豁出去”的倔劲，最终让家人改变了想法。
“那时村里举办免费的计算机培训班，我就趁着晚上空闲去听课，有时翻翻书，遇到不懂的问题就向儿子请教。”应知远说，“现在浏览网页、聊QQ、网上交易得心应手。”
经过一段时间的筹备，2007年，应知远在阿里巴巴开起了自己的“越乡龙井”茶叶专卖店。从最初看到一条条购物信息时的不知所措，到打出交流生意的第一句话“你好，需要什么吗”;从刚开始的年销售额三四万元，到如今的三四十万元……短短5年间，应知远的网店销售额翻了好几番。
“去年销售茶叶六七千斤，大多是从乡亲们那里收购来再加工的，这无形也带动了周边村民致富。”说到这里，应老伯的脸上露出了满足的笑容。
不见面的买卖就靠诚信
卖茶叶前先包邮寄样品
这几天，应知远网店的生意又红火起来，让老伯觉得生活“充实而有干劲儿”。“老客户带新客户，客源越来越多。”应老伯说。目前他的网上顾客来自广东、内蒙、上海等多个省市区，生意红火。
“开网店一定要有诚信，这是网商的生命线，不见面的交易，以为可以坑一笔是一笔，这就大错特错了。贪小便宜吃大亏。”这些话，应老伯向记者强调了好几遍，“这种不见面的买卖，更需要彼此互信才可长久。”
为让客户对茶叶的品质放心，应知远都包邮为客户寄去样品。“我对自己的产品有信心，从种植到采摘有严格标准，炒制过程还请专家来指导，客户品尝后通常都会下单。”
应知远的实在让他赢得了许多客户。“许多买家不相信我是快60岁的老头，一定要视频聊天，看过聊过就会放心下单。”应知远说，忠县有一个客户，只是初次视频聊天，出于对老人的信任，一下子就下了5000多元的订单。
机会总是给有准备的人，应知远自己也是练过内功的。这些年，他通过中国的培训，成为中级评茶员。这对他干收购茶叶再转销这一行有很大帮助，因为有了评定茶叶的功夫。
老应说，近年来，嵊州市政府大力推广“越乡龙井”，在全国开出150余家越乡龙井专卖店。“随着越乡龙井品牌被越来越多的人知晓，很多人便开始在网上搜索，这也为我的网店做了活广告。”应知远说。
比起过去，应知远越来越自信。他说，电子商务时代让年轻人的生活更丰富，也让老年人拥有了一片新天地。来源：绍兴网-天天商报
普洱茶马商道
清雍正十三年（1735）思茅设驿，专开从到易武的茶马道，此道从思茅向南行，经黄草霸—卡房—高酒房—勐班—补连—补岗—椅邦—曼拱—曼乃—镇越易武，行程七天，全长535华里，是思茅通往勐腊、易武、倚邦、曼拱、革登等普洱六大茶山的茶马通道，清朝廷上贡的（女儿红）就是从这条驿道运出的，这是一条有一．五公尺宽的石铺大道，它沿着原始蜜林遮盖的山岗竹头，绕着重重唆岭，从思茅通到勐腊易武，这条茶马道用的石头，全是河里的硬沙石，思茅县志办姜定忠先生考查过，小石如方斗大，大石宽三十多公分，长一公尺多，重2-3公斤，而路边连一个石子都没有，石头全部是从其他地方抬来镶起来的。据史料中载：民国3年（1914），普思沿边行政总局局长柯树动招佣临时工程队修开，当时百性称它为“柯家大道”。这条茶马道经过的（卡房），海拔为1527公尺，是当时设在这里的一个检查站，由内地或六大茶山出进马帮驮运的茶叶货物等都要检查，交纳关税，才可以走，故得此地名：“卡房”，而过去就是高酒房是路途上的食缩地，海拔为1530公尺，山高水甜，用这里的水烤出来的酒，滋味高，酒度浓，加上此地不沾村，成了过路茶马商帮必缩之地，赶马的或行卖商人到了这里，牛马一歇，先要一碗热茶下肚，再要上一瓶老酒，几碟小菜，主人发了才，盖了一栋雕龙书凤的青砖白瓦四合楼院，被人称（高酒房），因此，高酒房也就成了这茶马道上的地名。
思茅澜沧茶马商道
民国时期，思茅到澜沧的驿站，从思茅向西南行，经整碗—翠云—糯扎—火烤寨—油炸房—锦章—澜沧，路称七天，470华里，从澜沧雪林出境可至面甸腊戍。从澜沧—勐连—芒信出境至面甸万霍道，由澜沧至西盟出境于面甸大道小径相接，是边贸传统商道，民国时期，澜沧景遇茶山是普洱茶产区之一，年产茶叶800多担，外地商人赶着马帮从思茅到澜沧景遇茶山购茶叶达到昆明，西藏或面甸销售。
思茅江城茶马道
民国时期，思茅至江城的茶马商道，从思茅向东南行，经倚象霸—石高箐—曼克老—营盘山—阿树—江城，七个马站，400华里，从江城出口茶叶的商道是由江城李仙江坝留渡口顺江而下至越南莱州，水路约200华里，行程五天，可直达港口海防，再海运香港，从江城到几个邻县和老挝勐鸟、越南莱州的驿道里程和茶商马帮站口，据《江城县志》载，有以下几条：1、由江城到墨江520华里，计八个马站；江城勐烈街—河口—半边寨—曼兴—龙塘街—三星街—着落—墨江县城，2、由江城到普洱420华里，计六个马站；江城勐烈街—三家村—丫口寨—曼兴—铁厂河—草皮街—普洱县城。3、由江城到镇越易武350华里；计五个马站：江城勐烈街—阿树—曼汗—曼乃—曼丽—易武。4、由江城到老挝勐鸟120华，计二个马站。5、江城勐烈街—大路边—老挝勐鸟。
普洱思茅通国外茶马商道
中国昔日对外交流的第五条通道即是茶马古道，形成的历史已上千年，其中基本路线有两条：第一条茶马古道是从云南的思茅普洱出发北上，经大理、中甸、察隅、波密、拉萨、日客则、讲孜、亚东、柏林山口分别到面甸、尼泊尔、印度；另一条是四川的雅安出发，经康定、昌都到尼波尔、印度。云南学者木宵弘、陈宝玉等，90年前会实地考查过第五条通道—滇藏川茶马古道，在《滇藏川、大三角、文化探秘》一书中载，路线从普洱茶乡的思茅普洱开始北上经景谷—景东—南涧—下关—大理—丽江—中面—德钦—梅里雪山—西藏甲朗—碧土—察隅—印度、面甸。木宵弘先生他们从甲朗到碧土—扎玉—左贡—田妥—帮连到过昌都。从木先生标记的茶马古道线来看，从西藏帮连通白马—然鸟—扎木（波密）—林芝—米林—郎县—加查—乃东—泽当—穷结—扎里—贡嘎北向曲水—拉萨。又从贡嘎西向通浪卡子—江孜—日客则—拉孜西下通定日—门哈帕—镍拉木—尼泊尔。
另外还有一条是从思茅到国外的（新茶路），美籍学者娄杨丹桂女士在《新茶路考》论文中说，路径大体是这样的：沱茶从思茅发至腾衡，然后进面甸的米支那，八模和满得列（曼德勒），可分为两条路：马帮路和汽车路，一条是从满得列装火车至仰光港口，另一条从仰光装上英国p&；0输船海运至印度加尔各答港口，从加尔各答又装火车向南运往西里古里，之后装上缆车向北运送到葛伦堡的十里区，这里是云南沱茶的交货地点，等待接货的藏族马帮将茶用骡马驮回西藏。行走大约要18天至20天才到达拉萨，路径由葛伦堡过土大桥，进锡金地界，往北上山到干托克，从干托克由马帮又翻回惹嘎拉山口进西藏的亚东关口，经帕里、讲孜最后到达拉萨，这条新路是二使世纪初由在印度经商的纳西族杨守其先生首创成功的。
佛海通国外茶马商道
由佛海出口的紧茶，除少数销售于不丹，锡金及尼泊尔一带而外，大多数皆运入西藏方面销售，并没有完全外销，由思茅经下关、大里、阿墩子入藏，需要三四个月的马程才到拉萨，而由佛海经面甸到拉萨不过三四十日。
佛海复兴茶号老板李拂一先生在《佛海茶区概况》中说：佛海茶叶运面甸景栋、瑞仰、仰光、印度加尔各答、葛伦堡到西藏拉萨。由仰光再换船三日或四日至东即加尔各答上岸，由加尔各答再上火车，北运至西里古哩。由西里古哩用牛车或汽车运抵加嶙崩。锡泊至仰光须三天至五天，到达加嶙崩最快须一个月之期，这是过去佛海销售给藏族茶叶的唯一出路。
后来面东公路修至公信（又作贵兴），佛海茶叶出口，还有一部分舍西北锡泊路线而道西南孟艮路线的。由佛海西南行经孟艮，再西行经打崞而至公信，马程竟十四日。由公信交汽车运连瑞仰和海和，然后换火车再西行至大市。由大市直向仰光，至少可减少四五日行程
民国20年至27年以来，缅东公路由公信延至孟艮土司地，由佛海至孟艮（景东）一段马站为期仅亦不过一周。由孟艮两日之汽车可至瑞仰，再一日直快火车即可到达仰光。比起西北锡箔路线减少了一半的行程。所以不再取道锡箔之途，每年由佛海出口的茶叶包括圆茶、砖茶、紧茶及散茶等数种。销地遍暹罗、缅甸、印度、尼箔尔、不丹、锡金及西藏等各地，以西藏销量为最大，据统记，民国24年（1935），佛海运销出口一万担，民国26年（1937），运销出口一．六二万担。
紫砂试水电商能否延续火爆
在2014年中国嘉德春拍时，紫砂壶艺术大师顾景舟先生一组“九头咏梅茶具”最终以2857万元成交，创造了紫砂壶拍卖的历史新高。今年9月，宜兴市中超利永紫砂陶有限公司与淘宝拍卖会发布战略合作消息，双方启动了超过3亿元的战略合作，合力推动紫砂产业电子商务加快发展。那么，这样的合作模式会对紫砂壶市场产生什么样的影响呢？中国艺术研究院紫砂艺术教授堵江华表示，“收藏紫砂壶文化内涵是关键，紫砂壶创新虽然很有个性，但收藏应多关注传统器型。尽管紫砂电子市场有3亿元投入，可是其未来发展方向还不能定论，对紫砂整体市场的影响和作用也不能过早下结论”。
紫砂收藏市场火爆
紫砂壶从最开始的日常生活用品到现在的天价收藏品，其价格可以用飞涨来形容。近年来，紫砂收藏日益升温。超过千万元拍卖成交的紫砂壶已经不在少数，单就顾景舟制紫砂壶来说已有12件。紫砂壶已经成为了拍卖场中的重要角色之一。不同于瓷器、金属器皿等艺术品，紫砂壶不能只当成艺术品来欣赏，只有不断使用才能更具光泽，其价值也就越高，而且紫砂壶使用越久，色泽越光亮。
紫砂壶的拍卖市场行情一路看涨，名家大师的作品更是一壶难求，这一具有收藏价值的“古董”饱受藏家青睐。2013年，保利春拍上成交价为586.5万元的顾景舟僧帽壶，时隔一年放在网上拍卖价格翻倍，最后卖出1290万元。让人生疑的同时也让更多商家看到了传统行业在网络市场的发展空间。电子商务的快速发展促使电商市场成为各行业抢占的新领域，紫砂收藏热促使电商发现了其中的商机。
在紫砂拍卖市场热闹气氛的带动下，紫砂壶收藏的风气也随之盛行，众多藏家看准了紫砂壶的投资价值，纷纷出手。在经历了几轮价格暴涨后，紫砂壶市场正在趋于理性，更多人开始注重紫砂作品中人文与艺术的结合，而不是花钱买“符号”。然而，收藏切忌盲目跟风，目前市场上仍然存在的大量仿制赝品或粗制滥造品让人难以分辨。
然而在今天的市场环境中，人们在收藏艺术品时过多地关注市场价值而忽略了其本身的文化价值，这一举动不仅误解了紫砂壶真正的收藏意义，对收藏市场而言也是一种负能量。
重文化并不意味着应该回避市场话题，但拉开与市场的距离，才能帮助大众更加清晰、冷静地审视艺术市场。利永优至电子商务(北京)有限公司CEO郑艳表示，“紫砂市场如果想做大做强，两个要素是必须要突破的。一个是对紫砂知识、紫砂生活方式的普及，另一个是对市场的规范和产品的去伪存真”。这不仅是传统紫砂销售市场需要做到的，也是网络市场需要重视的。当文化成为重心而不再只关心价格时，文物收藏才能回归本质，普及紫砂知识和紫砂文化是必然之举。收藏不是股市，谋利并非其主要属性。只有文化价值，才能使收藏区别于其他投资方式。
紫砂市场开启线上模式
9月13日，宜兴市中超利永紫砂陶有限公司与淘宝拍卖会发布战略合作消息，双方启动了超过3亿元的战略合作，合力推动紫砂产业电子商务加快发展。郑艳表示，“线上拍卖突破了时间和空间的限制，从形式上更多样化和趣味化。拍品零门槛和参与零门槛使参与者的范围更宽广”。9月19日，百位紫砂艺术家签约并入驻艺术云平台，开启了紫砂艺术与电子商务无缝对接的发展序幕。
互联网带给各传统行业许多机遇与惊喜。当前众多传统行业融合互联网发展之后，整个市场会展现出前所未有的活跃度，线上模式带给消费者新鲜的体验感，这预示着产品营销的地域广度有了很高程度上的扩展，同时营销力度也在逐步加强。但是，这一销售模式的改变也给传统紫砂行业带来了问题。仿名家、仿手工、以次充好等现象屡见不鲜，这些不仅对商户的信誉有影响，同时也让消费者对网上选购产生戒备心理。
郑艳认为，携手网络商城这一举动将对紫砂市场起到推动作用。她认为，“线上拍卖及销售是借用传统拍卖形式的一种新营销方式。线上拍卖相较于线下具有更宽泛的商业价值和影响力，是传统文化与现代理念、艺术精品与强势营销的完美结合。而互联网是提升普及力和影响力最有效又最经济的渠道，同时电子商务的交易模式、退换货和价值保证等为发展紫砂市场、去除市场乱象提供了机会”。
电商对市场影响未知
紫砂壶市场的混乱和无序状态由来已久，它不但直接侵害到消费者的利益、助长了社会不良风气、造成本已短缺的资源浪费，同时紫砂工艺品的低水平、低档次、低价位与假冒伪劣直接危及到整个紫砂市场的发展。
随着近年来拍卖市场中紫砂壶大师之作屡创新高，紫砂壶大师作品价格不断攀升，假冒手工壶、假冒名家制作以及名家代工壶等各种造假现象层出不穷。堵江华表示，“在目前的市场状态下，因为名家作品的价位超高，出现造假现象是正常的。有市场就会有造假”。但在帮别人鉴别壶真伪的过程中，堵江华发现有的制假手工艺人的手艺明显超过所谓的名家，但因为众多收藏者只关注价值而忽略工艺，造成了人才的埋没，这是一个社会的悲哀。
网络平台相比于电视、报刊等平台更加开放，但信息的真实性也难以辨别。每个人都有自己的观点、看法，每个人也有选择信息的权利。浏览网页即可接收信息，虽然网络给人提供了巨大的信息来源，但同时也可以让一件简单事情变得更为复杂。“网上说这个东西怎样鉴别真伪、如何保值增值的说法也只是个人观点，不能作为一个具有普及性的内容。”堵江华在接受北京商报记者采访时表示。
郑艳表示，为了规范紫砂网络市场，中超利永在天猫上开设了旗舰店百年利永，同时签约了数十位国家级紫砂大师。在签约大师的同时也在培养新的大师，实现人才的可持续性。
网络是一把双刃剑，任何行业在联合网络发展之前，都需要根据自身行业发展的方向来定位自身是否适合网络发展道路。携手网络商城推动紫砂市场发展，虽然宣传范围更广泛，但紫砂进入电商领域，对其市场的影响还是未知的。堵江华表示，“网络是虚拟空间，信息不对称的问题一直制约着传统艺术品电商的发展。加入电商，只是使受众接受的信息更加广泛，同时也更复杂、混乱。因为不好辨别信息的准确性，所以对市场整体的作用还不能过早下结论，不过这一定会对整个行业产生一定影响的”。
网商宋琴：普洱茶的网销之路
每天早上九点到下午六点，宋琴基本都在昆明北市区雄达茶城的小店里打理铺面生意和网店。晚上到家，又坐在电脑边继续打理网店，兼顾其他，直到深夜十二点——几乎天天如此。小店位于二楼，地方不算好找，但有客来，宋琴泡茶以对：一部分时间，网上谈茶；另外一些时间，拍摄整理上传茶品图片；偶有余暇，还要照顾一下一岁多点的小儿子。
宋琴个子高挑，长相文静清秀，不知道用“南人北相”一词去形容，算不算合适?70后的宋琴，是两个小男孩的母亲，实在是忙不过来，只得把五岁的老大送到大理奶奶家。助手不够，还把原本从事广告业的老公也拉进来协助生意，干脆开成了夫妻店。
宋琴老家西双版纳景洪，农垦农场长大，从小就经常接触茶园、茶叶，经年耳濡目染下来，算初有见识。90年代昆明读完大学，马上就回到西双版纳，跟随着在国营负责茶叶业务的堂哥玩茶、学茶、做茶，将近十年时间，已然“资深”茶艺师。恰好这个时间段，也正是普洱茶从起步到逐步发展间有起落的阶段，说起这个机缘，宋琴深感有幸。
2006年初，宋琴在昆明开了家实体茶店，开始“独立”经营普洱茶；2008年开始做网店，开展远程业务；2010年有了第二个小孩，只得关闭实体店，单做网店；2010年年中，重新做回实体店+网店的模式。谈起这些年坚持下来的原因，宋琴觉得无外两点：舍不得那些非常不错的普洱茶；更舍不得那些已经慢慢处成朋友的消费者。
宋琴的茶叶，多半出自西双版纳勐海一带，比如纳卡古茶园；还兼及普洱、临沧，比如普洱的景迈茶山。有前面多年积累的人脉和普洱茶经历，宋琴往往可以拿到第一手好茶，做成高、中端不同类型茶饼、茶砖等等，看需要或存放在西双版纳，或发到昆明。前些年她做的茶，熟客直接就发“白皮茶”，生客发贴牌茶。今年年初，宋琴注册下来自己的商标，终于有了属于自己的品牌。
省内不说，宋琴的省外客户，遍及京、沪、浙、粤，“粘度”很高，做到这点，全赖宋琴把消费者当朋友对待，即便遇到不太懂普洱茶的，也不会马虎对待，坚持自己先确定茶品不错，先做消费者的“小白鼠”，才推荐出去，即便低价位，也不卖低质茶。也许常年涉茶淘染出来的性子，宋琴做事稳健、耐心极好，比较善于引导客户逐步认识普洱茶，慢慢可以独立分辨出好坏。
有一次，一个浙江客户买了一片茶，因为样茶摆放在昆明店面里，而稍后发出去茶品直接出于西双版纳库房，口感略有细微的差别，客户比较敏感，且先入为主，认为样茶好于库存茶品，要买下样茶而退回库茶，但要退的那茶片已经开过，不便退回。一般情况下，库茶的存放条件要优于店面，宋琴耐心解释无效，干脆建议客户还是买下那片库茶，而她也让上一步，以样茶相送。两片茶叶客户对比着慢慢喝下来，渐渐感受出库茶的好来，终于青睐有加，自己喝还推荐给朋友，几年下来，居然把那款库茶买下小半，金额达二十几万。宋琴和客户，也终于处成了好朋友，逢年过节，一定还有些礼尚往来举动才行。
宋琴和普洱茶的关联度，连她自己都觉得已经密不可分。去年“淘宝”政策变动，对宋琴的生意多少有些负面影响，她准备扩大网点，做进“商城”。
文/胡乱，文章转载自普洱杂志2012年2期！
王思仪和他的闽茶电商王国
电子商务的蓬勃发展，帮助许多有志青年点燃了创业梦想。王思仪就是其中一位，仅仅5年时间，他就实现年销售额近7000万元的业绩，从一个网虫变身电商团队掌舵者。
红地毯、聚光灯、奖杯……年仅19周岁的王思仪怎么也没有想到，自己会和这些联系在一起。在2012年，第九届全球网商大会上，安溪中闽弘泰电子商务创始人王思仪，成为全球十佳网商。在刚刚过去的2014年，王思仪和他的团队，又斩获了铁观音线上销售冠军的殊荣。
网虫变身创业郎
在中闽弘泰龙门电商基地清幽的茶室里，围炉而坐，沏一壶上好的铁观音，轻啜细品，茶香氤氲，使人置身于茶乡的灵气与柔情中。身材清瘦高挑、神态颇有明星范、一脸稚气的茶室主人——王思仪，向记者侃侃而谈自己的“触电”故事。
王思仪与电子商务相遇，纯属偶然。
2005年，15岁的王思仪在西坪中学就读，但课本对他毫无吸引力，吸引他的是网络游戏。
“‘课堂瞌睡虫、下课大活龙’，沉迷于游戏，不爱读书。”王思仪的班主任王昭烈老师说。
王思仪读到初二便辍学在家。“败家子，天天只会玩游戏。”父亲王大伟的话刺痛了王思仪的自尊心。有时，一句话可以改变一个人。“未来电子商务商机无限，一定属于80后、90后。”2009年，阿里巴巴创始人兼董事局主席马云演讲视频里的一句话，点醒了王思仪。
“我不想当败家子。”王思仪决定走茶叶电商创业之路。2009年2月，他在淘宝开了茶叶网店。
创业之初的艰难可想而知。盯着电脑屏幕，双手飞快地敲打键盘，王思仪瞥了眼右下角的时钟：凌晨3点，与以前疯狂打游戏时一样。
他把打游戏的狂热转移到了创业上，电脑一开就昼夜不分。功夫不负有心人，一个月后，王思仪迎来了第一份订单。
“8000元可以买多少茶叶?”一个天津客户在旺旺上询问。王思仪兴奋极了：“亲，您好，我给您寄些样品先尝尝，好的话再买，不好喝包退，咱就当交个朋友。”第一单生意犹如寒冬中的暖阳，坚定了他的创业信心。付出多少才算百分之一百?王思仪开店5年，没有真正休息过一天，作息与常人颠倒。页面设计、网店装修、客服、经营人气，无一不是从头学起，即使店铺不断升级，“随时在工作”的状态也依然在延续。
为了打响自己的品牌，2009年，王思仪先后成立公司和合作社。当年5月，中闽弘泰在淘宝商城打出“安溪茶农挑着铁观音进淘宝商城”的口号，产品销量火爆。
形成品牌影响力
“我们网商团队的核心人员，是几个80后、90后的堂姐弟们。姐姐王思茵意志坚强，弟弟王思仪网络技术高超，堂弟王思东常出调侃的主意，妹妹王思婷努力当好客服总管。”中闽弘泰董事长王大游介绍说。从2009年到2013年，中闽弘泰网店销售额屡创新高，从每年250万元到每年7000万元，增长27倍。
去年，中闽弘泰以494万元订单额，位居“双十一”天猫乌龙茶类销售榜单第二。这张显赫的成绩单是如何炼成的?王思仪表示，得益于服务创新和产品创新。
2009年6月，王思仪在淘宝网率先提出“35天无条件退换货，包邮”的承诺，使网店转化率迅速提升到70%。“当时敢如此做的商户寥寥无几。”他说。
王思仪认为，在电商时代，网商就像是舞者，既要表演，又要与观众互动，才能赢得掌声。为了赢得顾客的100%好评，每笔差评王思仪都一一核实。有一次，一个大姐在货到后立即给了差评。王思仪打电话询问，发现是家庭闹矛盾，带着情绪评。在王思仪的耐心沟通下，对方取消了差评。
一个客户反映：“茶很香，但茶末较多。”于是，他将250多公斤7克真空包装茶叶全部拆开，筛清茶末，重新包装。
物流是中闽弘泰优质服务的另一体现。2014年“双十一”当天，在淘宝接到的5.8万件订单，36小时内全部发完。
“要让购物成为一次愉快的体验。”王思仪说，公司成立一个团队，结合客户体验，研发产品包装。比如，新推出的一款青花瓷包装的产品，一上市就卖出近100万件。
互联网是一个创造奇迹的地方，但天上也从来不会掉下馅饼，王思仪深谙个中滋味。
他在工作中是个完美主义者，偶尔也会觉得很累很抓狂。然而，当他看到销售额连年攀升，所有的坚持都有了意义。
2011年，杭州网货展览会上，在中闽弘泰展示区，马云告诉同行的杭州市委书记：“这家店茶叶卖得很棒!”中闽弘泰不仅受到了马云的关注，也引起中国社科院、农业部的关注，先后获得农村网商特别奖和全球百家网商、全球十佳网商称号。
“我们将紧跟电子商务发展脚步，力争三年内营业额超2亿元。”2013年，在央视七套安溪铁观音财富大会上，王思仪说。这个有热情、有思想的年轻掌舵者，正带领着他的团队在电商海洋中破浪前行。
记者手记>>>
为电商创业者扶一把
网络经济的迅速发展，给传统产业的突破提供了新的选择和方向。在传统与现代的碰撞中，中闽弘泰抓住电商这一机遇，不仅实现了自身的突破，还助推了安溪茶产业的跨越，为产业转型升级提供了一个样板。
中闽弘泰是如何走向成功的?“电商平台和政府的支持在中闽弘泰的发展过程中发挥了重要作用。”泉州师院创业发展研究中心执行主任陈火全博士表示，“中闽弘泰的成功可以说是天时、地利、人和的结合。”
在安溪，记者走访茶企和产茶乡镇，看到茶农熟练运用B2C、微博等平台进行网上售茶，电商经济俨然成为一种潮流。对此，安溪县县长高向荣对记者说，在茶叶电商出现苗头之时，安溪县委县政府就及时介入引导，适时地对成功案例聚焦、分析和推广，中闽弘泰正是该县及时发现和培育的一个成功典型，成为安溪铁观音与电商融合发展的一面旗帜。
2012年以来，在安溪县委县政府牵头组织下，阿里巴巴、京东、腾讯、当当等国内十多家龙头电子商务企业先后进入安溪，举办了50多场对接会，与当地数百家茶企现场对接，并在网上开设安溪茶会馆，以整体品牌拓展网销市场。同时，成立全国首个茶行业电子商务创业孵化基地，出台配套扶持政策，设立电子商务发展专项资金;在泉州市出台首个规范电商经营行为的《安溪县电子商务监督管理暂行办法》。
从近年安溪茶业走势看，我们不难发现，无论是茶文化的建设，茶营销模式的培育，每一步都走得果断、踏实。培养典型，再不失时机地大力推广，2013年安溪电商茶叶类目中占比排名全国第一，这告诉我们，在商业上制胜，没有巧合。在一个地区产业的推动上亦是如此。
【茶谈】龙园号经销商谢仕玲专访
【茶谈】--听听他（她）们对于茶行业的肺腑之言
谢仕玲，份额在减少。
问：昆明市场和广东市场相比，你觉得有什么不同吗？
答：昆明这边主要是品牌的竞争，而广东市场不仅有品牌竞争，还有年份茶的竞争。广东的库存量很大，这就导致广东的年份茶竞争很激烈。比如一款新茶和一款老茶的售价都是300元，这就会导致新茶和老茶之间形成激烈的竞争，而广东人多饮老茶。
问：由于地域等因素的不同，你觉得广东市场有什么比较特别的地方吗？
答：这个肯定有的。广东那边他们对产品的品质要求很高；另外，那边的价格竞争比较激烈而且透明。
问：在销售方向上，你觉得当下是以批发为主还是零售为主？
答：我觉得以前是批发多一些，现在是零售多一些。随着选择范围的不断增大，我们其实应该学会培养和引导消费者，不断地有了自己的回头客、忠实茶友，市场才会不断扩大、稳定。
问：你对龙园号有什么期待吗？
答：我与龙园号合作已经有10多年了，可以说看着龙园号一路成长，在这期间我们合作很愉快，同龙园号建立了很深厚的感情，对龙园号的品牌我非常认可。我对龙园号也是对茶的期待还是希望人们对茶的消费可以从品饮转化为喝茶（大众消费），我觉得茶应该是属于大众的。
问：你对普通的茶消费者有什么建议吗？
答：我希望普通的消费者在选购时首先要考虑茶叶品质，尽量选择品牌茶。品牌厂商的硬件设施相对好一些，做茶的工艺、包装设计等各方面也会好一些，这样的茶更健康、口感也更好。老百姓喝茶，就得选择性价比高的茶。
毕晓军：茶企与经销商合作要跨越四道难关
文/厦门同航管理咨询机构首席顾问、茶企领袖俱乐部核心智库专家毕晓军
中国茶行业目前面临着四重压力：送礼消费需求受限、消费购买水平乏力、茶叶品类竞争加剧、食品安全监管升级。中国茶行业已经到了必须凤凰涅槃、浴火重生的地步。在茶业主要消费需求从高端礼品消费向大众自饮消费转型的大潮中，大众分销渠道的建设愈发显得紧迫，茶业经销商的行业地位愈发显得重要。缺少专业的经销商，茶行业大众渠道分销将会举步维艰、功亏一篑，茶企所期望的中低价位茶叶能够快速、高效地分销至大众消费者手中，也将会成为美丽的幻影。
图1：茶产业价值链条分布和经销商的价值分工
在茶产业的价值链分工链条中，分销链条的价值主要由经销商完成。中国茶企大众渠道拓展，离不开专业的经销商。成就专业的经销商，需要营造共生共赢的厂商合作关系。
而中国茶行业现阶段要构建和谐、共赢的厂商合作关系，需要跨越四道难关：
一、规划渠道合作模式：
1、不同渠道合作模式对比
茶行业的渠道建设主角应该是茶企？还是茶业经销商？对茶企而言，自建渠道，带来的渠道运营风险低，但财务风险增加；而借力经销商发展合作渠道，则带来的渠道运营风险高，而财务风险减少。事实表明，在目前中国茶企销售规模普遍偏小的情况下，由茶企自身不可能承担起自行建设销售渠道的重任。因此，寻找适合的经销商借力拓展合作渠道，成为茶企的不二选择。
茶企与茶业经销商合作建设销售渠道，需要主导规划适用的渠道合作模式。渠道合作模式的确定，受制于茶企所规划的拓展区域范围大小和市场层级多少、所覆盖的销售终端业态类型特性等因素。渠道合作模式包括分公司直营制、省级代理制（省级营销中心或运营中心）、区域加盟制、联营制、批发制、单店加盟制等各种形式。不同的渠道合作模式，适用于茶企的不同发展阶段，也对茶企和不同渠道合作伙伴之间的职能定位和分工协作提出了不同的要求。
茶企目前需要以主力销售渠道为核心来构建多元渠道结构，当然也需要厘清主要渠道合作模式。比如，目前福建茶企以拓展品牌专卖店作为主力销售渠道，通过单店加盟的渠道合作模式拓展加盟专卖店，通过分公司直营模式发展直营专卖店、“寄生式”专柜和散茶店等分销网点。而众多普洱茶企业或安化黑茶企业多采取省级代理制（省级营销中心或运营中心）模式，拓展品牌形象店或专卖店。
2、厂商合作机会点评估
通常，经销商判断与茶企品牌的合作机会，首先聚焦于产品——基于对不同品类茶叶产品在当地市场销售前景的综合判断。销售前景主要表现为三个因素：产品消费人群够不够广？产品消费频次够不够快？产品加价空间够不够高？其次考虑品牌厂家的品牌地位是否靠前、市场支持政策是否有竞争力。
而茶企选择经销商，首选依据不同渠道合作模式下所要求经销商承担的产品分销环节职能定位，参考不同区域在不同阶段所需承载的营销目标，据此筛选不同经销商的合作资质，包括品牌认可度、目前经营品牌、茶行业经营历史、经营理念、销售网络和现有团队等各项要素。比如招募省级代理商合作伙伴，当然看中其在目标招商省份各个主要城市的品牌推广能力、分销客户拓展能力、不同渠道的销售挖潜能力以及公关活动策划执行能力。因此，会重点考察省级代理商目前代理的同类茶业品牌操作情况、目前销售规模、当地的品牌推广资源整合状况和团队配置、下线的销售网络客情关系和掌控水平，当然，也绝对少不了对省级代理商自身团队配置数量和综合素质的考核评价。
二、设计渠道分销层级
在明确渠道合作模式的基础上，茶企需要思考渠道分销层级，也就是渠道长度的问题。也就是说，从茶企将茶叶分销到消费者手中，主要通过哪种渠道合作模式？到底要经过几层的渠道成员？
目前茶行业的渠道层级一般限定在三级。比如省级代理制合作模式下，省级代理商开设品牌形象体验店，并发展地市级二级代理商；地市级二级代理商需要开设茶业专卖店，并发展县区级三级代理商。县区级代理商开设专卖店或专柜服务消费者。在区域加盟制合作模式下，区域代理商开设自有专卖店，同时发展单店加盟商，渠道层级为两级。
长渠道的设计，渠道成员层级多，每个渠道层级发挥分销潜力，所带来的茶叶分销面广，但同时每个层级也逐级分享了茶叶茶叶的利润空间，导致每个渠道层级的加价空间变小、分销积极性受打击；相对于长渠道设计，短渠道的渠道成员层级少，每个层级的茶叶分销加价空间放大，但分销网点覆盖面受限，连带会影响到茶企所要求的市场覆盖率。
茶企确定渠道分销层级，需考虑如何实现最全面、最实效、最经济的零售终端分销覆盖。衡量零售终端分销覆盖成功与否的核心指标包括终端铺货率和货架占有率。中国茶叶的慢消特性和多元渠道特性，决定现阶段适合的茶叶分销模式是选择性分销，而非广泛性全面分销。
同航咨询建议，针对大众定位的茶叶单品分销，宜采取长渠道设计，增加分销层级，增加针对适销网点的覆盖机会，提高市场覆盖率；而针对中高价位的茶叶单品分销，因为面对的适销网点相对较少，宜采取短渠道设计，由茶企总部或省级代理商开展单店加盟或单品直供合作，开展点对点的网点覆盖和终端维护。
三、界定渠道经销范围
界定渠道经销范围，就是界定渠道宽度，也就是同一个层级的渠道合作伙伴的销售半径范围。这直接决定每个经销商的销售势力范围和当期经营回报大小，也关乎潜在的产品冲流货冲突和市场秩序维护。
从经销商的角度，当然希望划分的责任销售区域范围更广阔一下，不仅达成区域销售目标和网点拓展目标的几率放大，同时能够围绕核心市场建立缓冲的防火墙，避免受到直接冲击。深层次原因在于茶叶本身属于慢销品，产品动销、回转速度慢，短期内难以成就大众普遍接受和消费的超级爆款产品。在茶叶单品加价空间条件下，经销商销量和盈利增长的机会，主要盯住了经销区域范围的扩大。因此经销商对于销售区域范围设置尤其敏感和较真。
而过宽的销售渠道，一旦超过经销商现阶段的市场操作能力，导致分销盲点增加，耽搁茶企的市场拓展进度。划小销售区域，能够引导经销商精耕细作责任田，将市场做透做细；但过窄的销售渠道，会导致直接的渠道势力范围冲突，引发冲流货或恶性打折抢夺客户的后果，损害茶企的产品价格体系和品牌声誉。
同航咨询建议，针对经销商提出扩大渠道经销范围的要求，茶企可考虑采取分段考核、分步开放的方式。事先在合作合同中分别界定指定经销区域和待考察经销区域，并设定针对待考察经销区域在限定期限内的产品销售目标和网点拓展目标，在限定期限开展评估考核。如经销商未达成事先约定的市场操作指标，茶企可选择的应对措施可以有多种选择：减少销售返利、增加市场拓展要求、发展分销商、划小经销区域、增设新客户等等。茶企切忌签订大包大揽式的经销合作协议，避免在后续细分市场或增设客户时处处被动。
四、制定渠道合作政策
围绕渠道合作政策的博弈，是任何行业厂商之间的永恒话题。渠道合作政策决定厂商之间的资源整合形式，也直接决定双方的利益分配比例。说白了，渠道合作政策决定了厂商之间如何分钱？厂商之间的利益，从来不可能统一。从眼前利益来看，茶企看中销售网络能不能迅速布建、品牌能不能快速立足；而茶业经销商看中产品会没有快速回转？前期投入有无获得回报？从长远利益来看，茶企看中品牌的成长潜力和市场份额递增，而茶业经销商看中整体产品销售贡献和对终端的掌控力。
目前，中国茶行业的茶企和经销商之间各想各的、各做各的、各赚各的，运营想法不一致、推广步伐不同步、利益分配不平衡，茶商之间的合作利益纽带还没有系紧、没有捆牢，使得双方合作处于猜疑、内耗的境地。由于担心厂家卸磨杀驴，待市场局面打开后更换经销商、拆分市场或厂家直营，经销商可能会因此瞻前顾后、留有余地，无法全力以赴拓展市场、开发网络。反过来，由于担心经销商过河拆桥，待市场做大后置换品牌乃至自创品牌，厂家同样顾虑重重，眼光只盯着当前的销售回款，而不愿大力度投资品牌建设和市场建设。
目前茶行业茶企与经销商之间难以建立互信、互利的合作关系，是茶行业大众分销渠道建设的拦路虎。而厂商之间利益协调的纽带，在于制定和实施兼顾双方利益、兼顾当前和长远的厂商渠道合作政策。一份完整的厂商渠道合作政策，主要包括四大板块内容：
（1）合作目标设置：经销范围、合作期限、保证金、加盟费、销售目标、网点开发目标、返利点数等。
（2）货品供应条件：进货折扣、首批货款、最小配货量、铺货比例、换货比例、退货条件、物流周期等。
（3）市场支持政策：市场费用投放点数、广告投放形式和比例、品鉴会支持、展会支持、赞助活动支持、样品支持、物料支持、连锁专卖体系标准化作业手册等。
（4）人员支持政策：区域督导出差时间、外派店长蹲点时间和费用承担标准、培训人员开业期和区域巡回培训费用、展会期间总部茶艺师和招商人员支援人数和费用分摊等。
厂商渠道合作政策的设置，取决于厂商渠道分销价值链条的职能定位和角色分工，也受制于茶企资源和能力的整体匹配程度。以省级代理制合作模式为例，目前茶业厂家流行设立省级营销中心或运营中心，茶企与省级代理商实行专人、专业、专心、专项投入，共同开展品牌宣传、渠道拓展、品类教育和销售达成工作。双方围绕渠道分销价值链条的职能分工如下：
图2：省级代理制合作模式下的厂商职能分工
而不少茶企的省级营销中心实际运营成效表明，由于缺乏来自总部的区域市场经营策略指导和实效营销模式作业手册指引，同时可能省级营销中心人员专业性欠缺、公司化职能不健全，往往导致省级营销中心难以站在区域市场品牌运营的高度达到期望目标。在理顺茶业厂商渠道合作关系的基础上，如何快速提升茶业经销商的专业化市场经营水平和公司化运作能力，成为横亘在中国茶企面前必须面对、无法绕行的现实难题。
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